내부 추천 및 가져 오는 방법

B2B를 판매하는 경우 여러 부서가있는 회사를 최소한 몇 곳 이상 운영해야합니다. 하지만 한 부서에있는 모든 부서 또는 한 사람에게만 판매하고 있습니까? 후자의 경우 테이블에 많은 돈을 남겨두고 있습니다. 일단 발을 들여 놓으면 그 레버리지를 사용하여 회사 내 여러 사람에게 판매 할 수 있습니다.

내부 추천은 한 고객을 많은 고객으로 전환시키는 강력한 방법입니다. 결국 웜 리드는 추운 리드만큼 판매하기가 약 두 배나 (통계적으로 말하면) 쉽습니다. 일부 제품의 경우 내부 추천이 중요하지 않습니다. 회계 소프트웨어를 판매하면 재무 부서의 사람들 만 관심을 가질 것입니다. 그러나 귀사의 제품이 그렇게 전문화되어 있지 않거나 다른 고객을 대상으로하는 제품 (예: 회계 소프트웨어 및 재고 소프트웨어)을 판매하는 경우 내부 추천은 귀하에게 매우 유용 할 수 있습니다.

내부 추천을받는 첫 번째 단계는 충족시키고 자하는 연락처를 식별하는 것입니다. 회사 조직도는 시작할 수있는 좋은 장소입니다. 가지고 있지 않은 경우 해당 회사의 기존 연락처 중 하나에게 사본을 요청하십시오. 또 다른 옵션은 빈 조직도를 찾거나 작성하여 기존 연락처와의 미팅에 가져 오는 것입니다. 확률은 귀하의 연락처가 기꺼이 공란을 채울 것입니다. 동시에 그는 차트에 추가하는 사람들에 대한 유용한 정보를 제공 할 수 있습니다.

기본 정보가 기입 된 조직도가 있으면 다음 단계는 먼저 참조 할 사용자를 결정하는 것입니다. 기존 연락 담당자와 만날 때가 지 미리 결정하는 것이 좋습니다. 이렇게하면 특정 정보를 얻은 후 누가 가장 소중한 사람이 될지 신속하게 결정할 수 있습니다. 결국, 당신은 당신을 돕는 데 소비하는 시간을 계속 지키기 위해 기존의 대화 상대에게 물어볼 필요가 없습니다.

조직도에서 하나 또는 두 개의 가장 중요한 새 연락처를 선택하고 기존 연락처에게 해당 사람들과 연락 할 수 있는지 물어보십시오. 얼마나 많은 도움을 요청할 의향이 부분적으로 당신의 관계가 기존의 연락처와 얼마나 강한가에 달려 있습니다. 오랫동안 그와 함께 일해 왔고 훌륭한 관계가 있다면 새로운 연락처로 직접 이야기하고 회의를 설정할 것을 요청할 수 있습니다. 이 정도의 기존 연락처를 묻는 것이 편하지 않은 경우 새로운 연락처를 알릴 수 있는지 물어보고 본질적으로 그를 참조로 사용할 수 있습니다.

새로운 연락처를 만나는 또 다른 약간의 방법은 기존 연락처에 새 사람을 기존 연락처로 다음 모임에 초대하도록 요청하는 것입니다. 계정 검토는 그러한 회의를위한 훌륭한 도구입니다. 한 돌로 두 마리의 새를 죽일 수 있습니다. 기존 연락처와의 비즈니스 관계를 재확인하고, 새 연락처에 도움을 주시면 감사하겠습니다.

새 연락처와 관련된 모든 일이 발생하면 기존 연락처에 대한 감사 인사를 전하십시오. 최소한 이메일을 보내지 말고 실제 카드로 보내 주시면 감사하겠습니다. 그에게 작은 상품권을 보내는 것은 또한 꽤 합리적 일 것입니다. 새 연락처에 대한 소개가 주요 판매로 바뀌면 기존 연락처를 점심 또는 저녁에 가져 가서 감사하십시오. 기억하십시오, 당신이 더 감사하고, 당신의 기존 접촉과의 당신의 관계가 강해질 것입니다.

그리고 물론 미래에 당신을 더 기꺼이 돕기 위해 기꺼이 할 것입니다. 사실 그들은 미래에 당신을 위해 내부의 추천을 요청할 수도 있습니다.