단단한 기술을 사용하는 방법

마찬가지로 좋든 그렇지 않든, 때로는 작동하는 유일한 판매 마감 기법은 어렵습니다. 이것은 얼굴을 맞대고, 배꼽까지 배를, 두려움을 보이지 않고, 거래를 성사시키는 거래를합니다. 자주 사용되는 자동차 판매 전문가와 관련이있는 (종종 잘못 연결된 경우가 많음) 하드 폐쇄는 대개 재미 있거나 즐겁지 않습니다. 열심히 종사하는 것은 동료 영업 전문가로부터 존경을받을 수는 있지만 장기간 고객 관계를 구축하는 데 도움이되지는 않습니다. 단단한 닫는 것은 모두를위한 것이 아니며, 다른 닫는 기술이 없거나 다른 사람이 일하는 것이 아닌 경우에만 사용해야합니다.

하드 클로즈 (Hard Close)를 사용해야하는 경우

일부 고객은 제품이나 서비스에 얼마나 많은 가치를 쌓아도 프리젠 테이션에서 얼마나 놀라운 일을 하던지 구매 결정을 내릴 수 없거나 만들 수 없다는 고객이 있습니다. 그것은 잔인한 것처럼 보일 수 있지만, 당신이 판매 도구 가방에서 단단히 닫을 때가 될 것입니다. 하드 닫기는 다른 모든 것이 실패 할 때만 사용해야하는 이유는 하드 닫기를 사용하는 것이 모두 또는 아무것도 아닐 수 있다는 것입니다. 대부분의 다른 유형의 종결과 함께 고객이 "아니오"라고 말하면 나중에 판매를 다시 시도 할 가능성이 있습니다.

그러나 당신이 단호한 접근을 채택하고 고객이 "아니오"라고 말하면, 당신은 그 고객과 함께 할 가능성이 가장 큽니다.

하드 닫기를 사용할시기를 결정하는 트릭은 다음과 같습니다. 만 당신이 잃을 것이 없을 때.

마음의 상태

잃을 게 없다고 판단하고 영업 관리자 나 자격을 갖춘 성공적인 영업 전문가와 상담을 해본 적이 있다면, 이제는 마음의 힘든 상태에 빠지게 될 때입니다. 첫 단어가 입에서 나오기 전에, 떠나라는 질문이나 잠재 고객이 눈에 띄게 화를 낼 때까지 또는 적어도 5 건의 고객 이탈에 대해 듣기 전까지는 닫지 않을 것이라고 결정해야합니다.

대부분의 신인 판매 전문가와 실패한 담당자는 고객이 듣지 않는 첫 번째 "아니오"이후에 영업을 중단합니다. 사실 대부분의 판매가 과거 3 번의 "아니오"응답을 필요로하고, 몇 가지가 더 많이 필요합니다. 황금률은 없지만 5 회 거절 한 후에는 닫는 시도를 막는 것이 좋습니다. 더 이상 당신은 고객을 매우 화나게 할뿐만 아니라 네트워킹 서클에서 고객의 평판에 해를 끼칠 위험이 있습니다. "5 시까 지 운전하고 멀리 운전하십시오"라는 말을 기억해보십시오.

자신의 접근 방식을 설명하기 위해 사전 호출 계획을 수행하십시오. 귀하의 빠른 재치와 "스핀"능력에 의존하는 것은 종종 어려운 일을 성공적으로 끝내기에 충분하지 않습니다.생각할 수있는 모든 가능한 고객의 이의 제기와 이러한 이의에 어떻게 대응할 것인지 적어 두십시오. 귀하의 이의 제기 응답은 마감 질문으로 끝나야합니다. 그 닫는 질문은 "우리는 앞으로 나아갈 수 있습니까?" 또는 "그 말이 당신에게 의미가 있습니까?" 별로 중요하지 않습니다. 문제는 귀하가 고객의 이의 제기를 하나씩 제거하고 다음 이의 제기 또는 최종 마감 질문으로 이동한다는 것입니다.

고객의 마음 상태

엄격한 폐쇄는 스트레스, 두려움, 분노, 분노, 그리고 고객을위한 다른 불쾌한 감정을 만듭니다. 그들은 당신이 그 (것)들을 닫는 것을 시도하고 있다는 것을 당신이 알고있다 또는 당신에게서 구매하고 싶지 않거나 이렇게 아직 납득시키지 않았다. 닫을 때 벽이 즉시 올라갑니다. 그들이 얼마나 스트레스를 잘 관리 하느냐에 따라, 그들은 생각이 더 날카롭거나 더 추울 것입니다.

그들이 더 예리한 사상가가된다면, 당신은 아마도 거래가 끝날 수 없을 정도로 더 예리하고 더 현실적 일 필요가 있습니다. 그러나 발에 대해 생각하는 능력이 약 해지면 신속하게 대응하고 가능한 한 자주 시행 종료를해야합니다. 기억해야 할 핵심 포인트는 열심히 종결하는 동안 가장 확신 있고 확실한 사람이 승리한다는 것입니다.