고품질 리드에 대한 확실한 안내서

새로운 리드를 찾는 것은 매우 쉽지만 자격있는 잠재 고객으로 판명 된 새로운 리드를 찾는 것도 또 다른 문제입니다. 당신이 구입할 수없는 사람과 전화를 할 때마다 당신은 진짜 잠재 고객에게 돈을 쓰지 않을 것입니다. 리드가 좋을수록 더 많은 시간을 판매 할 수 있습니다.

좋은 리드를 찾기 시작하는 한 곳은 현재 고객과 함께합니다. 최고의 고객 목록을 만들고 각 고객의 이름 옆에 그 사람을 만났던 방법과 장소를 기록하십시오. 기억이 나지 않거나 다른 영업 사원으로부터 고객을 상속받은 경우 고객에게 직접 문의해야합니다. 이것은 대개 계정 검토의 일부로 가장 잘 수행되는데, 그 동안 고객이하는 일, 질문이나 문제가있는 경우, 그리고 계속해서 행복하게 할 수있는 방법에 대해 몇 가지 질문을합니다.

어쨌든 정기적으로 좋아하는 고객과 체크인하는 것이 좋습니다. 그냥 "어떻게 그리고 어디서 처음으로 우리와 접촉 했습니까?"라는 질문에 빠져보십시오.

이 연습을 마치면 패턴이나 유사점을 찾으십시오. 트레이드 쇼에서 최고의 고객 몇 명을 만났습니까? 이 경우 무역 박람회 출석을 늘릴 때가 있습니다. 그들은 소셜 미디어 또는 비즈니스 네트워크를 통해 당신을 찾았습니까? 그렇다면 어쩌면 그 자원을 개발하는 데 더 많은 시간과 노력을 투입해야 할 것입니다. 최고의 고객이 어디에서 왔는지에 관계없이 같은 방식으로 도달 할 수있는 사람들이 더 많을 것입니다.

자격있는 리드를 파악하는 또 다른 방법은 고객이 공유하는 특성 목록을 작성하는 것입니다. 소비자에게 판매하는 경우 모두 집주인이됩니까? 아니면 큰 가족이 있습니까? 비슷한 취미를 지녔거나 동일한 지리적 영역에서 왔습니까? B2B를 판매하는 경우, 가장 좋은 고객은 한 두 개 또는 두 개의 산업에서 나오는 경향이 있습니까? 전문가, 제조업체, 서비스 제공 업체입니까? 특정 크기이거나 특정 지역에 위치하는 경향이 있습니까?

이제 최고의 리드로 안내 할 수있는 마커를 확인 했으므로 리드 생성 프로그램을 고려해야합니다. 최상의 가격으로 세계에서 가장 훌륭한 제품을 보유하고 있을지 모르지만 잠재 고객이 귀하가 존재한다는 것을 모르는 경우에는 여전히 판매하지 않을 것입니다. 당신이 판매를 얻을 수있는 유일한 방법은 당신이 제공해야하는 것을 타겟 고객 기반에 알리는 것입니다. 프로그램에 많은 돈을 들이지 않으면 비즈니스 소셜 미디어 사이트에서 전단지 인쇄 및 고객 기반이 나가는 장소에 게시하는 등 작게 시작하십시오.

리드 생성 시스템을 설정할 때 여러 잠재 고객이 서로 다른 연락처 환경 설정을 사용한다는 점을 기억하십시오. 일부는 이메일을 선호하고, 다른 이들은 전화로 사업을하고 싶어하며, 다른 사람들은 서핑 소셜 미디어 사이트를 즐기고 있습니다. 하나의 연락 채널 만 사용하는 경우 다른 방법을 선호하는 모든 잠재 고객과 대화 할 기회가 없을 것입니다. 마찬가지로 마케팅 방법을 보낼 때 잠재 고객이 이메일, 전화 및 일반 우편으로 최소한의 방법으로 귀하에게 연락 할 수있는 여러 가지 방법을 포함해야합니다.

