능동적 인 청취를 통한 매출 증대

능동 청취는 화자와 청취자 사이의 이해와 일치감을 높이는 데 도움이되는 의사 소통 기술입니다. 듣는 사람을 수동적으로 듣는 것보다는 듣는 사람은 다른 사람이 선택한 단어, 그들의 목소리 및 신체 언어 (의사 소통의 80 % 이상을 차지함)에주의를 기울입니다. 화자는이 모든 구성 요소를 취한 다음 화자가 만났던 가장 중요한 부분을 반복하여 말합니다.

능동 청취는 청취자와 연사 간의 친밀감 형성에 매우 유용합니다. 이것은 다른 사람이 정말로 주목하고있는 스피커를 보여 주며 이는 판매 업계에서 특히 중요합니다. 장래성은 종종 무시되거나 말을 많이 듣는다. 사람 구매하기. 영업 담당자가 잠재 고객의 요구와 의견을 소중하게 생각하면 신뢰를 구축하는 것이 훨씬 쉬우 며 대화를 통해 상호 이익이되는 경험이 보장됩니다.

이 방법은 청취자가 대화를 요약하고 핵심 사항을 되풀이하며 스피커에 명확하게 이해되지 않은 사항을 수정할 기회가 주어지기 때문에 의사 소통을 피하기위한 핵심적인 방법 중 하나입니다. 판매원과 잠재 고객 사이에 판매주기를 완전히 없애거나 분개를 조장하는 것을 피하려면 다른 사람에게 집중하십시오.

능동적 인 청취에 참여하는 가장 분명한시기는 판매주기의 "예선 및 답변 반대"단계에서 이루어집니다. 이것은 "거래를 봉쇄"하고자하는 사람들이 그 과정의 다른 단계에서 귀를 닫거나 두뇌를 중단해야한다고 말하는 것은 아닙니다. 종종 영업 사원의 전망은 자발적으로 자신의 필요와 필요성 (그리고 가장 중요한 이의 사항)을 파악하는 데 중요한 유용한 정보를 제공합니다.

판매 종료

고정 관념의 영업 사원은 항상 이야기하지만, 그것이 당신이 판매하는 방법이라면, 중요한 기회를 놓치고 있습니다. 일반적으로 들려오는 판매 조언은 "두 귀와 입이 하나 있습니다. 그 비율로 그들을 사용해야합니다." 이야기하는 것보다 두 배나 많은 시간을 들으십시오. 잠재 고객은 그들이 생각하고있는 것과 그들이 당신과 당신의 제품이나 서비스에 대해 어떻게 느끼고 있는지에 대한 단서를 줄 것입니다. 그들은 그들이 좋아하는 것과 싫어하는 것, 그리고 그들에게 중요한 것을 알려줍니다. 이것은 정확하게 당신이 판매를 닫을 필요가있는 정보이다. 그래서주의를 기울이지 않으면, 당신은 판매를 만들기 위해 훨씬 더 열심히 일해야 할 것이다.

연습

자연스럽게 좋은 청취자는 거의 없다. 당신이 개발 한 나쁜 듣기 습관을 깨는 데는 시간과 노력이 들지만, 보상도 똑같이 중요합니다.

적극적인 청취 기술은 다음과 같습니다.

• 자신의 응답을 생각하지 않고 연사에게 참석
• 끄덕이거나, 눈을 마주 치거나, 또는 당신이 듣고 있다고 단언합니다.
• 더 많은 정보를 이끌어 낼 수있는 자유로운 질문하기
• 특정 질문에 대한 이해를 도모하십시오.
• 연사의 정서적 인 상태와 근본적인 의미를 결정하기 위해 바디 랭귀지 시청
• 화자의 말을 의역하여 올바르게 이해했는지 의역을 말하십시오.

잠재 고객과의 적극적인 청취 사용은 두 가지를 수행합니다. 첫째로, 당신은 장래성이 당신에게 말한 것을 완전히 이해할 것이며 당신은 그 단서를 사용하여 성공적으로 판매를 마감 할 수 있습니다. 둘째, 당신은 당신의 잠재 고객에 대한 존경심을 보여줄 것입니다.

좋은 청취를위한 가장 일반적인 장벽 중 하나는 흥미로운 것을 듣고 즉시 답장을 짜기 시작하거나 방금 들었던 것에 대해 어떻게 할 것인지 계획 할 때 발생합니다. 물론, 상대방이 말한 것에 대해 생각하고있는 동안, 나머지 부분을 조정하고 있습니다. 연사에게 당신의 마음을 지키는 한 가지 트릭은 그들이 말한 것을 그들이 말하는대로 정신적으로 울리는 것입니다.

신체 언어

다른 사람이 말할 때 귀와 눈으로 귀 기울여 들으십시오. 몸의 언어는 말의 의미만큼 의미를 전달하는 것만큼이나 중요합니다. 듣지 만 보지 않으면 메시지의 절반을 놓칠 것입니다.

요약 및 의역

화자가 말하기를 마친 후에는 그들이 말한 것을 간략하게 요약하십시오. 예를 들어, "현재 모델이 만족 스럽지만 사용 가능한 작업 공간이 제한되어 있기 때문에 조금 작았 으면 좋겠다"고 말할 수 있습니다. 이는 듣고 있던 연사를 보여 주며 당장 오해를 바로 잡아라. 화자의 의미를 요약하면 피치를보다 효과적으로 조정하는 데 도움이되는 세부 정보 ("예, 빨간색으로도 좋아요 …")를 그릴 수 있습니다.

우려 사항에 대한 대응

마지막으로, 질문이나 의견이 있으시면 비대칭 방식으로 제시하여 고객의 우려를 확인하십시오. 예를 들어 잠재 고객이 "화요일까지 배달 할 수없는 이유가 무엇인지 알지 못한다면 1 주일 남았습니다!"라고 말하면 다음과 같이 말할 수 있습니다. "당장 배달하지 않는 것이 실망 스럽지만 엄격한 품질 관리 및 검사 과정을 거쳐 최고 품질의 장비를 갖추도록하십시오."