강력한 자격을 부여하는 질문의 예

모든 잠재 고객을 제거하여 리드 목록의 범위를 좁힐 수있는 것이 빠르면 빠를수록 좋습니다. 리드를 분류하고 진정한 잠재 고객을 파악한 후에는 잠재 고객을 영업 프로세스를 따라 이동하고 희망 사항을 닫기로 시작할 수 있습니다.

유자격 리드

조기에 리드를 완벽하게 획득하지 못한다면 결코 사지 않을 사람들과 많은 시간을 낭비하게 될 것입니다. 그러나 다른 한편으로는, 너무 많은 까다로운 질문을 즉시하면 대답을 꺼리게됩니다. 따라서 자격은 언제나 당신이 모든 사람의 시간을 낭비 할만큼 오래 기다리지 않고 신뢰를 구축하기에 충분한 시간을 남겨 두는 것에서 균형 잡힌 행동입니다. 많은 판매원은 차가운 통화 중에 몇 가지 기본적인 질문을하고 두 번째 통화 또는 판매 프레젠테이션 시작시 검증 과정을 마친 다음이 문제를 해결합니다.

자격을 얻으려는 타이밍 전략이 무엇이든, 잠재 고객을 일찍 식별하여 도움을 줄 수있는 중요한 정보가 있습니다. 이 특정 세부 사항은 두 가지 기본 범주로 나뉩니다. 즉, 사람이 제품 또는 서비스를 필요로하는지 여부와 고객에게서 구매할 수단이 있는지 여부입니다.

자격있는 질문

당신이 판매하고있는 것을 필요로하는 유망주는 처음에 그에게 다가 갈 때 그것을 반드시 알 필요는 없습니다. 자격을 갖춘 질문을 통해 정보를 수집하는 동시에 필요성을 인식 할 수 있으므로 이러한 유형의 질문은 특히 강력 할 수 있습니다. 자격이 필요한 질문이 필요한 경우는 다음과 같습니다.

• 이전에이 유형을 구매 했습니까? 그것은 당신을 위해 어떻게 운동 했습니까?
• 제품 유형 구입을 고려해 보셨습니까? 그 이유는 무엇?
• 이 제품을 어떻게 사용하고 있습니까? 어떻게 도움이 될까요?
• 이 제품이 당신을 도울 수있는 바로 지금 어떤 문제가 있습니까?
• 당신이 당신의 인생 / 사업에 관해 바꿀 수있는 한가지가 있다면 그것은 무엇입니까?
• 이 문제를 해결하면 무엇을 얻을 수 있습니까?
• 이 문제를 해결할 때 발생할 수있는 위험은 무엇입니까? 그것을 고치지 않을 때의 위험은 무엇입니까?
• 이 문제는 얼마나 오래 지속 되었습니까? 지금까지 그것을 고치지 못하게 한 것은 무엇입니까?

이 질문 중 하나가 잠재 고객에게 강한 반응을 불러 일으킨다면 그것을 추구하십시오. 짧은 질문에 대한 오랜 대답은 그것이 그에게 중요한 이슈임을 나타냅니다. 그러나 그가 질문에 대답하기를 거부한다면 밀어 넣지 마십시오. 잠재 고객과의 신뢰를 한층 강화하면 나중에 언제든지 다시 돌아올 수 있습니다.

두 번째 범주의 자격을 갖춘 질문은 귀하가 사람을 사는지 여부를 결정하는 데 도움이됩니다. 구매 불능은 돈 부족과 관련이있을 수 있습니다. 또는 상대방이 최종 결정권자가 아니거나 완전히 다른 사람이 아니기 때문에 발생할 수 있습니다. 이 질문 중 일부는 매우 섬세한 영역으로 모험하기 때문에 잠재 고객과 강력한 관계를 구축했다고 확신하지 않는 한 신중하게 질문하십시오. 다음 질문은 능력 문제를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 구매 결정을하면 구매 프로세스는 어떻게됩니까?
• 우리의 제안을 누가 검토 할 것인가?
• 최종 승인을 받기까지 얼마나 걸립니까?
• 이 구매는학과 예산에서 나오게됩니까?
• 누가 구매 주문서를 작성하거나 계약서를 작성합니까?
• 대출 기관이 관련됩니까?