복잡한 판매 란 무엇입니까?

복잡한 판매는 하나 이상의 의사 결정권자를 포함하는 것입니다. 복잡한 판매를 막기 위해 영업 사원은 한 명에게 영향을 미치기보다는 의사 결정자의 대다수를 설득해야합니다. 이 작업은 판매원이 보통 모든 의사 결정권자가 누구인지는 알려주지 않고 모든 사람과 이야기 할 기회조차 없을 수도 있다는 사실로 인해 더욱 어려워졌습니다!

복잡한 B2B 판매 환경에서는 복잡한 판매가 특히 일반적이지만 작은 판매에서는 알 수 없습니다. 소비자 판매 상황에서 의사 결정권자는 남편과 아내, 어린이, 룸메이트 등을 포함 할 수 있습니다. 일반적으로 최종 의사 결정을 담당하는 한 의사 결정자가있을 것이며, 최종 의사 결정을 담당하는 의사 결정자는 하나의 이유 또는 다른 이유로 구매하면 최고 의사 결정권자에게 영향을 미치려고합니다.

B2B 판매에서 최고 의사 결정권자는 일반적으로 관련 권한 범위 (예: 기술 영업 CTO) 또는 모든 구매 작업 담당자를 관리합니다. 다른 이해 관계자에는 수석 의사 결정권자의 비서와 게이트 키퍼, 제품의 의도 된 사용자, 제품 설치 및 유지 보수를 담당 할 사람 또는 회사의 법률 팀 구성원 등이 포함될 수 있습니다.

모든 유형의 복잡한 판매는 의사 결정 팀 내의 기존 정치 및 권력 투쟁으로 인해 더욱 복잡해집니다. 예를 들어, 어떤 유형의 제품을 구매할 것인지에 대한 논란이있는 남편과 아내에게 판매하는 경우 판매 피치에 대한 반응은 앞에서 설명한 내용에 기반 할 수 있으며 예상치 못한 결과 일 수 있습니다. 마찬가지로 다른 부서장과의 권력 투쟁에 종사하는 회사 부사장은 당신과 관련이없는 요소를 기반으로 판매를 지원하거나 반대 할 수 있습니다.

내부적 인 투쟁이 당신을 위해 일하도록하는 가장 좋은 방법은 내부를 옹호하는 것입니다. 이상적으로이 옹호자는 의사 결정권자 중 한 명일 수 있지만 의사 결정자의 보조자와 같은 의사 결정자가 무엇을하는지 파악하는 사람과 함께 할 수 있습니다. 옹호론자는 구매 프로세스를 통제하고 누가 영향력을 행사할 수 있는지에 대해서도 단서를 줄 수 있습니다. 그는 과거 판매에 대한 세부 사항과 의사 결정자에게 어떤 이슈가 가장 중요한지에 대해 당신을 기입 할 수 있습니다.

종종 이상적인 옹호자는 문지기입니다. 그는 다양한 의사 결정권자들에 대한 접근을 통제하는 사람이기 때문에 직접 도달 할 수 있도록 쉽거나 불가능하게 만들 수 있습니다. 그는 또한 일반적으로 단 하나의 부서에 익숙하지 않은 모든 배우를 알고 있습니다. 마지막으로 게이트 키퍼는 일반적으로 제품이 제대로 작동하지 않을 경우 잃을 일이 거의 없으므로 직무를 수행하는 다른 의사 결정자보다 도움을 줄 가능성이 더 큽니다.

복잡한 판매에서 또 다른 유용한 옹호자는 제품의 특정 이익을 최대한으로 얻는 사람입니다. 예를 들어, 기존 온 사이트 소프트웨어 대신 클라우드 기반 (온라인 호스팅이라는 의미) 소프트웨어 패키지를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 약간의 질문은 CTO가 예산을 초과하고 가능한 한 지출을 줄이려고한다는 사실을 밝힙니다. 그런 다음 클라우드 기반 시스템은 현장 유지 관리가 필요없고 하드웨어가 패키지를 호스팅 할 필요가 없으므로 많은 비용을 절감 할 수 있음을 지적 할 수 있습니다.

운이 좋으면 CTO를 변호인으로 바꿀 수 있습니다. 그러면 판매를 막을 수있는 좋은 기회가 생깁니다.

복잡한 영업에서 또 다른 주요 이점은 현장에서 가장 먼저 영업 사원이되는 것입니다. 구매 프로세스를 시작한 사람이라면 제품의 강점을 토대로 프레임을 구성 할 수 있습니다. 예를 들어, 매우 안정적이지만 다른 시장 제품의 일부 제품만큼 빨리 판매하지 않는 장비를 판매하는 경우 신뢰성의 중요성을 강조하고 프레젠테이션의 장비 고장과 관련된 비용에 대한 수치를 인용 할 수 있습니다. 다른 영업 담당자가 프레젠테이션을 할 때 구매 팀은 이미 신뢰성의 중요성을 인식하게 될 것이며 귀하의 제품이이 영역에서 최고이므로 경쟁자가 약하게 보일 것입니다.