설득의 정의와 설득력있는 기술의 예

직장 (또는 다른 환경)에서 설득은 다른 사람들이 행동 방침을 따르거나, 공약에 동의하거나, 제품이나 서비스를 구매하도록 설득시키는 것을 수반합니다. 고용주는 특히 직원의 설득력있는 기술을 중요하게 생각합니다. 왜냐하면 작업장의 많은 측면에 영향을 미쳐 생산성이 향상 될 수 있기 때문입니다.

설득 기술은 정치 및 기금 모금 캠페인, 홍보, 법적 절차 및 기타 분야에서도 사용됩니다.

설득력있는 기술은 프로젝트 이해 관계자에게 영향을 줄 필요가있을 때 필요합니다. 이러한 이해 관계자는 고객, 동료, 현재 또는 장래의 보스, 비즈니스 파트너, 부하 직원, 기부자, 자금 출처, 심사 위원, 배심원, 소비자, 유권자 및 장래 직원을 포함 할 수 있습니다.

설득 과정

설득 과정에는 일반적으로 다음 단계가 포함됩니다.

1. 대상 개인 또는 그룹의 선호도, 필요성 및 경향을 평가합니다.

다른 사람들을 설득하는 것은 당신이 제안하는 제안이 어떻게 상호 이익이되는지를 설명함으로써 가장 쉽게 달성됩니다. 판매 부문에서는 설득 프로세스의이 단계를 "상담 자문 (consultative advising)"이라고 부르며, 숙련 된 영업 사원은 먼저 제품 솔루션을 제시하기 전에 고객에게 자신의 선호 사항이나 요구 사항을 묻습니다.

예:

• 직업을 분석하고 표지 말을 맞춤형으로 조정하여 직위의 핵심 자격과 동기화되도록하십시오.
• 영업 팀을위한 인센티브 프로그램 설계.
• 정치 후보자를위한 캠페인 슬로건 개발.
• 대상 인구 통계 그룹의 환경 설정에 맞게 광고 사본을 조정합니다.
• 자선 단체를위한 기금 모금을 위해 전화 기금 마련 대본 작성.

2. 대상 이해 관계자와의 관계 형성.

일단 이해 관계자를 정확히 목표로 정한 후에는이 정보를 사용하여 관계자와의 관계 형성을 시작할 수 있습니다. 많은 작업 환경에서 건물 교감은 끊임없는 과정임을 명심하십시오. 예를 들어, 프로젝트에 대한 팀 바이 인을 달성 한 후에도 프로젝트 완료 단계에서 팀 구성원을 칭찬하여 미래의 협업을위한 관계를 구축해야합니다.

예제들:

• 학생과 그 가족과의 관계를 구축하는 과정에서 자녀가 대학에서 어떻게 지내는지 고객에게 묻습니다.
• 작업 완료에 대한 직원의 칭찬.
• 기금 모금 활동을 대신하여 장래 기증자에게 편지 나 이메일을 작성하십시오.
• 그들이 운동 프로그램의 특히 엄격한 단계를 마친 후 누군가를 칭찬합니다.
• 지역 사회 봉사 프로젝트에 자원 봉사자를 모집합니다.

3. 제안 된 의제 또는 행동 방침을 수락 할 때의 이점을 분명하게 분명히 말하십시오.

귀하가 제공 할 수있는 이해 관계자들의 요구를 열거하는 첫 번째 단계에서 시간을 보냈을 때, 귀하는 제안을 채택 할 때 얻을 수있는 이점을 설명 할 수 있습니다. 판매 단계에서이 단계는 때로는 "부가가치"를 제시하는 것으로 묘사됩니다. 그러나 오퍼링의 이점에 초점을 두는 것은 상황에 관계없이 좋은 전략입니다.

예제들:

• 캠퍼스에서 개최되는 모집 정보 행사의 일환으로 고용주를 위해 일할 때의 이점을 분명하게 설명합니다.
• 환자가보다 건강한 생활 방식을 채택하도록 장려하십시오.
• 재판 또는 심판 진행 중에 동의 판사에게 논쟁을 제시합니다.
• 고위 경영진에게 해당 부서의 추가 인력을 고용 할 것을 권장합니다.
• 제품이나 서비스에 대한 광고의 일환으로 유명 인사 평가 및 보안 작성.

4. 이해 관계자의 우려를 적극적으로 경청하고 제안에 대한 이의 제기를 밝히십시오.