몇 가지 리드가 있고 그들과 연락을 취한 후에는 즉시 결과를 기대하지 마십시오. 운이 좋으면 그 리드 중 일부가 즉시 구매됩니다. 그러나 원칙적으로 구매를 고려하기 전에 자신과 특정 리드 사이에 여러 접촉이 필요합니다. 그래서 일단 목록에 누군가가 있다면, 그 사람과 가치 창출 방식으로 연락하십시오. 예를 들어 리드에 유용한 팁이 담긴 월간 뉴스 레터를 보내거나 관심있는 주제에 대한 무료 백서 링크 또는 제품에 대한 제한 시간 제공을 보낼 수 있습니다.

모든 영업 사원은 리드 (lead)를 부르며 구매할 준비가되었다고 말하는 느낌을 받았습니다. 영업 프로세스의 초기 단계에서 시간을 낭비하지 않으면 서 판매를 할 수있는 기회이기 때문에 이러한 리드는 흥미 롭습니다. 빗나가는 리드리스트, 콜드 콜, 회의 참석자가 없으며 판매 프레젠테이션을 바로 진행할 수 있습니다.

불행하게도, "너무 좋음"이라는 표현은 일반적으로 소위 뜨거운 리드에 적용됩니다. 진실은 거의 당신이 구매 과정에서 늦게 만나는 잠재 고객과의 판매를 거의 종료하지 않는다는 것입니다. 그 이유는 간단합니다: 먼저 영업 사원이 잠재 고객과 만나는 곳에서 홈 필드 이점이 있습니다. 리드와 이야기하는 첫 번째 영업 사원은 자신의 제품이 자동으로 최고로 보이도록 프레젠테이션을 구성 할 수 있습니다.

판매주기 후반에 판매원을 불러오는 잠재 고객은 그때까지는 쇼핑조차하지 않는 경우가 많습니다. 그녀는 이미 벤더를 염두에두고 있지만, 회사의 구매 프로세스는 그녀가 하나를 선택할 수 있기 전에 미리 설정된 수의 입찰가를 요구합니다. 또는 다른 입찰가를 수령하여 선호하는 업체로 돌아가서 더 좋은 가격을 얻을 수 있습니다. 잠재 고객이 현재 공급자와 더 오래있을수록,이 공급 업체는 다른 회사에 실제로 기회가없는 방식으로 의사 결정 기준을 형성 할 가능성이 높습니다.

구매 프로세스에 많은 수의 레드 테이프가 포함 된 대기업의 경우 특히 그렇습니다.

이것은 뜨거운 잠재 고객을 폐쇄하는 것이 불가능하다고 말하는 것은 아닙니다. 이것이 의미하는 바는 단순히 판매 프레젠테이션을 제출하고 그대로두면이 유형의 상황에서 성공하지 못한다는 것입니다. 이러한 잠재 고객은 실제 영업 기회를 원한다면 약간의 추가 작업이 필요합니다. 영업 프로세스의 초기 단계에서 건너 뛴 작업에 대한 트레이드 오프라고 생각하십시오.

그가 구매할 준비가되었다고 생각하는 잠재 고객으로부터 전화를 받으면 판매 모드로 시작하기 전에 몇 가지 질문을하십시오. 잠재 고객이 누구를 평가하는지, 현재 공급 업체와의 관계가 어떻게 작동하는지, 공급 업체 전환과 유사한 질문에 대한 동기 등을 물어볼 필요가 있습니다. 잠재 고객이 실제적인 좌절감을 나타내거나 심각한 문제를 설명하면 기회가 있습니다. 그렇지 않다면 희망을 얻지 마십시오.

콜드 콜이 리드를 빨리 만지거나 다른 옵션을 원한다면 이메일을 고려하십시오. 이메일 탐사에는 몇 가지 중요한 이점이 있습니다. 차가운 전화에 비해 엄청난 시간 절약 효과가 있습니다. 한 번의 마우스 클릭만으로 엄청난 잠재 고객에게 이메일을 보낼 수 있기 때문입니다. 또한 성공적인 이메일을 저장하고 향후 몇 가지 수정을 통해 사용할 수 있습니다. 그리고 아무도 이메일을 끊을 수 없다는 사실은 특히 새로운 영업 사원에게 큰 장점입니다.

