판매를 종결시키는 3 가지 기본 전략

새로운 판매원이 배우는 가장 힘든 교훈 중 하나는 모든 판매를 마감하는 것이 중요하다는 것입니다. 마감은 마치 보이는 것처럼 어렵지 않아도됩니다. 당신이 제품을 선전하고 예상 고객의 이의에 답변을했다면, 그 결론은 자연스럽게 이어집니다. 그러나 일이 순조롭게 진행되지 않으면 잠재 고객에게 판매를 성공적으로 마무리 할 수있는 약간의 과감한 행동을해야 할 수도 있습니다. 다음은 간단한 접근이 실패 할 때 도움이되는 몇 가지 전략입니다.

가정의 닫음

가정 닫기는 잠재 고객을보다 맞춤식으로 닫을 수없는 경우 가장 일반적이며 가까운 것이 좋습니다. 프레젠테이션을하고 잠재 고객의 질문에 대답 한 후 잠재 고객이 제품을 구입할 것으로 가정하는 질문을하십시오. 다음은 몇 가지 예입니다.

• 빨간색이나 파란색을 선호 하시겠습니까?
• 표준 배송은 화요일까지이 옵션을 제공 할 수 있습니다. 또는 러시 배달 옵션이 필요합니까?
• 10 개 단위가 시작됩니까?
• 1 년 동안 미리 지불하면 10 % 할인을받을 수 있습니다.
• 식사와 함께 튀김이나 양파 링을 먹을 수 있습니까?

좋아, 아마 마지막 한 번은 자주 사용하지 않을거야. 귀사의 제품이나 서비스에 적합한 비슷한 가정 문제를 제기하는 것이 너무 어렵지 않아야합니다.

시간 제한 닫기

잠재 고객이 "나는 처음부터 생각하고 싶습니다."라는 치명적인 구절을 들려 준다면 사용하는 것이 좋습니다. 한 마디 동안 멈추고 조심스럽게 끄덕이고 다음과 같이 말하십시오.

"나는 당신이 이것을 생각하고 싶어하는 것을 분명히 이해할 수 있습니다. 그러나 당신이 원하는 모델이 대중적이며 우리는 보통 이해가 안됨을 당신에게 알려주고 싶습니다. 이 모델이 내일은 사용할 수 없기 때문에 당신에게 적합하지 않은 모델에 갇히게되는 것을 싫어합니다! "

또는 2 일 이내에 만료되는 할인 또는 구매를 끝내려는 선물과 같은 프로모션을 언급하십시오. 물론, 이것은 그러한 제한이 존재하는 경우에만 작동합니다 - 잠재 고객에게 거짓말하지 마십시오! 영업 관리자와 협력하여 회사 전체가없는 경우 사용할 제한 시간 제공을 제안 할 수 있습니다.

사용자 정의 닫기

고객을 잘 판단하면 선호도 (색상, 크기, 기능, 품질 수준, 지출 할 준비가 된 금액 등)에 대한 많은 정보를 수집했을 것입니다. 닫을 준비가되면 장래성에 대한 메모를보고 다음과 같이 말하십시오.

"따라서 거실의 모든 사람들이 분명히 볼 수있는 크기의 LCD TV가 필요합니다.이 LCD TV는 500 달러가 넘지 않으며 은색으로 선호합니다. 원하는 다른 기능이 있습니까? "

잠재 고객이 대답하기를 기다렸다가, 그들이 '아니오'라고 말하면 다음과 같이 말합니다.

"운 좋게 XCL 5560은 당신에게 딱 맞는 제품입니다! 모든 기능을 갖추고 있으며 고급 사운드 시스템이 포함되어 있으며 가격은 399 달러입니다. 내가 필요한 것은 당신의 서명이며 주말까지 집으로 배달 될 것입니다. "

여전히 웃으면 서 계약서를 넘겨주고 서명란을 지적하십시오. 잠재 고객이 TV에서 원하는 모든 것을 이미 설명 했으므로 이제는 취소 할 가능성이 없습니다. 이 시점에서 장래성이 망설이지 만, 해결되지 않은 이의 제기가있을 가능성이 큽니다. 당신은 그들이 무엇인지 알아 내야하고, 판매를 막기 위해 잠재 고객이 그것을 극복 할 수 있도록 도와 주어야합니다.