영업 교육 계획을 수립하는 방법

영업 팀을위한 영업 교육 계획이 있습니까? 아니면 웹 세미나 또는 2 개를 사용하여 책을 읽고 몇 권의 책을 준비해 둡니까? 교육 계획은 영업 팀이 알아야 할 사항을 배우고 있으며 필요하지 않은 것에 많은 시간을 낭비하지 않는다는 것을 확인하는 필수 도구입니다.

판매 기초

대부분의 경우 영업 담당자는 기본적인 영업 기술을 파악하여 업무를 시작합니다. 영업 교육 프로그램은 이러한 기본 기술을 기반으로하며 제품 지식, 영업 프로세스 및 잠재 고객 자격과 같은 회사 별 교육도 포함합니다. 이상적으로, 판매 교육 프로그램은 개별 판매원이 서로 다른 강점과 약점을 가질 수 있기 때문에 맞춤 설정할 수 있습니다. 콜드 전화 신병 훈련소에 모두를 보내는 것은 감기에 걸려 싸우는 영업 사원에게는 좋지만 이미 강력한 콜드 콜 기술을 보유한 사람들에게는 거의 영향을 미치지 않습니다.

처음 판매원은 나머지 영업팀이 이미 습득 한 기본 영업 기술에 대한 추가 교육이 필요할 것입니다.

기술 결정

영업 교육 계획을 수립하기 전에 영업 팀에게 가장 중요한 기술을 결정해야합니다. 이 목록은 업계마다 다를 수 있으며 회사마다 다를 수 있습니다. 예를 들어 내부 판매 팀은 콜드 콜 스킬을 거의 사용하지 않지만 외부 영업 팀은 중요한 것을 찾을 수 있습니다. 영업 팀 자체는 어떤 기술이 자신에게 가장 유용한 지에 대한 제안을 제공 할 수 있습니다. CRM 프로그램 처리와 같은 회사 별 기술을 포함하는 것을 잊지 마십시오.

목록이 완성되면 우선 순위별로 정렬하십시오. 가장 중요한 항목은 교육 목적으로 가장 중요한 항목입니다. 귀하의 교육 예산에 따라 귀하가 할 수있는 일과 할 수있는 일이 얼마나 먼지가 결정될 것입니다. 그러나 첫 번째 항목은 확실하게 다루어 져야합니다. 내부 및 외부 팀과 같이 서로 다른 책임을 지닌 영업 팀이있는 경우 각각에 대해 서로 다른 우선 순위가 필요합니다.

비교

다음 단계는이 목록을 각 영업 사원의 기술 세트와 비교하는 것입니다. 모든 영업 사원은 서로 다른 분야에서 강점과 약점을 가지고 있습니다. 냉담한 기술이없는 내부 영업 사원과 같은 일부 약점은 우선 순위가 낮습니다. 중요한 기술에 약점이 발생하면 교육이 우선되어야합니다.

판매원의 통계를 분석하여 이러한 강점과 약점을 발견 할 수 있습니다. 다행히도 판매 팀이 이미 측정 항목을 추적하여 해당 데이터를 제공하도록하고 있습니다. 그렇지 않은 경우 즉시 추적 시스템을 구축해야합니다. 영업 사원의 통계를 추적하면 영업 프로세스에서 매출이 떨어지는 위치를 정확히 파악할 수있어 부족한 영업 기술을 파악하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, 그가 약속을 많이하고 있지만 닫는 비율이 좋지 않다면, 문제는 그의 닫는 기술과 관련이 있으며, 그게 더 많은 훈련이 필요한 곳입니다.

그룹 트레이닝

팀 전체가 특정 지역에서 문제가 발생하면 그룹 교육에 모두 팀을 파견하는 것이 좋습니다. 다른 상황에서는 개별 교육이 가장 좋은 방법 일 수 있습니다. 그러나 각 영업 사원에 대한 교육 계획을 사용자 지정하는 것은 교육 예산 범위를 벗어날 수 있습니다. 이 경우 목록에서 가장 중요한 영업 기술을 선택하고 그룹 교육 프로그램을 사용하여 해당 기술의 모든 구성원을 교육하는 것이 좋습니다. 그것은 당신의 팀에게는 더 많은 시간이 걸리지 만 대개는 훨씬 저렴합니다.

또 다른 옵션은 특정 영역에서 강한 영업 사원을 할당하여 해당 기술이 부족한 영업 사원의 멘토 역할을하는 것입니다. 교육비는 들지 않지만 멘토에게는 시간을 팔 때 비용이 들게됩니다.