거래를 끝내기 위해 병가를 진단하는 방법

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일찍 판매가 떨어져 나갔을 때, 그것은 실망 스럽습니다. 그러나 영업 프로세스가 끝날 무렵 판매가 급감 할 때, 곧 막 닫으 려한다고 생각할 때 실망스럽지 않습니다. 이 시점에서 판매에 많은 시간과 노력을 투자 했으므로 할당량을 충족하기 위해 시간과 에너지를 많이 사용하고있을 것입니다.

그러나 절망 할 필요는 없습니다 (아직). 때때로 어떤 일이 발생했는지 파악할 수 있다면 막판 저장을 할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 적어도 무엇이 잘못되었는지 기억할 수 있으므로 문제를 쉽게 파악할 수있는 영업 프로세스에서 문제를 조기에 발견 할 수 있습니다.

다음은 판매가 붕괴 될 수있는 가장 일반적인 상황 중 일부입니다.

당신은 잘못된 요구를 다루고 있습니다. 장래성 요구는 모두 하나의 크기에 맞지 않습니다. 관련 상황에서 잠재 고객이 비슷한 요구를하는 경우가 많지만 특정 전망에 특정 필요성이 있거나 특정 필요성이 가장 걱정 스럽다고 가정 할 수는 없습니다. 가정을하지 마십시오 - 새로운 유망주를 만날 때마다 그의 비판적인 필요를 밝혀 내기 위해 질문을하고 회의를 둘러싼 판매 발표를하십시오.
당신은 해결책이 있다는 것을 증명하지 못했습니다: 올바른 필요성을 언급하는 것만으로 충분하지 않습니다. 당신은 또한 당신의 제품이 그의 문제를 해결할 전망을 보여줘야합니다. 그리고 당신이 이미 그와 매우 강한 관계를 맺고 있지 않는 한, "우리 제품은 그것을 고칠 것"이라는 말은 잠재 고객에게 충분하지 않습니다. 당연한 일이지만, 잠재 고객은 영업 사원, 특히 영업 사원을 신뢰하는 것을 꺼려합니다. 따라서 주장을하는 경우, 확실한 증거로이를 뒷받침하는 것이 좋습니다. 잠재 고객이 신뢰하는 사람들의 추천이나 추천은 귀하의 요점을 입증하는 강력한 방법이지만 다른 많은 옵션도 있습니다.

장래성은 걱정하지 않는다: 대부분의 사람들은 그들이 정말로 그것을 필요로하지 않는다면 구매하지 않을 것입니다. 제품의 가격이 비싸면 구입할 때까지 긴급함이 필요합니다. 그러므로 올바른 필요성을 제시하고 잠재 고객에게 솔루션을 제공한다고해도 문제가 즉시 해결되어야한다고 생각하지 않는 한 다음 단계로 나아 가지 않습니다. 잠재 고객의 긴급 성을 창출하는 데 사용할 수있는 두 가지 기본 접근 방식이 있습니다. 즉, 자신의 문제가 실현 된 것보다 더 중요하다고 보여 주거나, 제공하는 솔루션이 제한된 시간 동안 만 사용 가능하다는 것을 보여줄 수 있습니다. 예를 들어, 제품 모델이 곧 중단됩니다.

당신은 가치를 증명하지 못했습니다: 장래성이 다른 구매 기준을 모두 충족하더라도, 장래성이 그가 고맙다고 느끼는 것을 사지 않을 것입니다. 대신, 그는 더 나은 거래를 얻기 위해 경쟁자를 사로 잡을 것입니다. 가치 증명은 가격 할인을 의미하지 않습니다. 그것은 제품이 당신이 요구하는 가격의 가치가있는 이유를 보여주는 것을 의미합니다. 일반적으로 이것은 제품의 이점을 지적하고 잠재 고객이 돈을 버는 방법 또는 비용을 절감하는 방법과 동일시하는 것입니다.

당신이 말한 사람은 장래성이 아닙니다: 잠재 고객을 자격을 갖추지 않고 영업 프로세스에 돌입하면 문자 그대로 구매할 수없는 사람과 많은 시간을 낭비하게 될 수 있습니다. 실제 의사 결정권자가 아닌 사람에게 피칭하여 실수를 한 경우 말한 사람이 실제 의사 결정권자와 연결되도록하여 판매를 검색 할 수 있습니다. 그러나 이미 전체 판매 프로세스를 거친다면 성공 확률은 희박합니다. 물론, 당신이 단순히 당신에게서 살 수 없거나 살 필요가없는 사람을 상대하고 있다는 것이 밝혀지면, 당신은 그 거래를 끝낼 수있는 기회를 얻지 못했을 것입니다. 미래에 잠재 고객이 될 경우에 대비하여 그 사람의 이름을 저장하고 미래의 잠재 고객에 대해 더 많은 관심을 기울일 수 있기를 바랍니다.