판매 파이프 라인 관리

거의 모든 영업 사원은 할당량 집합에 대해 책임을집니다. 커미션은 일반적으로 영업 조직원이 이러한 할당량을 충족시키고 초과 할 동기를 부여 받음을 의미하는 해당 목표 구조에 연결됩니다. 파이프 라인 관리 계획없이 이러한 할당량을 맞추려는 시도는 매우 위험합니다.

영업 사원은 지금까지 얼마나 많은 판매가 있었는지, 현재 진행중인 판매에서 얻을 수있는 매출의 수 및 처음부터 구축 할 필요가있는 영업 직원의 수를 알고 있어야합니다. 신중한 계획에는 보너스가 추가로 포함됩니다. 이는 불량한 파이프 라인 관리를 수반하는 잔치 또는 기근의주기 대신 판매의 꾸준한 흐름을 유도합니다.

의사 결정자와 통화하는지 확인하십시오.

파이프 라인 제어는 새로운 리드와의 첫 접촉부터 시작됩니다. 대화를 열고 리드의 관심을 자극 한 후에 약속 일정을 잡기 전에 구매 권한이있는 사람과 이야기하고 있는지 확인하십시오. 이것은 상식처럼 들릴지 모르겠지만 영업 담당자의 놀라운 숫자는 엄청난 양의 시간과 에너지를 소비하여 잘못된 사람들과 대화를 나눴음을 알게됩니다.

실제 의사 결정권자가 전화로 결정되었다고 판단되면 프로빙 질문을 통해 잠재 판매의 규모를 확인하십시오. 이상적으로, 당신은 (1) 잠재 고객이 지출하고자하는 금액과 (2) 결정을 내리고 판매를 종료하는 데 얼마나 걸릴지를 알아 내야합니다. 실제로, 당신은 거의 확실히 빠져 나와 관계의 초기에 이러한 민감한 질문을 할 수 없으므로 가장자리를 암시해야합니다. 잠재 고객이 과거에 구매 한 유사 상품에 대해 물어 봄으로써 잠재 고객의 긴박감을 조사함으로써 시간 감각을 얻을 수 있습니다.

팔로우 스루

초기 접촉을 한 후에는 후속 조치가 판매 촉진을 위해 행복한 결론을 향한 주요 요인입니다. 잠재 고객과 약속을 가능한 한 빨리 잡으시 ​​고 모든 정보 요청에 즉각적으로 응답하십시오. 방문 일정을 알려주는 약속 전날에 전화로 이메일을 보내는 것을 잊지 마십시오. 네, 이것은 잠재 고객에게 당신을 취소 할 수있는 기회를 제공하지만, 희망없는 판매로 시간을 낭비하고 낭비하는 것보다 낫습니다. 약속이 끝나면 후속 조치가 계속됩니다.

무료 평가판 및 데모

유망주가 마음을 정하기 어려울 때 당근 또는 두 마리를 매달려보십시오. 무료 평가판과 데모는 잠재 고객이 실제로 제품이나 서비스를 사용한 후에는 계속 사용하고 구매할 가능성이 높으므로 이러한 목적에 이상적입니다. Freemiums - 전망에 작은, 의무없는 선물은 또한 중립 장치에서 판매를 걷어 찰 수 있습니다.

잠재 고객 추적

마지막으로, 프로세스의 각 단계에서 보유하고있는 잠재 고객 수를 추적하십시오. 마감 시간에 가까운 판매량이 많지만 예정된 약속이없는 경우 많은 콜을해야합니다. 정반대의 상황에 처하면 차가운 전화를 줄이고 연구 및 발표에 집중하십시오. 실제로 큰 판매가 2 ~ 3 개의 작은 금액 일 수도 있기 때문에 각 잠재 고객에 대한 예상 예산을 메모 해 두는 것을 잊지 마십시오.

측정 항목을 주시하면 판매 전략의 약점을 인식하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 약속 수를 일정으로 설정했지만 그 중 일부만 실제 판매로 전환하는 경우 영업 종료 스킬을 높이십시오. 초기 수치에 영향을 미치기 전에 기술을 초기에 발견하고 수정하는 것은 판매 관리자와의 어색한 논의에서 벗어나게합니다!