네 가지 유형의 전문 바이어

당신이 B2B를 판매한다면, 당신은 아마도 많은 전문 바이어와 거래 할 것입니다. 구매자는 회사를 위해 자료를 찾을 책임이 있으며 나쁜 거래를하면 문자 그대로 일자리를 잃을 수 있으므로 구입을 매우 중요하게 생각합니다. 경험 많은 구매자는 많은 판매원보다 판매에 대해 더 많이 알고 있습니다. 직업적인 구매자에 판매 간계 및 조작 전술을 사용하는 것은 보통이 전술을 즉시두기 때문에 행복하지 않을 것이므로 나쁜 생각입니다. 대신 전문가에게 판매하는 가장 좋은 방법은 무엇이 동기를 부여했는지 파악한 다음 공급하는 것입니다.

구매자의 유형이 다른 드라이브 및 목표에 따라 동기를 부여받는 경향이 있으므로 영업 프로세스 초기에 각 유형을 파악하는 것이 중요합니다.

번호 - 범죄자

이러한 구매자는 사실과 인물에 의해 주도됩니다. 그들의 목표는 정보를 수집하고 그것을 사용하여 시장 모델을 구축하는 것입니다. 그렇다면 가능한 최고의 가격으로 최고의 제품을 얻기 위해 그 모델을 사용할 것입니다. 구매 과정에서 수집 된 사실은 나중에 판매원을 부드럽게하고 더 나은 거래를하기 위해 탄약으로 사용됩니다.

번호 - crunchers는 일반적으로 판매 프로세스의 초기 단계 동안 조용하고 unemotional 있습니다. 그들은 일반적으로 침묵이 영업 사원을 더 많이 말하게하고 (나중에 그녀가 사용할 수있는 세부 사항을 유출 할 수도 있음) 알면서도 이의를 제기하는 경우는 거의 없습니다. 숫자 - 크 첸처는 분석에 의해 살고 죽기 때문에, 그들은 결정에 오기까지 오랜 시간이 걸리는 경향이 있으며, 첫 번째 (또는 심지어 두 번째) 약속 중에는 거의 끝내지 않을 것입니다. 그들은 종종 금융이나 비즈니스 스터디에 대한 배경 지식을 가지고 있습니다.

이 유형의 구매자에 대한 희소식은 귀하가 귀하의 측면에서 사실을 알고 귀하의 제품이 더 나은 가치를 갖는 방법을 입증 할 수 있다면 거래를 끝내는 데 어려움이 없을 것입니다. 당신의 포인트를 보여주는 증명할 수있는 세부 사항과 숫자를 많이 제공하십시오. 고객의 경험담, 참고 자료 및 고객 사례는 귀하가 이야기 한 내용을 백업하기 때문에 매우 유용합니다.

협박자

위협 주의자들은 영업 사원으로부터 큰 실수를 저지르기 위해 자신의 위치를 ​​사용합니다. 이것은 프레젠테이션 중에 노골적인 위협을 외치고 위협하거나 달리 적대시하는 바이어입니다. 그의 목표는 필요한 모든 수단을 통해 최선의 가격을 얻는 것입니다. 어떤면에서이 구매자는 판매를하기 위해 조작과 속임수를 사용하는 진부한 판매원의 거울 이미지이며, 실제로 이것이 모든 영업 사원이 작동하는 방식이라고 생각할 수 있습니다. 따라서 그의 태도입니다. 협박자는 구매에 대한 강한 배경을 가진 사람이 거의 없으며 일반적으로 "일이 거기에 있었기"때문에 구매 역할로 우연히 미끄러졌습니다.

협박자는 자신에게 통제의 환상을 부여함으로써 가장 잘 처리됩니다. 그는 강력하다고 느끼기를 원합니다.협박자가 모든 것에 대해 정가를 지불한다는 개념에 의해 모욕을 받으면서 어떤 종류의 가격 거래를 제안하거나 특별 제안을 던지려는 계획을 세우십시오. 또한 위협당하는 사람은 가격에 중점을 둡니다. 따라서 최종 사용자가 선택한 제품이 최종 사용자에게 가장 적합한 제품이 아닐 수도 있습니다. 따라서 누군가 제품을 실제로 사용하기 시작하면 취소 된 판매로 끝날 수 있습니다. 좋은 소식은 회사의 요구 사항을 완전히 벗어난 구매자가 아마 그 직책에서 오래 머물지 않을 것입니다.

엔지니어

기술 또는 R & D 배경에서 나온 구매자는 일반적으로 제품이 다른 제품보다 작동하는 방식에 더 관심이 있습니다. 그들은 기술 세부 사항 및 제품 기능에 크게 초점을 맞추고 매우 바이 책 구매자입니다. 기술자는 숫자 집 짓기처럼 매우 사실 지향적 인 구매자이지만, 제품에 대한 것보다는 제품 작동 방식에 더 중점을 둡니다.

엔지니어는 제품의 기술적 세부 사항을 이해하고 기술적 인 배경을 가진 판매원에게 손쉽게 팔리는 영업 사원을 존중합니다. 실제로 엔지니어가 영업 사원이 자신이 말하는 것에 대해 알고 있다고 판단하면 액자의 액면 가격으로 모든 것을 가져 와서 제공되는 가격이 좋은 것으로 가정합니다. 그녀는 아마 제품의 최종 사용자와 훌륭한 관계가 있으며 주요 목표는 자신의 필요를 충족시키는 것입니다. 기술자를 다루는 영업 담당자는 사양 시트, 백서 등을 통해 기술 세부 정보를 제공해야합니다.

공장 또는 엔지니어링 부서를 방문하면 그녀를 매우 기쁘게 할 것입니다.

말하는 사람

말하는 사람은 시장에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 있다고 믿으며 지식을 공유하는 것을 즐긴다. 그들은 종종 상업적인 배경이 강하고 바보 같은 사람이 아니라 다른 사람들보다 더 똑똑하다는 것을 확신합니다. 화자는 자신이 회의를하고 계속해서 사실과 이야기를 나눌 수 있다는 사실로 쉽게 알 수 있습니다. 단 한 마디로 말을 듣지 못하게합니다. 이로 인해 상대방이 어려움을 겪을 수는 있지만 좋은 소식은 자신의 동기를 알아 내고 일치시킬 수있는 유익을 조정하는 데 필요한 모든 단서를 찾아 볼 수 있습니다.

화자를 다루는 가장 좋은 방법은 그를 올바른 방향으로 움직일 정보 조각을 공유하는 것입니다. 최종 협상 단계에 도달하면 그는 완전히 종료 될 것이고 반론을 듣지 않을 것이기 때문에 판매 프로세스 초기에 그를 준비해야 할 것입니다. 말하는 사람은 유효성 검사에도 잘 응답합니다. 그들이 시장 전문가라고 생각하고, 그의 지혜에 동의하고, 또는 그가 앞서 말한 것을 뒷받침하는 세부 사항을 제기하는 것이 당신에게 심각한 승인을 얻는 것을 기억합니다.