클래식 영업 기법에 대해 자세히 알아보기

잘 아는 판매원은 심리 기술을 사용하여 판매를 계속 진행하는 방법을 알고 있습니다. 이러한 전략은 잠재 고객의 자연 저항을 파괴하거나 몰래 팔아 팔아서 작동합니다. 이러한 모든 접근법은 조작 적이기 때문에이를 사용하는 데주의를 기울여야합니다. 예를 들어 잠재 고객에게 실제로 적합하지 않은 무언가를 판매하는 전술을 사용하지 마십시오. 그러나 잠재 고객을 관대하게 부드럽게 밀어내는 데 이러한 기술을 사용하면 일반적으로 문제가 없습니다.

문앞에 발을 담그세요.

이 오래된 판매 방식은 잠재 고객이 작은 것에 합의한 다음 더 큰 것을 요구하는 것에 기반합니다. 고전적인 예는 매우 저렴한 가격 (손실 리더라고도 함)의 작은 제품을 판매 한 다음 나중에 동일한 잠재 고객에게 더 많은 비용이 드는 것을 판매하는 것입니다. 이 기술은 비영리 단체 판매에 가장 유용하며, 많은 자선 단체에서는이 기술을 사용하여 작은 호의 또는 기부를 요청한 다음 점점 더 많은 도움을 요청합니다. 풋 - 인 - 도어는 영리를 목적으로하는 판매에는 덜 유용하지만 초기 요청과 이후 요청이 밀접하게 관련되어있는 경우에도 효과적 일 수 있습니다.

문간의 문

발을 들여다 보는 기술의 반대편 인 현관 문은 큰 기대로 시작합니다. 즉, 잠재 고객이 줄어들고 작은 요청 (즉시 두 번째 요청은 잠재 고객을 원했던 것입니다. 할 것). 이는 두 가지 이유로 작동합니다. 첫째, 잠재 고객은 처음 요청을 거절해야하는 것에 대해 나쁠 것이고, 작은 요청에 동의하는 경향이 더 커집니다. 둘째, 매우 큰 요청과 비교할 때 두 번째 요청은 중요하지 않은 것처럼 보일 것입니다.

두 번째 요청이 첫 번째 요청 직후에 이루어지고 죄책감과 두 사람 사이의 대비가 가장 강한 경우에만 문이 열려있는 경우에만 작동합니다.

그리고 그건 전부가 아니야.

정보 광고 시청자에게 익숙한이 기술은 일련의 선물이나 양보를 방해합니다. 이 전술에는 몇 가지 가능한 변형이 있습니다. 당신은 누군가에게 당신이하려고하는 모든 것을 말할 수 있습니다. ("화요일까지 제품을 받으실뿐만 아니라 무료로 배송 해드립니다. 무료로 설치할 수도 있습니다.") 점점 더 많은 할인을 표시 할 수 있습니다. ("기업 고객으로서 우리는 일반적으로 정가에서 10 % 할인을주고, 1 년 넘게 우리와 함께했기 때문에 20 % 할인을받을 것입니다. 그러나이 경우, 가격에서 30 % 나 깎아 내릴거야. ")

또는 높은 가격으로 시작한 다음 일련의 감소를 나열 할 수 있습니다. ("이 제품의 가격은 2,000 달러이며 과잉 재고가 있기 때문에 1,600 달러에 판매하고 있지만 충성도가 높은 고객이기 때문에 오늘은 1500 달러로 줄이겠다"고 덧붙였다. -not-all은 잠재 고객에게 생각할 시간을 많이주지 않으면 최선을 다해 제한된 시간에 제공하는 것이 훨씬 효과적입니다.

중단 및 수정

브레이크 - 앤 - 픽스 기술은 당신의 잠재 고객을 그의 정상적인 사고 방식에서 벗어나게하고, 당신이 다음에 말하는 말에 더 기꺼이 동의하게 만듭니다. 그것은 이상하거나 혼란스러운 것을 말한 다음 합리적으로 뭔가를 즉시 따라갑니다. 한 연구에서 심리학자들은 한 그룹의 고객에게 8 개의 카드 한 묶음에 3.00 달러가 들었다고 말했다. 그들은 두 번째 그룹에 "여덟 장의 카드 한 장에 300 페니가 들었다. 가격은 300 장이다."가격을 300 페니로 책정하면 고객의 정상적인 사고 방식이 혼란스럽고 다음과 같은 성명서에 더 호의적이게했다..

이 연구에서 첫 번째 그룹의 40 %만이 카드를 구매했지만 두 번째 그룹의 80 %는 구매했습니다.