전자 메일 탐사의 기본 규칙은 반드시 설정되어 있지는 않습니다. 일부 판매원은 정기적으로 이러한 규칙을 어기는 거대한 응답 속도를 얻을. 그러나 이메일 탐사에 익숙하지 않으면 시작할 수있는 좋은 곳입니다. 좀 더 연습을하면 이러한 규칙을 어기는 것이 안전 할 때 더 잘 이해하게 될 것입니다.

규칙 # 1: 강력하면서도 사업용 제목 줄 선택

제목을 추가하면 잠재 고객이 더 읽고 싶어하지만 이메일을 솔직하게 표현해야합니다. 잠재 고객과 이전에 관계가 있다고 생각하는 제목 줄은 귀하의 이메일을 열어도되지만, 그 시점에서 잠재 고객은 귀하의 이메일을 혐오스럽게 폐기합니다.

규칙 # 2: 간략한 설명

대부분의 예상 이메일은 단락, 4 ~ 5 문장 정도 여야합니다. 전자 메일의 요점은 장래성있는 사람들이 당신과 연락을 취할 수 있도록 관심을 갖도록하는 것이지 판매하지 않는 것입니다. 잠재 고객에게 충분한 정보를 제공하여 고객에게 다시 전화하도록하십시오.

규칙 3: 제안 포함

예상 이메일의 요점은 약속을 잡는 것입니다. 따라서 귀하의 이메일에는 잠재 고객이 귀하를 만날 수 있도록 동기를 부여하는 내용이 포함되어야합니다. 이것이 판매 제안의 목적입니다. 판매 제안은 일회성 가격에서부터 "당신만을위한"데모 패키지, 구매 선물까지 다양합니다.

규칙 # 4: 링크 최소화

귀하의 이메일을 링크로 채우지 마십시오. 실질적으로 "판매 이메일"이라고 비명을 지른다. 전자 메일 본문에 하나의 링크를 포함하고 서명에 두 번째 링크를 포함하십시오. 본문 링크는 판매 방문 페이지로 갈 수 있지만 서명 링크는 소셜 미디어 또는 블로그 페이지로 이동합니다.

규칙 5: 이미지 최소화

예, 이메일로 사진을 채우고 싶지만 충동에 시달리지는 않습니다. 우선 이미지를 많이 사용하면 이메일이 매우 커지고 다운로드 속도가 느려지고 스팸으로 신고 될 가능성이 높아집니다. 둘째, 많은 이메일 클라이언트는 기본적으로 보안상의 이유로 이미지를 차단합니다. 즉, 잠재 고객이 엄선 된 이미지 대신 큰 빈 사각형을 볼 수 있습니다.

규칙 # 6: 많은 연락처 정보 포함

어떤 사람들은 전자 메일의 자유를 좋아하지만 다른 사람들은 전화 통신에 더 익숙합니다. 잠재 고객에게 더 많은 옵션을 제공할수록 응답 할 확률이 높아집니다. 최소한 전화 번호와 이메일 연락처를 포함시켜야합니다. 실제 주소를 포함 시키면 이메일이 더욱 존경받을 것이며, 소셜 미디어 계정 정보를 포함하여 잠재 고객이 자신에 대해 조금 더 배우고 자신감을 고취시킬 수 있습니다.

규칙 7: 당신의 회사 소속을 과시하십시오.

회사 이름과 회사 로고가있는 경우 항상 명확하게 기재하십시오. 회사와 관련된 슬로건이나 기타 태그 라인을 포함시키는 것도 좋은 생각입니다. 회사에 브랜딩 정책이있는 경우 이메일 템플릿을 만들 때 사용하십시오. 이 모든 것이 존경받는 비즈니스를 위해 일하는 잠재 고객을 안심시킬 것입니다.