8 가지 판매 피치 마감 기법

01 콜롬보 닫기

TV 캐릭터 인 Columbo는 환상적인 경찰 탐정이었을뿐만 아니라 대표적인 판매 코치이기도합니다. Columbo를 판매 전문가로 생각하는 사람은 거의 없지만 그의 유명한 한 면목이 판매 역사상 다른 ​​어떤 제품보다 많은 매출을 이끌어 냈습니다.

콜롬보의 고전적인 폐쇄는 용의자들이 콜럼보가 그들에게 말한 것으로 생각한 후에 자주 사용하는 라인이었습니다. 그는 돌아 서서 걸어 나갈 것이고, 용의자가 안도의 한숨을 쉬기 시작했을 때, 콜롬보는 "단지 한 가지만 더"라고 말하고 말할 것입니다.

판매 계획을 마무리하고 고객이 떠나려고한다는 것을 알고 나면 콜럼보 라인을 사용하여 고객이 가장 흥미로운 부분을 치게하십시오. 자동차 또는 타임홀을 판매하든 상관없이 작동합니다.

02 The Assumptive Close

가정 닫기는 고객이 구매할 것으로 가정하기 때문에 판매 전문가를보다 나은 마음 상태로 만드는 데 도움이됩니다. 영업 프로가 판매 프로세스의 각 단계를 다루고 고객에게 충분한 가치를 제공하는 한 판매가 종료된다고 가정하면 강력하고 효과적인 종료 기법입니다. 한 가지 닫기 만 배우면 배울 수 있습니다.

가정 닫기에 대한 핵심 사항은 고객이 판매 가정을 준수하고 있는지 확인하기 위해 고객의 "온도 확인"을 자주해야한다는 것입니다. 가능한 한 귀하의 제품과 자신감에 확신을 가질 때를 제외하고는이 기술을 제정하기 위해 특별히 말한 것이 없습니다.

03 강아지 개 닫기

강아지의 귀여움에 저항 할 수있는 사람은 거의 없습니다. 개 애인을 강아지 가게에 데려 가면 가가 가려합니다. 애견 애호가가 집에서 "시험해보십시오"라고 말하면 10 번 중 9 번은 강아지를 사게됩니다. 잠재 고객이 자신의 제품을 "시범 사용"하거나 "시도"하도록 허용하는 영업 전문가의 경우, 강아지 개 폐쇄율은 매우 높습니다.

자동차를 구입 한 적이 있다면 영업 전문가가 강아지 강아지를 가까이에 고용했을 가능성이 큽니다. 강아지 개를 가까이에서 사용하는 것은 고객이 수익에 서명하도록하는 낮은 압력과 매우 효과적인 방법입니다. 이 기술을 알고 있으면 판매 수치가 꾸준히 향상되는 것을 볼 수 있습니다.

04 거꾸로 닫기

대부분의 영업 전문가는 판매주기가 미리 정해진 수의 단계를 거쳤다 고 가르쳤습니다. 1 단계는 "잠재 고객 및 자격 부여"단계입니다. 그러나 마지막 단계에서 소개를 요청하면 어떻게됩니까? 대부분의 영업이 끝나는 곳에서 시작하는 백 워드 클로징 기술입니다.

사용자가 경험하는 가장 후진적인 기술은 고객이 뭔가를 팔려고하지 않는다는 것을 깨닫게 될 때 즉시 고객을 편안하게 생각한다는 것입니다. 그 후에 제품과 그 이점과 가치를 설명하고 매끄러운 항해를 한 다음 거래를 성사시킵니다.

05 The Hard Close

단단한 결말에는 많은 용기와 자신감이 필요하며 잃을 것이 없을 때만 사용해야합니다. 사람들은 일반적으로 물건을 사기를 좋아하지만, 대부분 판매되는 것을 싫어합니다. 열심히 끝낼 때, 고객은 당신이 뭔가를 팔고 있다는 것을 잘 알고 있습니다.

이것은 대면하고, 두려움이없고, 거래에 서명 한 판매 유형입니다. 부정적인 평판에도 불구하고 때로는 단단히 닫는 것이 가장 좋은 마감 기법입니다. 주의해야 할 점은 판매주기 초기에 너무 오래 사용해서는 안된다는 것입니다.

06 걸릴 멀리

그것을 직면하자: 우리가 사물을 빼앗길 때가 싫다. 그것이 우리 자신이든 무언가 우리가 소유하고 싶은 것이든간에.

잠재 고객으로부터 물건을 가져가는 것이 실제로 폐쇄 기법으로 사용될 수 있다는 것을 알고 있습니까? 가까운 거리에서 고객이 원하는 특정 기능이나 이점을 검토 한 다음 비용 절감을 위해 이러한 기능 중 일부를 포기할 것을 제안합니다. 이는 고객이 원하는 제품을 잃어 버리고 제품을 구매하기를 원하지 않는 고객에게 심리적 인 영향을 미칩니다.

07 지금 또는 결코 가까이에

고객이 당장 구매를하기를 원한다면 특별한 이점을 제공하십시오. 다음과 같이 해보십시오.

• "우리는이 가격에 1 품목 만 남았고 다음주에 나올 것입니다."
• "오늘 하루가 끝나면 15 % 할인해 드릴 수 있습니다."

대부분의 경우, 사람들이 종종 제품을 원한다고하더라도 두려워하기 때문에이 방법이 효과적입니다. 이 방법으로 관성을 자릅니다. 물론 제품에 결함이 있거나 단계적으로 폐기되어 있기 때문에 잠재 고객에게 제품에 가치가 있음을 알릴 필요가 있습니다.

08 요약 닫기

제품의 이점과 가치를 요약하면 잠재 고객이 점선으로 쉽게 서명 할 수 있습니다. 그것은 어떤 사람들이 2 개 또는 3 개의 다른 제품을 구별하는 것이 어려울 수 있기 때문입니다.

예를 들어, "그래서 우리는 카운터 공간을 거의 차지하지 않는 컴팩트 픽시 디럭스 에스프레소 머신을 가지고 있습니다. 그것은 내장 된 서리와 함께 제공되며, 2 년 보증이 있습니다. 우리는 또한 무료 배송을 제공합니다."

잠재 고객이 구매 내용을 시각화하고 간결한 방식으로 요약하면 구매자가 실제로 원하는 것을 얻고 있음을 쉽게 이해할 수 있습니다.