판매 할당량 계약 이해

그 (것)들을 사랑하거나 미워하십시오, 판매 위치 및 할당량은 가까이에 간다. 대부분의 모든 영업 전문가는 할당량이 할당되지만 많은 사람들이 공식화 방법, 중요 이유 및 할당량을 완전히 이해하는 것이 판매 경력의 성공에 주요 요인이 될 수 있습니다.

관리 측면에서 할당량

경영진은 판매 할당량을 예측 도구로 간주하고 영업 전문가에게 책임을 묻습니다. 할당 된 할당량이 없으면 담당자에게 공식화 된 수익 또는 활동 목표는 없으며 관리자와 담당자가 동의하는 객관적인 기대를 참조 할 수있는 능력이 없으면 관리가 약화됩니다. 그리고 담당자가 할당 쿼터에 반드시 일치하지는 않지만 대부분의 고용주는 할당 된 판매 할당량을 고용 요건으로 인정하는 것을 포함합니다. 이 승인은 고용 된 판매 전문가가 할당 된 할당량을 최소한 생산할 것으로 예상되며 경영진은 할당 된 할당량을 전달하기 위해 담당자에게 기대할 권리가 있음을 이해합니다.

그러나 쿼터제는 경영진이 직원들에게 책임을 물을 수있는 수단이 아닙니다. 할당량은 또한 각 담당자 또는 계정 기반에서 예상 할 수있는 수익의 정도를 예측하고 예측하는 측정 도구로 사용됩니다. 할당량이 추정치와 비교할 때 종종 할당 된 할당량을 늘리는 반면, 할당량은 실제적으로 근거가 있으며 합리적인 기대치에 근거합니다.

대부분의 쿼타가 공식화되는 방법

판매 지역 또는 제품 라인이 여러 개인 판매 회사에서 일하면 할당 된 할당량은 과거 실적, 시장 점유율 및 시장 데이터의 결과 일 가능성이 큽니다. 이들은 다소 혼란스러워 보일지 모르지만 거의 모든 산업에서 각 시장 영역의 총 기회를 설명하는 독립 보고서를 사용할 수 있으며 제품 판매, 판매 및 판매 방법을 더 잘 이해해야하는 영업 회사가 종종 구매합니다 또는 서비스.

새롭게 형성된 판매 회사의 경우, 할당량 지정은 과거 실적과 같은 주요 지표가 없기 때문에 낙관적 인 접근 방식입니다. 할당 된 할당량의 대부분은 무작위가 아니며 연구 및 증거를 기반으로합니다.

할당량의 중요성

할당량은 여러 가지 이유로 중요합니다. 첫째, 경영진에게 영업 담당자의 성과를 판단 할 수있는 측정 도구를 제공합니다. 둘째, 할당량은 예측 요구 사항을 지원하는 관리에 대한 가치있는 피드백을 제공합니다. 셋째, 판매 전문가의 보상 계획의 일부로 할당량이 자주 사용됩니다. 많은 보상 계획에는 할당 된 할당량을 초과 한 담당자에게 보상하는 초과 성과 보너스가 포함되며, 일부 보상 계획에는 담당자가 할당량 할당에 더 가까워 질수록 가변 급여 범위가 포함됩니다.

영업 전문가의 관점에서 할당량

방에 10 명의 영업 전문가를 배치하고 간단한 질문을하십시오. "할당 된 판매 할당량에 대해 어떻게 생각하십니까?" 할당량이 너무 높고 비현실적이라고 응답하는 사람들은 할당량을 맞추기에 훨씬 부족한 담당자입니다. 할당량이 까다 롭지 만 달성 할 수 있다고 응답하는 담당자와 할당 할당량에 매우 근접하거나 약간 넘는 담당자가 있습니다. 그리고 할당량이 매우 정확하고 큰 동기 부여 도구라고 응답 한 사람들은 할당량을 훨씬 초과하는 수익을 창출하는 사람들입니다!

할당량은 실질적으로 모든 영업직의 일부이며 종종 영업 전문가가 매일 처리하는 스트레스의 대부분을 차지합니다. 할당 된 할당량을 제공 할 것으로 예상된다는 사실을 알게되면 평소보다 더 열심히 일하고 공포, 불평 및 부정성의 세계로 다른 사람들을 유도 할 수 있습니다.

성공적인 담당자가 할당량을보고 할당량을 관리하고이를 최소 허용 기준으로 간주하는 방법에 대해 알아보십시오.