팀을위한 판매 할당량 설정 방법

할당량 또는 판매 목표는 일정 기간 동안 영업 사원이 만날 것으로 예상되는 판매 또는 전체 판매액의 수입니다. 거의 모든 회사는 영업 사원에 대한 할당량을 설정합니다. 그 이유는 영업 담당자가 영업 사원에게 무엇이 예상되는지를 확실히 알기 때문이며 영업 사원의 커미션을 결정하는 쉬운 방법이기 때문입니다.

쿼터는 회사마다 크게 다를 수 있습니다.

할당량은 판매 업계에서 널리 퍼져 있지만 다양한 형태를 취하며 회사마다 상당히 다를 수 있습니다.

소수의 영업 사원과 하나 또는 두 개의 제품으로 구성된 소규모 비즈니스는 종종 매우 간단한 할당량 시스템을 설정합니다. 목표는 각 영업 사원이 1 분기에 10 만 달러 상당의 제품을 판매하는 것입니다.

수많은 영업 담당자와 다양한 제품 또는 서비스를 제공하는 대기업은 서로 다른 제품에 대한 서로 다른 목표로 구성된 매우 복잡한 할당량을 설정할 수 있습니다. 영업 사원은 제품 A 100 대, 서비스 B 50 대, 보증 등 부가 서비스 1,000 달러를 이동해야합니다.

인지 된 잠재력에 따라 목표가 다를 수 있음

광범위한 지리적 영역에 사무소가있는 대기업의 경우 각 지사 또는 지사의 목표는 지각 가능성에 따라 다를 수 있습니다. 즉, 전통적으로 많은 매출을 올리고 시장 잠재력이 많은 사무소는 잠재적 인 고객이 거의없는 지역보다 판매원의 목표가 더 높습니다.

기간은 다양 할 수 있음

쿼터는 일주일에서 일 년까지의 기간 동안 설정할 수 있지만 분기 별 할당량이 가장 일반적입니다. 분기 별 판매원은 판매 전략을 목표에 맞추고 영업 계획을 가동에 옮길 충분한 시간을줍니다.

분기 별 할당량을 통해 회사는 제품 계절성을 고려할 수 있습니다. 특정 제품이 여름보다 겨울철에 많이 판매된다면 Q4보다 쿼터가 더 높을 것이고 판매 팀에 과도한 부담을주지 않으면 서 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

역사적인 데이터를 기반으로 할당량을 설정할 수 있음

영업 임원은 일반적으로 역사적인 데이터를 기반으로 할당량을 설정하고 가까운 미래에 업계가 기대할 것으로 예상되는 예측을 결합하여 설정합니다. 불행히도, 특히 시장이 갑작스럽고 예기치 않은 변화를 겪을 때 최고의 예측 모델조차도 현실과는 거리가 멀다.

예를 들어, 특정 산업이 스캔들로 인해 흔들 리거나 새로운 기술로 인해 기존 제품이 쓸모 없게 될 수 있습니다. 두 경우 모두 영업 사원은 이러한 요인을 고려하지 않고 설정 되었기 때문에 할당량을 충족 할 기회가별로 없습니다.

영업 관리자는 판매 팀의 통증을 완화하기 위해 커미션 배당금을 조정할 수 있습니다. 항상 자신이 최선을 다하고 통제 할 수없는 상황으로 인해 실패한 것으로 가정합니다.

위원회는 일반적으로 쿼터에 묶여있다.

커미션은 일반적으로 일부 방식으로 할당량에 묶여 있습니다. 때로는 할당량에 따라 판매되는 모든 장치에 대해 5 %와 할당량을 초과 한 후 10 %와 같은 단순한 상관 관계가 있습니다. 다른 경우에는 여러 가지 제품을 판매 할 때 영업 사원의 성과를 고려한 복잡한 수학 계산을 기반으로 수수료를 설정할 수 있습니다.

일반적으로 영업 담당자를 영업 사원이 투입하는 매출액에 묶는 것은 회사가 공정한 비용으로 얼마나 많은 돈을 지불했는지를 보상하면서 공정하게 보상 할 수있는 좋은 방법입니다.

할당량을 설정하는 방법

무료 계산기가 인터넷에 풍부하지만 개인 맞춤형 할당 시스템을 만들거나 사용중인 시스템을 조정하려면 목표와 기존 성능으로 시작하십시오.

대다수 영업 전문가들은 영업 사원 중 80 퍼센트가 대부분의 할당량 기간 중에 그것을 만날 수 있다면 할당량은 공정하다고 말합니다. 판매 팀의 80 % 미만이 거의 쿼터를 충족시키지 못한다면 이는 현실적이지 않을 수도 있고 수치가 하향 조정되어야 함을 나타냅니다.

그러나 전체 팀이 항상 할당량을 충족하거나 초과하는 경우에는 충분히 도전하지 않을 수도 있으며 숫자를 위로 높이는 것이 좋습니다. 경고 나 설명없이 그렇게하면 영업 인력의 사기가 저하 될 수 있으며 특히 변경이 중요한 경우 원하는 결과를 얻지 못할 수 있습니다.

영업 직원과의 면담을 고려하십시오. 무엇인가 그들의 목표?

타이밍은 중요 할 수 있음

계절적 소강 상태를 고려해보십시오. 있지 않다. 시간 프레임을 설정할 때 판매와 관련이 있습니다. 비즈니스가 작은 편이라면 다른 것들을 고려할 수 있습니다. 날씨 때문에 여름철에 대부분의 직원들이 휴가를 가지 는가? 그렇다고해서 반드시 비즈니스가 소강 상태에 빠졌기 때문에 그렇지 않은가?

영업 담당자가 이미 할당량을 충족 할 수 없다는 것을 이미 알고 있거나 적어도 믿고있는 기간을 입력하게하지 말고이 시간에 할당량을 조정할 수 있습니다. 그것은 모두 심리에 관한 것입니다. 그들이 이미 운명을 가라 앉았을 때 최선의 노력을 기울일 가능성은 어느 정도입니까?

쿼터 시스템은 매 분기마다 또는 매월 정확히 동일 할 필요는 없습니다. 할당량 기간에서 다음 기간으로 목표를 높이거나 낮출 수 있습니다. 일시적인 변경 사항을 크고 분명하게 발표하고 왜 그렇게하는지 설명하고 아무도 예상보다 월등 한 월급에 놀라지 않도록하십시오. 그것은 좋은 뜻을 돕지 않을 것입니다.

또 다른 아이디어는 직원이 연말 연시와 같이 현금을 위해 혼잡 한 것으로 알고있을 때 일년에 한 두 차례 성취도에 부합하는 보상으로 특정 성과 목표를 설정하는 것입니다.

이제 앉아서 결과를 모니터링하고 필요에 따라 조정하십시오.