컨설팅 판매 기법에 대해 자세히 알아보기

1970 년대에 개발 된 협의 판매는 1980 년대에 실제로 나 왔으며 오늘날에도 여전히 인기가 있습니다. 협의 판매에서 판매원은 잠재 고객의 요구에 대한 정보를 수집 한 다음 솔루션을 제시함으로써 고문 (또는 컨설턴트) 역할을합니다. 일반적으로 컨설팅 판매는 하드 판매를 거의 또는 전혀 사용하지 않고 "따뜻하고 친절한"접근 방법입니다. 판매 프로세스가 끝날 때까지는 제품이 잠재 고객의 요구 사항을 정확히 충족 하는지를 보여줄 수 있기 때문에 거의 자동으로 닫힙니다.

자문 판매 란 무엇인가?

상담 판매 기법은 전문 컨설턴트가 사용하는 방법을 기반으로합니다. 의사 또는 변호사가 고객을 어떻게 대우하는지 생각하십시오. 그들은 보통 앉아서 클라이언트의 역사에 관한 일련의 질문을 한 다음 현재 문제에 대한보다 구체적인 일련의 질문을합니다. 그런 다음이 정보를 전문 지식과 결합하여 문제를 해결하기위한 계획을 수립합니다.

첫 번째 단계는 사전 조사를하는 것입니다. 장래성에 문제가 없다면, 그녀는 당신과 약속을 설정하는 데 신경 쓰지 않았을 것이므로, 그 속임수는 세부 사항을 배우고 있습니다. 그러나 많은 잠재 고객은 낯선 사람으로부터 긴 일련의 질문에 답하고 싶지 않습니다. 가능한 한 많은 정보를 찾아내는 것은 잠재 고객의 시간을 많이 잡지 않고 (또는 그를 심문하는 것처럼 느껴지도록) 시작하는 데 도움이 될 것입니다. 좋은 정보 출처로는 고객 기록 (기존 고객의 경우) 및 Google, LinkedIn 및 Facebook과 같은 온라인 리소스가 있습니다.

데이터 수집

최대한 많은 데이터를 수집 한 후에는 잠재 고객을 만나보다 구체적인 정보를 얻을 시간입니다. 열쇠는 처음부터 자신을 문제 해결 자로 제시하는 것입니다. 약속 시간에 자신을 소개 한 후 "Mr. 전망, 나는 자신을 문제 해결 자라고 생각합니다. 제 일은 여러분이 필요로하는 최상의 제품을 결정하는 것입니다. 따라서 현재 상황에 대해 몇 가지 기본적인 질문을 해 드리겠습니다. 이 정보를 수집하는 데 몇 분의 시간이 걸릴 수 있습니까? "그렇다면 일련의 자주 묻는 질문을 시작할 때 잠재 고객이 놀라지 않을 것입니다.

건물 관계

건물 교감은 컨설팅 판매 기법의 두 번째 중요한 부분입니다. 잠재 고객은 귀하의 전문 지식을 신뢰해야하며, 그렇지 않으면 귀하의 조언은 가치가 없습니다. 당신은 당신의 산업에 대한 확고한 지식 기반을 개발하고 유지해야합니다. 예를 들어, 서버 하드웨어를 판매하는 경우 Linux와 Windows 서버 소프트웨어의 차이점과 각각의 장단점을 알아야합니다.

B2B 판매원으로서 주로 한 산업 분야의 고객에게 판매하는 경우 해당 산업에 대한 기본 사항을 알아야합니다. 그런 다음 질문의 본질 및 / 또는 잠재 고객의 답변에 응답하는 방식으로 지식을 전달할 수 있습니다.

잠재 고객의 현재 상황과 그가 직면 한 문제를 완전히 이해하고 나면 솔루션을 제시해야합니다. 잠재 고객을 잘 자격을 갖춘 경우 제품은 거의 항상 잠재 고객의 문제에 대한 부분 솔루션 일 것입니다. 잠재 고객에게 어떻게 될지 보여 주면됩니다.

솔루션 제시

솔루션을 제시하는 것은 일반적으로 두 부분으로 이루어진 프로세스입니다. 먼저, 문제를 이해함에 따라 문제를 진술하십시오. "Mr. 전망에 의하면 서버가 정기적으로 충돌하고 서비스 거부 공격에 자주 문제가 있다고 언급했습니다. 이것이 맞습니까? "확인을 요청하면 오해를 해결할 수 있고 잠재 고객에게 문제를 더 명확히 할 수있는 기회를 제공 할 수 있습니다. 두 사람 모두 문제의 본질에 동의하면 2 단계에서 제품이이 특정 문제에 대한 좋은 해결책 인 방법을 잠재 고객에게 보여줍니다.

숙제를 마치고 지능적인 질문을하고 문제를 올바르게 설명하고 제품이 잠재 고객의 요구에 맞는 방식을 보여 주면 방금 판매를 마감했을 가능성이 큽니다. 잠재 고객이이 시점에서 주저한다면, 당신은 아마 그 길을 따라 어딘가에 갔을 것입니다. 잠재 고객의 이의 제기를 결정하기 위해 몇 가지 조사 질문을하고 그 시점에서 판매 프로세스를 다시 시작하여 복구 할 수 있습니다.