행동 방침에 대해 다른 사람들을 설득해야 할 상황에 처했을 때 예상 가능한 이의 제기를 준비하고 예측하는 것이 가장 좋습니다 (항상 스패너를 작품에 던지려는 사람이 있습니다!). 새로운 프로젝트 나 벤처에 대한 다른 사람들의 우려를 경청하고 존중하는 노력을 분명히했다면 이의 제기를 극복하기가 더 쉽습니다.

예제들:

• 직원의 의견을 수렴하여 회사의 제안 된 구조 조정에 대한 반응을 평가합니다.
• 청원을위한 서명 확보.
• 경영진과의 협의를 통해 직원을 확보하거나 인하했습니다.
• 건설 프로젝트 중 품질 관리 및 마감 기한의 필요성 설명.
• 단일 직책에 대해 여러 후보자를 평가하는 채용위원회를 이끌고 있습니다.

5. 이의 제기를 극복하기위한 대위법 제시.

이것은 설득 과정에서 가장 어려운 단계 중 하나입니다. 가능한 이의 제기를 정확하게 예측했다면 대법원을 설득력있게 마샬링 할 수 있어야합니다.

예:

• 제품의 여러 이점에 대해보다 철저하게 고객을 교육하거나 경쟁 분석을 제시합니다.
• 연봉 인상 또는 추가 휴가 시간 협상.
• 계약 협상 조건 협상 또는 재협상.
• 부서 예산을 늘리기 위해 고위 경영진에게 합리성을 제시합니다.
• 법원 재판에서 반대하는 변호인에 대한 대응.

6. 제안에 대한 합법적 인 제한 사항을 인식합니다.

일반적으로 사람들은 자신의 계획에 대한 유효한 이의를 인정하려는 의사 결정은 물론 절차의 투명성을 입증 할 경우 설득 및 협상에 더욱 귀결됩니다.

예:

• 팀이 기대했던 것보다 작은 예산으로 작업해야한다는 점을 수락하십시오.
• 인력 충원이 부족한 경우 추가 근무 시간을 연장 할 수 없다는 것을 받아들입니다.
• 누군가가 프로젝트를 처음 제안 할 때 알지 못했던 건설적인 정보를 제공했음을 인정합니다.
• 최고 수준의 직원을 확보하기 위해 급여 인상을 늘려야한다는 것을 깨닫습니다.

7. 이해 관계자와 공통점을 찾기 위해 필요에 따라 제안서 수정.

대부분의 제안 - 판매 이니셔티브 또는 직장 협상 -은 타협을 요구합니다. 제안서의 어떤 요소에 대해 유연하게 할 수 있는지 미리 아는 것이 좋습니다.

예:

• 연봉 협상이나 급여 인상을위한 노조 협상 수행
• 이혼 중재에서 상대방이 공정한 제안을 받아들이도록 설득하는 것.
• 자신의 업무량에 대한 우려로 회사를 떠날 수 있다고 말한 회사의 영업 사원을 위해 비서를 고용 할 계획을 제안합니다.
• 제품 또는 서비스의 확정 가격 감소.

8. 최종 합의 조건을 명확히합니다.

이해 관계자가 계약이나 계약의 최종 조건을 명확하게 이해하지 못했기 때문에 아무도 다시 돌아가서 설득 프로세스를 다시 시작할 필요가 없습니다. 계약의 예상되는 결과를 설명하는 명확성은 중요합니다.

예:

• 고용 및 / 또는 해고 조건에 대해 신입 사원 교육.
• 교실 환경에서 학생들과 학습 계약 체결.
• 최종 간판 전에 고객과 계약을 검토합니다.
• 직장을 그만두 겠다는 의사를 2 주간 통보하고 일의 마지막 날을 기재하십시오.

9. 이해 관계자들이 제안에 대해 의구심을 가지고 있는지를 결정하기 위해 사후 관리를 실시한다.

이해 관계자와의 후속 조치는 관계 형성을 구축 할뿐만 아니라 합의 된 벤처 기업의 성공을 추적하는데도 도움이됩니다.

예:

• 고객 피드백 설문 조사 및 배포.
• 제품 출시 후 온라인 제품 리뷰 검토.
• 회복 상태를 확인하기 위해 의료 또는 치과 진료를받은 환자에게 전화.
• 프로젝트의 공식 승인을 받기 전에 최종 변경이 필요한지 고객에게 묻습니다.

설득은 당신이 습득 할 수있는 기술입니까?

설득이나 카리스마와 같은 설득은 종종 많은 사람들이 타고난 성격의 특성 인 "부드러운 기술"입니다.

그러나 올바른 훈련을 통해 설득의 기술을 확실하게 향상시킬 수 있습니다 (확실한 기술). 특히 많은 판매 프로그램은 설득력을 완벽하게하는 방법에 대한 실습 교육을 제공합니다.