영업 리드 마케팅에 대해 알아보십시오.

납의 정확한 정의는 사람마다 다소 차이가 있습니다. 사실, 영업 및 마케팅 간의 가장 큰 걸림돌 중 하나는 리드로 간주되는 것과 그렇지 않은 것의 정의 일 수 있습니다. 리드 생성에 관련된 모든 사람이 리드에서 후속 작업을 담당하는 사람과 동의하는지 확인하는 것이 중요합니다.

리드 정의

대부분의 영업 사원은 영업 사원이 설정 한 기준과 제품을 추구하는 데 필요한 이유, 이유 및 / 또는 관심이 일치하는 사람으로 리드를 정의합니다. 그러나 마케팅 전문가는 누구에게나 리드를 정의하는 경향이 있습니다. 힘 그러한 특성을 지니고 있으며 원하는 특성을 가진 것으로 입증 된 리드가 '잠재 고객'으로 간주됩니다.

이 두 가지 정의는 모두 합리적이지만 관련된 모든 사람이 자신이 사용할 정의가 무엇인지 동의해야합니다. 예를 들어, 판매 사이트에서 조언을 읽는 경우, 작가는 리드의 첫 번째 판매 관련 정의를 의도하고 마케팅 작가는 두 번째 정의를 더 자주 사용한다고 가정 할 수 있습니다.

일부 영업 전문가는 납 대신에 '용의자'라는 용어를 사용하는 것을 선호하며, 부분적으로 여러 정의에서 발생할 수있는 혼란을 제거하기도합니다.용의자 대 잠재 고객을 언급하는 것은 또한 판매 프로세스가 얼마나 멀리있는지를 분류하는 매우 분명한 방법입니다. 리드리스트에서 방금 본 사람 중 아직 전화하지 않은 사람은 용의자입니다. 적어도 부분적으로 자격을 갖춘 사람은 잠재 고객입니다.

리드 평가 및 자격

모든 리드가 판매 관점에서 똑같이 귀중한 것은 아닙니다. 첫째, 일부 리드 소스는 잠재 고객이 될 가능성이없는 리드를 의미하는 '정크'리드의 높은 비율을 제공합니다. 예를 들어, 전화 번호부를 리드 소스로 사용하면 전화를 건 사람의 대부분이 정크 리드가됩니다. 이것이 영업 담당자와 회사가 고품질 리드리스트를 구입하는 데 많은 돈을 기꺼이 지불해야하는 이유 중 하나입니다. 리드 목록의 대상이 정확하고 정확할수록 판매원이 잠재 고객에게 낭비 할 시간이 줄어 듭니다.

잠재 고객이 될 가능성이있는 리드까지도 가치가 다를 수 있습니다. 귀사의 가장 저렴한 제품을 한 번 구매할 가능성이있는 단서는 장기간에 걸쳐 많은 대량 구매를하는 사람보다 훨씬 가치가 떨어집니다.

자격을 얻는 과정의 일부는 고객으로 가장 잠재력이 큰 리드를 결정하므로 대부분의 시간과 에너지를 소비하여 이러한 리드를 개발할 수 있습니다.

본능으로 판단하지 마라.

일부 판매원은 리드를 체리 피킹하는 실수를합니다. 리드가 좋은 제품으로 밝혀 지거나 감기에 걸려도 귀찮게해서는 안되는 제품을 본능적으로 말할 수 있다고 믿습니다. 이 실수를하면 많은 매출이 발생할 수 있습니다. 모든 단일 리드에 접근하는 방향으로 실수를 줄이는 것이 훨씬 낫습니다. 그래야 자신이 얻는 것을 최대한 활용할 수 있습니다.