감정적 인 판매를위한 2 가지 접근 방식

대다수의 잠재 고객은 논리가 아닌 감정을 기반으로 구매합니다. 그들은 "옳은 느낌"으로 사고 나서 로직을 사용하여 스스로 결정을 정당화합니다. 잠재 고객과 판매하는 제품 사이에 감정적 인 연결을하는 것이 좋을수록 판매를 종료하는 것이 더 쉬울 것입니다.

잠재 고객 혜택

영업 사원으로서의 직무는 잠재 고객이 제품 소유로 얻을 수있는 이점을 파악할 수 있도록 돕는 것입니다. 혜택에는 모두 감정적 인 고리가 있습니다. 그것이 특징과 다른 점이있어서 판매용으로 효과가있는 이유입니다. 기능 목록을 작성하면 잠재 고객의 눈을 밝게 볼 수 있습니다. 첫 접촉 순간부터 혜택 연결 과정을 시작할 수 있고 그렇게해야합니다. 이것은 일반적으로 잠재 고객에 대한 냉담한 호출 중에 발생합니다.

콜드 콜을하는 동안 제품 혜택을 누리지 마십시오. 대신, 당신의 이익에 대해서 이야기함으로써 시작하십시오. 이 시점에서 잠재 고객은 귀하의 제품에 대해 알지 못하거나 신경 쓰지 않습니다. 귀하의 첫 걸음은 왜 당신이 신뢰할 수있는 정보원인지 보여주는 것입니다. 장래성은 당신이 당신의 제품에 관하여 말해야하는 무슨을 당신이 믿을 전에 당신을 첫째로 믿어야한다. 잠재 고객에게 자신이하는 일을 설득력있는 방식으로 말함으로써 시작하십시오. 기술 용어로 소개를로드하지 마십시오. 목표는 논리적 인 차원이 아닌 정서적 인 차원에서 연결하는 것임을 기억하십시오.

예를 들어, 보험 판매를하는 경우 고객에게 미래에 대해 고객에게 안심 시켜줄 수 있습니다.

접근 방식 결정

감정적 인 판매에는 긍정적 접근과 부정 접근이라는 두 가지 잠재적 접근 방식이 있습니다. 부정적인 접근법은 영업 사원이 훨씬 더 일반적으로 사용합니다. 본질적으로 잠재 고객의 가장 큰 고통을 치료하거나 예방하는 방법으로 제품을 제공하는 것을 의미합니다. 반면에 긍정적 인 접근법은 제품을 미래에 좋은 일을 발생시키는 것으로 제시합니다. 대부분의 잠재 고객은 하나의 접근 방식 또는 다른 접근 방식에 더 잘 응답하므로 어떤 유형의 잠재 고객에 관해서 일찍부터 조사하는 것이 좋습니다.

어떤 접근 방식을 사용할지 결정하는 가장 좋은시기는 자격을 갖춘 질문의 일부로서 프레젠테이션 초반입니다. 잠재 고객이 부정적인 질문보다 덜 관입하는 경향이 있으므로 감정적으로 긍정적 인 질문부터 시작하는 것이 가장 안전합니다. 긍정적 인 자격을 부여하는 질문에는 "지금부터 1 년 후에 자신을 어디서 볼 수 있습니까? 이 회의에서 무엇을 얻기를 희망하십니까? 당신은 구매에 대해 얼마나 오랫동안 생각해 왔습니까? "등등. 이 질문은 제품과 관련된 긍정적 인 감정을 다루며 자신의 기대에 대한 단서를 제공합니다.

부정적인 질문은 두려움 반응을 이끌어 내며, 따라서 일부 잠재 고객은 대답에 대해 민감하게 반응합니다. 이 질문에는 "지금 가장 큰 문제는 무엇입니까? 이 문제가 얼마나 오래 있었습니까? 당신이 그것을 해결하는 것이 얼마나 중요합니까? "등등. 긍정적이고 부정적인 질문 중 일부는 매우 유사하다는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어 "구매에 대해 얼마나 오랫동안 생각해 봤습니까?"와 "문제가 발생한 기간은 얼마나됩니까?"와 매우 비슷합니다. 차이점은 첫 번째는 잠재 고객이 얻고 자하는 것에 초점을 두는 반면 두 번째는 해결하고자하는 문제에 초점을 맞추고 있다는 것입니다.

첫 번째는 희망을, 두 번째는 두려움을 유발합니다.

다음 단계

기본 사항을 다루고 잠재 고객에 대해 조금 배웠 으면 잠재 고객에 대해 더 구체적으로 감정적 인 연결을 만들 수 있습니다. 예를 들어 아내가 재정적 지원없이 떠날까봐 걱정하기 때문에 보험 구매를 고려하고 있다면 "마리가이 정책 옵션에 대해 어떻게 생각할 것입니까?"라고 물을 수 있습니다. 아내의 이름을 제품과의 연결을 통해, 당신은 그에게 훨씬 더 현실감을 느끼게되며, 그는 당신에게서 물건을 구입 한 후에 어떤 일이 일어날 지 상상할 수 있습니다. 실제로 구매할 확률이 훨씬 높아집니다.