영업 할당량과 판매 할당량 비교

대부분의 영업 사원은 돈을 많이 모으고 있습니다. 최고 영업 사원에게 그가 내년에 얼마나 많은 돈을 벌고 싶은지 물어 보면 대답은 거의 필연적으로 "가능한 한 많이"이루어질 것입니다. 따라서 판매 팀이 판매 할당량을 충족시키고 그 이상을 달성하게하는 것은 적절한 설정 보상.

부동 보상 플랜

떠 다니는 보상 플랜은 모든 할당량을 놓치는 경향이있는 영업 사원 아래에서 불을 피우면서 슈퍼 스타 출연자에게 보상 할 수 있습니다. 본질적으로, 당신은 성취 수준에 따라 수수료율을 조정합니다. 특정 예를 살펴보기 위해 위젯 영업팀의 매월 100 개의 위젯 판매 목표가 있다고 가정 해 보겠습니다. 정확히 100 개의 위젯을 판매하는 영업 사원이 25 %의 수수료를 받도록 결정했습니다. 영업 담당자가 80 개의 위젯 만 판매하는 경우 그는 20 %의 위탁 수수료를받습니다.

그가 60 개의 위젯을 판매한다면 10 %의 위탁료를받습니다.

그러나 당근뿐만 아니라 막대기도 사용하는 것을 잊지 마십시오. 위 예제를 계속 사용하면 120 개의 위젯을 30 %의 수수료율로 판매하는 영업 사원에게 제공 할 수 있습니다. 150 위젯을 판매하는 영업 담당자는 수수료율이 40 %가 될 수 있습니다.

영업 팀이 여러 제품 또는 서비스에 대해 서로 다른 할당량을 갖고있는 경우 커미션 구조가 더 복잡해 질 수 있지만 필수 프로그램은 동일하게 유지되어야합니다. 영업 팀의 할당량이 위젯 A 75 개와 위젯 B 25 개를 판매하는 경우 그에 따라 수수료를 구성하십시오. 회사가 신제품을 출시하고 영업 사원이 해당 제품을 실제로 판매하기를 원할 경우 해당 제품 판매에 대한 더 높은 판매 대금을 갖는 "보너스"커미션을 제공 할 수 있습니다.

유동화 계획

"유동"수수료 계획은 성과 보상에 직접 연결됩니다. 게다가 영업 사원뿐만 아니라 회사에 대해서도 회계 감각을 발휘할 수 있습니다. 결국 할당량의 150 %를 판매하는 영업 담당자는 할당량의 50 % 만 판매하는 영업 사원보다 훨씬 많은 돈을 벌어 주므로 전 영업 사원의 이익 대비 비율이 높습니다.

이 보상 플랜은 매출액에 고정 될 필요가 없습니다. 또는 수익 목표에 묶을 수도 있습니다. 예를 들어 한 달에 10 만 달러 상당의 위젯을 판매하는 것이 목표 일 수 있습니다. 이를 통해 판매원이 회사를 위해 얼마만큼의 돈을 벌고 있는지 보상 할 수 있습니다.

부동 보상 플랜의 또 다른 중요한 이점은 슈퍼 스타 영업 사원들이 슈퍼 커미션을 받고 있음을 알게 될 것이고, 그들은 그것을 고맙게 생각할 것입니다. 매달 여분의 현금을 넘겨줌으로써 감사의 마음을 표하는 경우이 최고 실적을 올릴 가능성이 훨씬 큽니다. 그리고 할당량을 만들 수없는 영업 사원도 그것에 대해 뭔가 할 동기가 있습니다.

이 보상 전략은 영업 사원이 보너스 커미션을 신속하게 받으면 가장 좋은 동기가됩니다. 행동에 대한 보상을 더욱 밀접하게 연결할수록 의식적으로 또는 무의식적으로 영업 사원에게보다 만족스러운 결과를 얻을 수 있습니다. 따라서 월별 또는 주간 수수료 지급은 분기 별 또는 연간 시간표보다 심리적으로 더 효과적입니다.