도전자 판매 모델

판매 모델과 접근 방식이 끊임없이 나옵니다. 몇 년 전에 가장 인기 있고 가장 널리 사용 된 판매 접근법은 이제 구식으로 간주됩니다. 이 "짧은 수명"은 업계 동향, 외부 영향 및 일반 경제로 인해 발생합니다. 챌린저 세일 (Challenger Sale)이라는 책에서 저자 Matthew Dixon과 Brent Adamson은 대부분의 사람들을 고대로 보내는 모델을 제시합니다.

챌린저 세일

수년간 영업 전문가들은 판매 성공의 열쇠는 고객 및 잠재 고객과 관계를 구축하는 것이라고 믿었습니다. 이 이론은 견고했고 고객이 담당자를 원한다면 그 담당자로부터 구매할 이유와 방법을 찾을 것이라는 오래된 믿음을 토대로합니다. 그리고 그들이 대표를 좋아하지 않는다면, 그 대표로부터 구매하지 않는 이유와 방법을 발견하게 될 것입니다.

대부분이 논리는 사실입니다. 사람들은 좋아하는 사람들에게서 사고 싶어하지만, 문제는 고객이 바쁘고 정보에 충실하며 너무 많은 옵션이 있다는 것입니다. 또한 구매자가 영업 전문가를 얼마나 좋아하는지 (또는 싫어하는) 결정을 더 이상 내릴 수 없을 때 관계에 시간을 투자하는 것이 덜 효과적입니다. 챌린저 세일 (Challenger Sale) 저자는 관계가 중요하지만 3 부분으로 구성된 판매 모델이 더 나은 접근 방식을 제공한다고 제안합니다.

가르치다

챌린저 세일즈 모델은 영업 담당자가 고객이나 잠재 고객에게 새로운 정보를 제공하거나 다른 방식으로 일을 진행하는 것이 중요하다는 점에서 시작됩니다. 구매 대중은 정보를 수집 할 충분한 자원을 보유하고 있으며 믿을만한 것보다 제품에 대해 더 많이 알고 있습니다. 그들은 또한 많은 경우 경쟁 업체의 제품에 대해 동일한 것을 알고 있습니다.

구매자는 자신의 사업과 구매를 고려할 때 극복하고자하는 도전을 알고 있습니다. 영업 전문가가이 제품이 경쟁 제품보다 우수한 이유에 초점을 맞추거나 고객이이 제품으로 해결할 문제 또는 문제점을 알지 못할 가능성이 있다고 가정 할 경우 담당자는 고객의 귀중한 시간을 낭비하고 협상 테이블에 새로운 것을 가져 오지 않습니다.

그러나 담당자가 고객에게 일반적인 접근 방식으로 다른 업계의 해결 방법을 해결하고 자신의 제품이나 회사가 제공하는 고유 한 기능에 대해 알려주면 고객은 투자 한 시간을 가치있게 보게됩니다. 담당자가 더 가치가 높을수록 판매가 이루어질 가능성이 커집니다.

재단사

Challenger Sales Model의 다음 단계는 영업 전문가가 고객의 특정 요구 사항을 충족시키는 솔루션을 조정하는 것입니다. 그것은 제공되는 제품이나 서비스에서 창조성과 융통성이 혼합되어 있어야합니다.

크리에이티브 부분은 영업 담당자가 제공하며 유연성은 제품 / 서비스에 있거나없는 것입니다. 그러나 처음에는 유연성이없는 것으로 보이는 제품 / 서비스는 여전히 고객에게 맞출 수 있습니다.

예를 들어 융통성은 맞춤형 파이낸싱의 형태로 이루어 지거나 전체 제조 공정의 맞춤화가 필요할 수 있습니다. 솔루션 맞춤화의 핵심은 담당자가 고객의 요구 사항을 철저히 이해하는 것입니다.

제어권을 얻다.

챌린저 세일의 마지막 부분은 판매 전문가가 판매주기를 제어하는 ​​것입니다. 영업 전문가가 고객의 이의와 저항에 직면하는 경우가 일반적이지 않습니다. 전통적인 판매 모델은 각 고객의 이의 제기가 고객의 합법적 인 관심사로 취급되고 간주되는 반면, Challenger Sales 모델은 불합리하거나 비현실적인 고객의 질문 / 요구 / 이의 제기가 영업 전문가가 확실하고 확실하며 도전적으로 처리하는 것이 가장 효과적이라고 가르칩니다 고객은 "그것을 계속 지키라." 이 접근법은 용기, 자신감 및 풍부한 스킬을 필요로합니다. 세계의 대부분의 판매 관리자가 부러워하는 특성의 3 분의 1입니다.