판매를 위해 올바른 질문하기

영업 약속을 통해 제품에 대한 강연을하고 그 우수성을 알면, 많은 매출을 발생시키는 프레젠테이션 스타일을 사용하고 있습니다. 훨씬 더 효과적인 방법은 잠재 고객을 끌어들이는 질문을하는 것입니다. 올바른 방법으로 올바른 질문을하면 잠재 고객이 모든 판매를 할 수 있습니다. 최소한 잠재 고객이 제품에서 원하는 것이 무엇인지에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다. 즉, 가장 효과적으로 판매할만한 지점에 프레젠테이션을 집중할 수 있습니다.

프리젠 테이션 중 잠재 고객에게 일련의 자유로운 질문을하는 것은 세 가지 중요한 목적을 제공합니다. 첫째, 잠재 고객이 귀하의 제품에 적합한 지 여부를 확인하는 데 도움이됩니다. 둘째, 핫 버튼 효과를 파악하여 피치를 미세 조정할 수 있습니다. 셋째, 잠재 고객에게 다양한 혜택에 대해 이야기하고 고객이 생각하는 것에 대해 잠재 고객의 "영업 사원 필터"를 지나치게 정보를 몰래 이동합니다.

여기에 나열된 모든 질문이 모든 잠재 고객에게 완벽한 것은 아니지만 이러한 예는 좋은 시작점을 제공합니다. 이상적으로, 몇 가지 질문을하면 잠재 고객이 심층적 인 연설을 시작할 것이고 더 이상 프롬프트를하지 않아도됩니다.

구매 내역

잠재 고객의 이전 구매 경험에 대해 더 많이 알면 그 사람의 마음이 어떻게 작동하는지, 구매 루틴이 무엇인지를 알 수 있습니다. 잠재 고객의 구매 내역은 판매원에 대한 자신의 의견 및 제품에서 가장 가치있는 것의 영향에 큰 영향을 미칩니다.

• 이 제품 유형에 어떤 좋거나 나쁨이있는 경험이 있습니까 (예: '자동차 구매와 관련하여 어떤 경험이 있었습니까?')?
• 마지막으로 제품 유형을 언제 구입하셨습니까?
• 과거에 제품 유형을 구매할 때 사용한 프로세스는 무엇입니까?
• 그 과정이 당신을 위해 잘 돌아 갔습니까? 그 이유는 무엇?
• 현재 제품 유형으로 문제를 해결하기 위해 이미 시도한 것은 무엇입니까?
• 전에 우리에게서 뭘 샀어?
• 그 구매는 어떻게 되었습니까?

구매 관련 질문

이 질문은 귀하가 시작하고자하는 특정 거래와 관련이 있습니다. 구매 질문은 단축 버튼 요구 사항을 식별하고 그 주변의 피치를 디자인하는 데 도움이됩니다.

• 오늘 나와 만날 수 있었던 것은 무엇입니까?
• 제품 유형에서 어떤 특성을 찾으십니까?
• 어떤 품질이 가장 중요합니까?
• 왜 제품 유형을 갖고 싶습니까?
• 제품 유형을 구입할 수있는 일정은 무엇입니까?
• 예산은 얼마입니까?
• 구매 의사 결정에 누가 더 포함됩니까?

Rapport-Building Questions

이 질문들은 귀하의 잠재 고객이 자신에 대해 이야기하고 신뢰 관계를 발전시키는 데 도움을줍니다. 또한 귀중한 정보 인 잠재 고객의 좋아하는 것과 싫어하는 것을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

• 회사에 얼마나 오랫동안 있었습니까? (B2B 판매용)
• 그 아름다운 소파는 어디에서 사셨습니까? (B2C)
• 당신의 아이들은 몇 살입니까? 몇 명이나 있니? (사진이있는 경우)
• 이 제품 유형을 당신을 위해 무엇을하고 싶습니까?

명확한 질문

잠재 고객이 중요한 질문에 대한 간단한 응답 만 제공하면 더 많은 정보를 추출해보십시오.

• 그것에 대해 좀 더 말해줘.
• 예를 들어 줄 수 있습니까?
• 더 자세하게 얘기해 주 시겠어요?
• 그게 당신에게 어떤 영향을 주 었나요?

이의 제기 관련 질문

장래성이 그의 반대 의견을 표명 할 때까지, 당신은 그들에 대해 아무 것도 할 수 없습니다. 잠재 고객이 이의 제기를 제기하지 않은 경우 약간의 질문을 통해 문제를 해결할 수 있습니다.

• 지금까지 당신의 생각은 무엇입니까?
• 어떤 염려가 있으십니까? 그들은 무엇인가?
• 우리는 다른 주제를 논의해야합니까?
• 앞으로 나아갈 이유가 있습니까?