혜택 명세서가 판매에 미치는 영향 배우기

기본적인 영업 교육을받은 영업 사원은 대개 "피쳐 투고, 혜택 판매"라는 진부한 표현에 익숙한 상대방과 함께합니다. 피쳐는 제품의 기본 속성입니다. 혜택은 고객이 제품 사용을 통해 얻을 수있는 혜택입니다. 즉, 기능은 사실 기반이며 이점은 감정 기반입니다. 판매는 감정을 사용하여 잠재 고객에게 다가가는 것입니다.

예

위성 라디오를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 기능의 예로는 가입자가 어디를 가든 상관없이 수천 개의 스테이션을들을 수 있습니다. 하지만 잠재 고객은 그 사실을 신경 쓰지 않습니다. 그들은 수천 개의 방송국을 이용할 수있는 이점을 중요하게 생각합니다. 이 기능과 함께 사용할 수있는 많은 이점이 있습니다. "버튼을 누르면 수천 개의 방송국을 이용할 수있어 기본 라디오보다 훨씬 편리합니다"라고 말할 수 있습니다.이 예에서 "편리함"은 이점 단어입니다.

그러나 당신은 쉽게 말할 수 있습니다, "당신이 좋아하는 방송국이 항상 마을 밖에서도 사용할 수 있다는 것을 안다는 보안을 가질 것입니다", 또는 "모든 방송국이 올바른 방송국이 없기 때문에 마음의 평화를 제공합니다 거기에 "또는"그 모든 방송국이 당신에게 돈을 절약 할 수 있기 때문에 당신이 좋아하는 노래의 MP3를 구입하지 않아도됩니다."

특정 잠재 고객에게 어떤 혜택이 적합한 지 어떻게 알 수 있습니까? 잠재 고객에게 물어보십시오. 자격 과정의 일부는 잠재 고객이 원하는 것을 이해하고 필요를 이해하는 것입니다. 그는 뭔가를 필요로하고 (또는 원하는) 또는 당신과 이야기 할 시간을 따로 두지 않았을 것입니다. 그리고 몇몇 장래성이 곧 나올 것이며 그들이 찾고있는 것을 말해 줄 것입니다. 그러나 많은 사람들은 당신이 묻지 않는 한 그들의 동기를 설명하지 않을 것입니다.

잠재 고객의 욕구에 대한 아이디어를 얻은 후에는 이러한 욕구를 호환 가능한 혜택 선언문과 일치시킬 수 있습니다. 자주 사용되는 이점의 예로는 편리함, 시간 절약, 돈 절약, 보안 성, 권위 있고 사용하기 쉬운 이점이 있습니다. 약간의 브레인 스토밍을 통해 제품이나 서비스에 더 많은 혜택을 줄 수 있습니다.

기회와 혜택

유익 성명서는 제품의 기능과 고객의 요구 사이의 격차를 메워야합니다. 잠재 고객의 요구를 이해함에 따라 다시 시작하십시오. "이전에 많이 여행했음을 언급하면서 마을을 떠날 때 라디오 방송국을 사용할 수 없다는 사실에 좌절감을 느낍니까?"라고 말하면됩니다. 그런 다음 잠시 멈추고 그에게 당신을 시정하거나 동의 할 수있는 기회를주십시오. "위성 라디오에 가입하면 도시를 벗어나 자주가는 방송국을 계속 이용할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다."

혜택 명세서는 잠재 고객의 특정 니즈 또는 필요에 부합하는 경우에만 효과적입니다. 먼저 그 정보를 수집하는 데 시간을 들이지 않으면 어둠 속에서 촬영 중입니다. 위의 예에서 잠재 고객의 동기를 조사하지 않았고 모든 곳의 방송국에 액세스하고 싶다는 사실을 발견했다면 대신 "비용 절감"혜택 문구를 찾아 냈을 것입니다. 그리고이 이익 진술은 잠재 고객을 구매에 더 가깝게 만들지 않을 것입니다. 실제로, 당신이 그의 1 차적인 필요를 묵살하고 있기 때문에 그를 더 멀리 옮길지도 모른다.

사전 준비 사항을 통해 혜택 문을 최대한 활용할 수 있습니다. 먼저 제품 기능 목록을 만든 다음 목록의 각 기능에 대해 하나 또는 두 개의 혜택 설명 목록을 작성하십시오. 이 목록을 통해 대부분의 잠재 고객의 요구에 명확하게 대응할 수 있습니다. 물론 모든 가능한 상황을 다룰 수있는 목록은 없지만 귀하가 만나는 잠재 고객의 95 %에 대해 올바른 응답을 준비해야합니다.