당신이 판매의 4 개의 기둥에 관하여 알 필요가있는 무엇을

모든 영업 팀은 자신의 제품을 판매하는 기업가 또는 거대 기업을 위해 일하는 수천 명의 전문 영업 직원으로 구성되어 있어도 동일한 네 가지 기능으로 지원됩니다. 이러한 지원 기능 중 하나라도 동등하지 못하면 팀은 최대한의 잠재력을 발휘할 수 없습니다. 판매의 네 가지 기둥은 다음과 같습니다.

영업 운영

Operations는 일일 영업 구조를 제공합니다. 주간 회의, 통화 기록, 일정, 양식 및 계약, 판매 목표 및 할당량 - 이들은 모두 회사의 영업 운영의 일부입니다. 이 기둥은 영업 팀이 기능 할 수있는 프레임 워크를 제공합니다. 잘 설계된 판매 작업은 팀워크를 최대의 효율성으로 돕고, 영업 사원들이 실제 판매를 가능한 한 많은 시간을 할애하도록합니다. 동시에 각 영업 사원의 실적을 추적하는 데 필요한 데이터를 제공해야합니다.

제대로 설계되지 않은 영업 활동으로 인해 영업 팀은 끝없는 서류 작업과 무의미한 회의를 통해 실적을 추적하는 수단을 제공하지 못하고 있습니다.

영업 프로세스

영업 프로세스는 판매 팀이 판매를 종료하기 위해 취하는 특정 A-to-Z 방식입니다. 그것은 그들이 리드리스트를 열고 성공한 판매로 끝나거나 특정 개인 또는 사업체에 판매하려는 시도를 포기하면서 끝납니다. 일부 회사는 판매가 종결 된 후에도 영업 프로세스가있어 영업 사원이 기존 고객을 처리하는 방법을 다루고 있습니다. 좋은 영업 프로세스는 각 영업 사원이 취할 수있는 명확하고 명확한 경로를 제공하지만 일부 즉석 작업을 허용 할 수있는 충분한 유연성을 갖추고 있습니다.

영업 팀이 최대한 많은 잠재 고객을 확보 할 수 있도록하는 로드맵입니다. 판매 프로세스가 좋지 않으면 팀에 불이익을 당하게되므로 불필요한 단계를 수행하거나 각 영업 사원이 자신의 프로세스를 보완하도록 남겨 두어야합니다.

판매 코칭

영업 관리자는 일반적으로 영업 팀 코칭을 담당합니다. 코칭은 각 영업 사원을 주시하여 주간 및 주 단위로 어떻게 지내는지 확인하는 프로세스입니다. 어려움을 겪고있는 영업 사원이 도움과 안내를 받기 위해 코치를 찾을 수 있습니다. 잘하고있는 사람은 판매 코치로부터 칭찬과 보상을 기대할 수 있습니다. 좋은 영업 코치는 판매 작업에서 수집 한 실적 데이터 위에 있으며 문제를 감지하는 데 사용합니다. 그녀는 문제가 있는지 여부와 상관없이 판매원과 정기적으로 이야기합니다.

그녀는 어떤 지원을 제공해야하는지, 그리고 특정 영업 사원이 단순히 그것을 자르지 않고 팀에서 제거해야 할 때를 알고 있습니다. 그리고 그녀의 공연은 그 이상으로 나아가는 영업 사원에 대한 칭찬으로 호화롭고 공개적입니다. 가난한 판매 코치는 그녀의 팀을 허둥지둥하게 만들거나, 현미경으로 감시하고 매초마다 모니터링함으로써 그녀가 그들을 신뢰하지 않는다는 인상을 주면서 반대 접근법을 취합니다.

영업 교육

지난 수십 년 동안 사업을해온 전문가부터 지난 주 고용 된 새로운 담당자까지 모든 영업 사원은 계속 학습하고 성장하여 효과를 발휘해야합니다. 일반적으로 판매 관리자가 실행하는 판매 교육 계획은 팀을 최신 상태로 유지하고 새롭고 다양한 판매 방법을 제공하기위한 필수 도구입니다. 시장은 끊임없이 변화하고 있습니다. 영업 담당자는 이러한 변화를 따라야합니다. 종종 회사의 제품 오퍼링은 시간이 지남에 따라 변화하므로 영업 담당자는 변경 사항에 대한 정보를 얻고 고객이 의미하는 바를 이해해야합니다.

영업 사원은 매번 동일한 스크립트 나 프리젠 테이션을 사용하는 경우 가혹한 경향이 있습니다. 이러한 판매원은 완전히 접근하기 전에 새로운 접근 방식을 시도하고 새로운 것을 시도해야합니다. 훌륭한 판매 교육 계획은 이러한 모든 요소를 ​​고려하여 영업 담당자가 자신에게 필요한 지식을 쉽게 습득 할 수있게합니다. 나쁜 영업 교육 계획은 영업 팀의 시간을 너무 많이 먹거나 필요하지 않은 지식을 제공하거나 영업 직원이 자체 교육 시스템을 개발하는 데 어려움을 겪습니다.