판매에서 성공하기 위해서는 무엇이 필요합니까?

견적 및 자격 결정부터 거래 마감까지 영업이 힘들 수 있습니다. 영업 프로세스의 각 단계는 어려움으로 가득 차있을 수 있습니다. 일부 영업 전문가는 판매가 종종 숫자 게임이며, 더 중요하게는 그 숫자를 사용하여 목표를 달성하는 방법을 알고 있습니다. 영업은 업무보다는 프로세스입니다.

판매 수치 게임을 이해하려면 대부분의 판매주기에 공통적 인 여러 단계를 검토하는 것이 좋습니다.

클라이언트를위한 탐험

전망은 판매주기가 시작되는 곳입니다. 잠재 고객이 누구인지 그리고 잠재 고객이 아닌지를 결정하는 데 도움이되는 자격 방법을 사용하여 잠재 고객을 식별합니다. 탐광의 큰 부분은 잠재 고객을 식별하는 것이 아니라 고객을 호출하는 것입니다. 탐사 콜은 차가운 전화, 따뜻한 전화, 다이렉트 메일 및 직접 대면 방문을 포함하여 여러 가지 방법으로 수행 될 수 있습니다.

모든 사람이 원하는 제품을 판매 할 때 쉽게 전망 할 수 있습니다.보험과 같이 필요하지만 흥분하지 않을 수있는 제품의 경우, 판매를 위해서는 숫자 게임을해야합니다. 이는 동시에 간단하고 힘든 일입니다. 잠재 고객 수가 많을수록 판매량이 많아집니다 너는 만들거야.

약속 잡기

잠재 고객이 확인되고 연락이되면 다음 단계는 약속을 확보하는 것입니다. 임명을 얻는 것은 일반적으로 당신의 장래성을위한 관심사의 표시이고 각 약속 세트는 승리로보아야한다. 더 많은 약속을하면 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다.

제안서 제출

많은 판매주기의 일환으로 제안 된 솔루션이나 제품을 가격과 함께 철자하는 제안서를 고객에게 제공해야합니다. 영업주기와 숫자 게임의 각 단계에서 자격을 갖춘 이해 당사자에게 제공 할 수있는 제안이 많을수록 판매량이 늘어납니다.

거래 마감

판매주기의 각 단계는 거래 마감까지 이어 지도록 설계되어야합니다. 고객 자격 요건을 충족시키고 고객의 요구 사항에 부합하고 반대 의견을 처리 할 수있는 제안서를 설계하여 철저한 업무를 수행 한 경우 거래를 마무리하기 위해 모두 준비해야합니다. 물론 이것은 훨씬 더 쉽게 들릴 수 있지만 가까운 영업 단계를 잘 수행하지 못한 판매주기를 종결하는 것은 훨씬 더 어려워집니다.

설정 및 게임 번호 게임 방법

일부 전문가는 여기에 제시된 기본 사항보다 일반적인 판매주기에 대한 더 많은 단계가 있다고 주장 할 수 있지만,이 네 단계는 판매주기에 대한 확실한 요약을 제공합니다. 판매 게임의 숫자를 이해하려면 목표를 가지고 시작해야합니다. 다시 말해, 보상 플랜에 대한 완전한 이해로 무장 한 후, 자신의 직책에서 얻고 자하는 많은 돈을 결정하십시오. 얼마나 많은 총 보상을 받고 싶다면, 평균 판매로 얼마를 벌 수 있는지 알아보십시오. 당신이 평균 판매가 지불하는 무슨을 알기 위하여 위치에 너무 새롭 경우에, 당신의 협력자에게 판매 당 그들의 평균 소득을 위해 사문하십시오.

평균 판매에 대한 평균 수수료를 알았 으면 원하는 총 수수료 수입을 평균 판매 수수료 금액으로 나눕니다. 그 결과 소득 목표를 달성하기 위해 1 년 내에 마감해야하는 판매량이 산출됩니다. 간단한 예를 들자면 소득 목표를 달성하기 위해 연간 50 건의 판매를 마감해야한다고 가정하십시오.

다음으로, 제공 한 제안서 수를 결정하여 마감 판매가 결정됩니다. 다시 말하지만, 판매 위치를 처음 접하는 경우 동료에게 연락하여 제안서가 판매로 끝나는 방법을 확인하십시오. 귀하의 목표를 달성하기 위해 50 개의 판매를 종료해야한다는 위의 예를 사용하여 하나의 거래를 종료하기 위해 5 개의 제안이 필요하다고 가정하십시오. 이 예에서는 50 건의 매출을 올리고 수입 목표를 달성하기 위해 일년에 250 건의 제안서를 전달해야합니다.

다음 단계는 준비가되어있는 고객을 찾기 전에 필요한 약속 수를 결정하고 설계 제안서를 제출할 수있는 자격을 얻는 것입니다. 일을 깨끗하게 유지하려면 제안 할 잠재 고객을 찾기 전에 두 번의 약속이 필요하다고 가정합니다. 예제 번호를 사용하면 연간 250 건의 제안이 250 건이 필요합니다.

마지막 단계는 얼마나 많은 잠재 고객 호출을 완료해야하는지 확인하는 것입니다. 다시 말하지만, 고객 약속을 확보하는 데 필요한 예상 호출 수 (콜드 콜, 전화 통화 등)를 결정하십시오. 한 약속을 얻으려는 5 번의 전화가 필요하다고합시다.

번호를 모두 모으기

위의 예를 사용하면 하나의 약속을 설정하기 위해 다섯 번의 전화가 필요하고 하나의 제안을 제공하기위한 두 개의 약속과 한 개의 계약을 종료하는 다섯 개의 제안이 필요하다고 가정 할 수 있습니다. 소득 목표를 달성하는 데 필요한 총 매출액을 얻은 후에는 뒤로 걸어서 특정 숫자에 도달하십시오. 이 예에서는 500 회의 약속을 확보하기 위해 1,500 건의 예상 호출이 필요하므로 250 건의 제안이 산출되어 50 건의 판매가 발생합니다.

이 기능을 사용하려면 번호를 결정해야합니다. 숫자를 알게되면 훨씬 더 집중하여 하루를 디자인 할 수 있습니다. 1 년에 1,500 건의 유망 호출을해야 할 필요가 생기면이 숫자를 월별, 주별 및 일일 활동 표준으로 낮추어야합니다.

1 년에 250 일을 일하면서 귀하의 전화 번호가 귀하에게 1,500 건의 전화를해야한다고 나타내면 매일 하루에 6 건의 전화가 걸릴 것입니다. "1 일 6 회의 통화"와 같은 작은 번호를 보는 것은 1 년에 1,500 회의 통화를하는 것보다 훨씬 동기 부여가됩니다.