판매를위한 예언, 고급 및 단 결

판매에 대한 경험적 규칙은 판매 프로세스 중에 고객이 더 잘할수록 고객을 더 쉽게 마무리 할 수 ​​있다는 것입니다. 프레젠테이션이 끝나고 장래성을 확신하지 못하면 구매를 힘들게 될 것입니다. 반면에, 당신이 우정을 쌓고 혜택을 설명하는 훌륭한 일을 해낸다면, 가까운 곳은 "여기에 서명하십시오."와 같이 간단 할 것입니다.

폐회 기술을 이용한 토론

일부 판매원은 폐쇄 기술로 큰 성공을 거두었습니다. 그들은 약속의 시작 부분에서 "이 제품이 현재 제품보다 75 % 나 절약 할 수있는 방법을 보여 주면 오늘 구매할 것입니까?"와 같은 문구를 사용하여 마감합니다. 이 판매원은 장래성을 사고로 조작하기 위해 사회 심리학 트릭을 사용하기 때문에 성공합니다.

다른 판매원은 전통적인 닫는 "트릭"에 의존하는 영업 사원이 판매의 좋은 일을하지 않는다고 주장하면서 클로징 기술을 싫어합니다. 슬프게도, 영업 프로세스가 잘 진행되는 것은 드물기 때문에 전혀 닫을 필요가 없습니다. 유망주와 강한 신뢰를 구축하고 그녀와 매우 잘 어울리는 제품을 찾으면 그녀는 쉽게 닫을 수 있지만 대부분의 잠재 고객은 앞서 언급 한 " 여기에 서명하십시오 "라고 말합니다.

왜 폐회 기술을 적용합니까?

어떤 영업 사원이라도 가장 큰 적은 관성이기 때문에 종결 기법이 매출에 도움이됩니다. 변화는 무서운 것이고, 선택 사항이 주어지면 잠재 고객은 새로운 제품을 구입함으로써 위험을 감수하기보다 현재 상황을 유지할 것입니다.

따라서 일을 잘 해내었고 잠재 고객이 귀하의 제품이 최선의 선택이라고 믿는 경우라도 가까운 곳에서 일을하지 않으면 더 이상 생각할 때까지 구매를 연기 할 가능성이 있습니다. 변화가 클수록 (더 비싸다) 잠재 고객이 발을 뗄 가능성이 높습니다.

종결 기법의 유형

마지막으로 클로징 기법을 적절하게 사용하면 잠재 고객이 움직이게하는 마지막 순간을 포기해야합니다. 다음은 영업 사원이 시도 할 수있는 몇 가지 유형의 기술입니다.

추정 클로즈

영업 프로세스의 모든 부분을 마감 할 때까지 제품을 구매하는 것이 현 상태로 유지하는 것보다 실질적으로 더 나을 것이라는 전망에 기여해야합니다. 스타 판매원은 프레젠테이션 중에 적절한 기초를 세우므로 조심스럽게 닫는 것과 같은 매우 간단한 마감 기법에 의존합니다.

고급 닫기

복잡한 닫는 기술은 일반적으로 단어의 두 감각에서 "더 힘들어"닫힙니다. 그들은 제대로 배포하기가 더 어렵 기 때문에 어렵습니다.하지만 하드 판매 방법이기도합니다. 잠재 고객에게 자신이 기꺼이하지 않으려는 결정을 내 리도록 압력을 가하는 방식입니다. 대부분의 영업 사원은 까다로운 방법에 의존하는 대신 간단한 닫는 방법을 사용하는 것이 가장 좋습니다.

하드 클로즈

당연히, 몇몇 장래성은 다른 사람보다는 거친 판매이다. 이는 사용자의 실수로 인한 것일 수도 있고 통제 할 수없는 요인으로 인한 것일 수도 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 끔찍한 하루를 보내고 있다면, 프레젠테이션이 얼마나 잘 진행되는지에 관계없이 듣지 않을 것입니다.

이러한 경우 하드 클로즈 (hard close)는 손실 된 원인이 될 수있는 판매를 구할 수 있습니다. 단단한 닫는 것보다 더 노골적으로 조작되기 때문에 단단한 닫음은 잠재 고객을 괴롭히는 경향이 있습니다.그러나 장래성이 당신에게서 사는 것을 명확하게 계획하지 않는 경우에, 진보 된 closing 기술은 위험에 가치가있을 수있다.