판매 통계를 추적하는 방법

지난주에 얼마나 많은 콜드 콜을 했니? 정확한 번호로 해당 질문에 대답 할 수 없다면 문제가있는 것입니다.

지금 당장 자신이 얼마나 잘하고 있는지 잘 모르는 경우 지속적으로 실적을 개선 할 수있는 방법은 없습니다. 그것은 판매뿐 아니라 목표를 가지고있는 모든 분야에서 삶의 사실입니다. 예를 들어, 연구에 따르면 하루에 얼마나 많은 칼로리를 섭취하는지 추적하는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 평균적으로 체중 문제가 훨씬 적습니다. 그리고 그들이 어디에 돈을 얼마나 많이 썼는지에 대한 정확한 기록을 유지하고있는 가족들은 빚 때문에 어려움을 겪지 않을 것입니다.

지금 판매 활동을 추적하지 못한다면 앞서 언급 한 콜드 콜 수, 총 약속 수 및 총 판매 수를 기본으로 시작하십시오. 이 세 가지 지표는 고객이 파이프 라인을 추적하고 고객으로 향하는 리드의 비율을 정확히 파악할 수 있도록 필요한 핵심 수치입니다.

파이프 라인 비율을 이해하는 것이 목표를 달성하는 데 중요합니다. 예를 들어 귀하의 목표가 한 달에 50 건의 매출을 올리는 것이라고 가정 해 봅시다. 콜드 콜, 약속 및 마감 통계를 추적 했으므로 평균적으로 리드의 5 %를 마감한다는 것을 알았습니다. 그래서, 당신이 50 판매를하고 싶다면, 당신은 당신의 목표를 달성하기 위해 한 달에 약 1,000 콜드 콜 (일일 약 콜드 콜 48 콜)이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 이러한 정보가 없다면 판매 목표를 달성하기 위해해야 ​​할 냉소 활동이 얼마나되는지 잘 모를 것입니다.

거의 50 콜드 콜을 매일하는 생각은 당신에게 끔찍한 일 일 수 있습니다. 이 경우 종결 율을 높이는 방법을 살펴보아야 할 수 있습니다. 평균 약속 수를 살펴보고 일반적으로 콜드 콜의 약 15 % 만 약속으로 전환한다고 가정 해 보겠습니다. 즉, 세 가지 약속 중 하나를 종료한다는 것을 의미합니다 (꽤 좋습니다). 그러나 일곱 번의 콜백 중 약 하나만 약속을 잡습니다. 이제 냉담한 기술을 익히고 약속의 비율을 높일 필요가 있다는 것을 알고 있습니다. 일단 그렇게하면 목표에 도달하기 위해 콜드 콜을 많이 할 필요가 없습니다.

콜드 콜 수, 약속 수 및 마감 된 판매 수의 세 가지 메트릭을 추적하면됩니다. 일단 당신이 습관에 빠지면, 당신도 볼 수있는 다른 측정법이 있습니다:

• 판매주기 시간 (리드를 처음 만졌을 때부터 판매를 마치는 순간까지의 시간)
• 접수 된 추천 수 및 추천 수는 닫혔습니다.
• 잠재 고객에게 보낸 전자 메일 및 / 또는 DM의 양
• 판매를 종료하기 전에 각 잠재 고객에게 연락하는 횟수
• 비 영업 활동에 소요 된 시간 (보고서 작성, 회의 참석 등)
• 상향 판매 시도 및 성공 비율
• 전달 된 명함 수

… 등등! 추적하는 정확한 측정 항목은 판매 활동에 따라 다르지만 일반적으로 귀하의 활동 및 성공률을 잘 알고있을수록 판매량에 대한 통제력이 커집니다.