콜드 마스터 콜 - 영업에서 가장 두려운 과업

어떤 종류의 예열도없이 무언가로 뛰어 들어가서 추위에 빠지면 소리가 나는 것처럼 불쾌 할 수 있습니다. 콜드 콜링 (call call)은 잠재 고객에게 소개를하지 않고 전화를받는 것입니다. 귀하가 연락하는 사람들이 귀하가 그렇게하기를 기대하지 않을 때입니다. 판매에서 가장 선호하지 않는 작업 중 하나라는 평판을 얻는 것은 당연합니다.

콜드 콜은 정확히 무엇입니까?

차가운 부름에서의 "차가운"이라는 용어는 특별히 당신이 당신의 부름을위한 어떤 기초 작업도하지 않았다는 사실을 말합니다. 엽서 나 웹 사이트에서 정보 요청을 작성한 사람과 같이 제품에 관심을 보인 잠재 고객에게 전화하는 경우이를 "따뜻한 통화"라고합니다.

다른 영업 전문가는 물리적 인 방문 방문과 전화 통화를 콜드 콜 (cold call)이라고 부르지 만, 대부분의 영업 사원은 콜드 콜을 순수하게 전화로 생각합니다. 확실하지 않은 경우, 일반적으로 감기에 대한 언급은 실제 방문이 아닌 전화 통화와 관련이 있다고 가정 할 수 있습니다.

도전 과제

감기에 걸려 오는 전화를받는 것이 사람들에게 최악의 상황을 초래할 수 있기 때문에 감기에 걸리는 것은 감정적으로 까다 롭습니다. 콜드 콜을 시작하면 구두 남용, 끊어지는 잠재 고객, 심지어는 가끔 위협을받을 수 있습니다. 가장 좋은 방법은 귀하가 개인적으로 귀하를 거부하지 않는다는 것을 상기시키는 것입니다. 그들은 단순히 상황에 반응하고 있습니다. 모든 적대감을 굴림, 연결 해제하고 목록의 다음 이름으로 이동하십시오.

차가운 전화에 대한 또 다른 도전은 의사 결정자와 연락하는 것이고, 음성 메일에 갇히지 않고 콜백을받지 않거나 구매를 승인 할 수없는 사람과 이야기하거나 약속 한대로 메시지를 전달하지 않을 것입니다.

일부 B2B 판매원은 일찍 또는 늦게 전화를하면 많은 임원이 일찍 또는 늦게 일하기 때문에 실제 의사 결정자를 전화를받을 확률이 높아졌으며 게이트 키퍼는 전화를 빗나가게하지 않을 것이라고합니다 요구.

기업 대 소비자 콜드 콜을위한 가장 좋은 시간은 사람들이 집에있을 가능성이 높은 정상 근무 시간 외입니다. 그러나 저녁 시간과 아이들의 숙면 시간을 존중하도록주의하십시오. 또한 다른 지리적 로케일의 시간 차이를 인식해야합니다.

효과적인 것인가?

영업 담당자는 콜드 콜의 효과에 관해 의견이 엇갈 렸습니다. 많은 사람들이 새로운 리드에 도달하는 데 가장 효율적이고 효과적인 방법이라고 생각합니다. 다른 사람들은 이메일, 소셜 미디어 및 문자 메시지 마케팅과 같이 오늘날 사용할 수있는 많은 새로운 판매 채널이 콜드 콜을 가라 앉혔다 고 생각합니다.

일부 영업 전문가는 콜드 콜에 대해 매우 긍정적이거나 부정적인 견해를 갖고 있지만 대부분은 파이프 라인을 채우기 위해 다른 소스에서 온기가있는 리드가 충분하지 않으면 차이를 보완하기 위해 적어도 콜드 콜을해야합니다..

성공 가능성을 높이려면 다음 팁을 고려하십시오.

• 처음 몇 초가 가장 중요합니다. 전화 통화를 시작하는 방법이 성공할 지 여부를 결정하는 가장 큰 요인 일 수 있습니다. 전화를받는 이유에 대해 먼저 생각하고 통화 내용을 수신자가 계속 유지할 수 있도록 간략하게 설명하십시오.
• 대부분의 말을하는 경우 걱정하지 마십시오. 전화 수신자가 전화를 끊지 않고 전화를 끊지 않았다면, 당신은 일을하고있는 것입니다. 잠재 고객으로부터 정보를 수집하는 것이 중요하지만 초기 침묵은주의를 끌고 관심을 보이는 신호 일 수 있습니다. 그 기회를 이용하여 피치를 만드십시오.

• 피사체와 대화를 나누십시오. 초기 침묵은 괜찮을 지 모르지만 여전히 비즈니스의 특정 요구 사항에 대해 대화를 나누고 싶습니다. 그들이하는 일에 대해 물어보고 귀사의 제품이나 서비스가 해결할 수있는 문제를 논의하기 위해 연락하십시오.
• 대화를 다음 단계로 안내하십시오. 통화를 통해 판매를하거나 목표를 달성하려면 대화 단계를 넘어서야합니다. 피사체가 피칭하고있는 것에 관심을 보이기 시작하면 대화가 판매 또는 회의의 세부 사항이든 상관없이 다음 논리적 단계로 이동하십시오. 다음 단계에 대해 실제로 생각하기 전에 주제에 대해 생각하게하십시오.

• 연구를 위해 소셜 미디어를 활용하십시오. 소셜 미디어의 부상은 콜드 콜이 덜 효과적 일뿐만 아니라 영업 사원을 돕는 도구가 될 수도 있습니다. 대부분의 사람들은 LinkedIn, Facebook 및 기타와 같은 인기있는 사이트에 계정을 가지고 있습니다. 전화하기 전에 빠른 검색을 수행하면 호출하는 사람들의 프로필 페이지에서 유용한 정보를 수집 할 수 있습니다. 콜드 콜이 성공하려면 볼륨이 중요하기 때문에 이러한 검색을 쉽고 빠르게 찾을 수 있습니다.

• 스크립트 사용을 피하십시오. 많은 영업 사원이 훌륭한 스크립트의 효과로 맹세 하겠지만, 사람들은 스크립트에서 읽는 사람을 잘 알고 있으며 첫 문장을 끝내기 전에 끊을 것입니다. 대신 대화를하십시오. 숙제를했거나 다른 마케팅 접근법으로 선두를 덥히려는 경우 이메일을 열었거나 게시물이 마음에 들었음을 인정하여여십시오. 그들에게 그들의 필요가 무엇인지 말해달라고하십시오. 사람들은 스크립트 된 판매 스크립트를 듣는 것보다 자신이나 자신의 문제에 대해 더 잘 대답 할 것입니다. 이 점을 활용하는 방법을 배우십시오.