영업 시간 반대를 극복하는 방법

판매 전망을 듣는 것이 드문 일이 아닙니다. 판매를 끝내려는 순간, "나는 이것에 대해 생각해야합니다."또는 "그것에 대해 생각하고 다시 생각해보십시오"라고 말하는 것이 일반적입니다. 이들은 지연 또는 시간 반대의 전형적인 예입니다. 일반적으로 두 가지 상황 중 하나가 발생합니다. 잠재 고객이 제안을 고려하고 있지만 구매 준비가 끝나기 전에 다른 일을하기 위해 더 많은 시간을 할애해야합니다. 그렇지 않으면 구매 의도가없고 단지 당신을 제거하려고합니다.

후자의 경우에, 당신은 거의 확실하게 판매를 닫지 않을 것입니다 - 비록 당신이 길 아래로 몇 달 더 운이 좋을지라도. 잠재 고객이 관심이 없다면,이 시점에서 후속 조치를하는 것은 시간 낭비입니다. 따라서 시간 이의 제기를 처리하는 첫 번째 단계는 잠재 고객이 귀하로부터 구매를 고려 중인지 여부를 찾는 것입니다.

추가 정보 얻기

진실을 밝히기 위해서는 더 많은 정보가 필요합니다. 일반적으로 잠재 고객에게 직접 물어 보는 것이 가장 좋은 방법입니다. 당신은 "절대적으로."같은 말을 할 수 있습니다. 당신은 당신을 붙잡고있는 것에 대해 좀 더 말해 줄 수 있습니까? "당신의 장래성은 그가 상사로부터 승인을 얻어야하거나 그가 경쟁자 중 몇 사람과 이야기 할 필요가 있음을 인정할 것입니다. 그가 당신에게 어떤 세부 사항도주지 않는다면, 그것은 단순히 그가 무관심 할 수 있다는 경고 신호입니다.

장래성은 그가 더 많은 정보가 필요하다고 느낄지도 모른다. 이 경우 자신이 원하는 사실을 알려줌으로써 즉시 움직일 수 있습니다. 예를 들어 잠재 고객은 적시에 이의 제기를 사용하여 온라인에서 제품의 리뷰를 확인하고 고객과의 평판이 좋거나 나쁜지 여부를 확인할 수 있습니다. 당신이 그에게 많은 것을 인정하게 할 수 있다면, 그에게 몇 가지 증명서를 건네 주거나 심지어는 그에게 말할 수있는 기존의 고객을 부르는 것조차도 그곳에있는 판매를 종식시키기에 충분할 수 있습니다.

시간 제한 설정

더 자세한 정보를 얻지 못하면 제한 시간을 설정하십시오. 예를 들어, "OK, 다음 주에 이야기하고 계속 진행할 준비가되었는지 확인하십시오. 나는 목요일 11시에 전화를 할 것인가? "후속 대화를 거부하는 유망주는 더 나아가는 것에 대해 심각하지 않으며 비활성 파일에 넣을 수도 있습니다. 잠재 고객이 다른 채팅을 할 시간을 정하는 데 동의하면 판매는 계속 진행 중입니다.

잠재 고객을 알고있는 다른 사람들과 정보를 프로빙 할 수도 있습니다. 이것은 게이트 키퍼와 이야기하는 것을 의미 할 수도 있습니다 (당신은 그녀와 친숙하고 호감이가는 지점을 만들었습니까?) 또는 알고있는 사람이 잠재 고객의 친구 또는 동료인지 확인하기 위해 네트워크를 점검해야합니다.

확실히 작동하지 않는 한 가지 접근법은 판매주기를 그때 그리고 그 사이에 밀어 넣으려고하는 것입니다. 시간에 대한 이의 제기는 잠재 고객이 자신의 방식으로 구매를하도록 기회를 요청하는 잠재 고객의 방법입니다. 그는 단지 '잠을 자고 싶다'고 생각하거나 정보를 수집해야만 정보를 수집 할 수 있습니다. 당신이 그를 결정할 때 그를 밀어 붙이려고한다면, 당신은 그에게 그 기회를 부인합니다. 그러면 당신은 그를 더 불편하게 만들 것이고, 아마 당신에게 화를 낼 것입니다. 그리고 물론 그가 단순히 구매에 관심이 없다면 그를 괴롭히는 것은 더 이상 당신과 거래하지 않기로 결정할 것입니다.