영업에서의 WIIFM 기술

숙련 된 판매원은 "모든 사람들이 좋아하는 라디오 방송국은 WII-FM입니다."라고 농담 할 것입니다. 그들은 WIIFM이라는 약어를 언급하고 있습니다. 그리고 이것은 판매원 인 당신을 의미하지 않습니다. 잠재 고객 또는 잠재 고객을 의미합니다.

귀하의 이점에 WIIFM 사용

당신의 판매 계획을 세울 때 당신의 판매 전망은 당신의 마음의 꼭대기에 있어야합니다. 귀하가 접근하는 모든 잠재 고객은 WIIFM 시점에서 귀하의 제안을 고려할 것입니다. 그래서 판매하는 제품의 기능보다는 이점에 대해 이야기하는 것이 중요합니다. 문자 그대로 고객에게 무엇이 들어 있는지 말해주십시오.

장래성은 당신이 휴가를 떠나기 전에 당신이 적어도 3 번 더 많은 판매를 마감 할 필요가 있다는 것을 걱정하지 않거나 큰 승리를 위해 총을 쏘고 있다고 생각하지 않습니다. 왜 그럴까요? 그 중 어떤 것도 이점이 없습니다. 잠재 고객은 제품을 구입함으로써 얻을 수있는 이점에 대해 듣고 싶어하며, 신속하게 이동하기를 원한다면 상당한 도움이 될 것입니다. 이것이 이점이 기능을 너무 많이 팔아 버리는 이유입니다.

구매의 이점

이익은 그가 당신에게서 산 경우에 장래성이 얻을 것을 의미하는 특정한보기이다. 결과적으로, 그들은 WIIFM 사고 방식에 직접 호소합니다. 반면, 기능은 제품에 대한 특정 사실입니다. 그들은 제품이 어떻게 당신의 잠재 고객의 삶을 향상 시킬지 설명하지 않습니다.

자동차를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 특정 모델이 7.4 초 만에 0에서 60mph까지 가속한다고 잠재 고객에게 말하면 기능입니다. 알아두면 좋지만, 점선으로 서명하도록 설득하는 것은 그리 많지 않습니다. 그러나 만일 당신이 고속의 차가 고속 도로에 안전하게 합류 할 수 있다고 장래성자에게 말하면 그것은 이익입니다. 당신은 잠재 고객에게 WIIFM을 말하고 있습니다.

또는 당신의 장래성이 은퇴 연령에 가까워지는 나이든 여자인데, 그녀는 신뢰성과 퇴직 후 예산으로 속진에 관심을 두지 않습니다. 그녀는 정말로 새로운 차를 원하기 때문에 미온적인데, 그녀는 몇 년 만에 마지막으로 시간 시계를 펀치 할 때 자동차 지불에 대해 걱정할 필요가 없기 때문입니다.

당신은 차의 특징에 관해 계속해서 나아갈 수있다, 또는, 만일 당신이 지금 산다면, 차가 은퇴 할 때까지, 차가 거의 지불 될 것 인, 또는, 그것에 가깝게 지불 될 것 인 것을 지적 할 수있다. 그녀는 차라리 지금보다 차 지불을 가지고 있지 않겠습니까?

유료 무역에 관해서는, 그것에 9 만 마일이있다. 당신은 아마도 그것이 비용이 많이 들고 뜻밖의 수리를하지 않고 은퇴를 통해 얻지 못할 것이라고 언급했을 것입니다. 그게 그녀를 위해 무엇이 들어 있는지.

소프 펙터

명심해야 할 또 다른 중요한 점은 한 잠재 고객의 이익은 다른 잠재 고객의 "그래서 무엇입니까?"입니다. 모든 사람이 같은 필요를 가지고있는 것은 아닙니다. 그들은 똑같은 가치를 평가하지 않습니다. WIIFM은 또한 잠재 고객이 찾고있는 곳과 그가 어디에서 왔는지를 이해하는 데 시간을 투자해야 함을 의미합니다. 그런 다음 그러한 요구 사항을 논의하기 위해 선택한 혜택을 맞추십시오.