게이트 키퍼를 지나서 판매를하는 방법

게이트 키퍼를 차가운 부름 장애물로 생각하거나 (더 나쁜) 상대방이 의기 소침 한 것처럼 생각하면 몇 가지 중요한 기회가 누락됩니다. 영업 사원에게 힘든 시간을주는 것을 기뻐하는 소수의 안내 원과 조수가 있다는 것은 사실입니다. 그럼에도 불구하고 대다수의 게이트 키퍼는 치료할 때와 같은 방식으로 치료할 것입니다.

평범한 게이트 키퍼는 과로하고 언더 페이먼트가 있습니다. 그들은 자신의 상사에 대한 많은 "내부 정보"를 알고있을뿐만 아니라 다른 의사 결정자들에 대해서도 알고 있습니다. 그리고 그는 관리 수준에 도달하기 위해 과거의 길을 속이거나 속이려는 영업 사원에게 익숙합니다. 당연한 일이지만 그는 영업 사원에 대해 그룹으로 생각하는 것이 적다.

당신 편에서 게이트 키퍼를 얻는 것은 판매 기록에 대한 경이로움을 줄 것입니다. 자신의 상사가 당신과 이야기함으로써 이익을 얻을 것이라고 확신시킬 수 있다면 의사 결정권자에게 접근 할 수있을뿐만 아니라 모든 종류의 유용한 정보를 말할 수 있습니다 … 상사가 실제로 어떻게 생각하는지 예를 들어 회사의 현재 공급 업체. 게이트 키퍼는 종종 내부 회사 정치에 대해서도 알고 있습니다. 이는 사내위원회를 다룰 때 매우 유용 할 수 있습니다.

공손

정중하고 예의 바른 자세로 게이트 키퍼와 함께 항상 오른발에서 시작하십시오. "please"와 "thank you"를 사용하고 즐거운 목소리를 잊지 마십시오. 그리고 영업 사원이 아닌 다른 것으로 가장하여 게이트 키퍼를 속이려는 시도는 절대로하지 마십시오. 대부분의 숙련 된 게이트 키퍼는 귀하의 신분을 즉각적으로 파악할 것입니다. 많은 시간을 소비하는 영업 사원은 필연적으로 전화 통화의 수를 "부드럽게"만들어야합니다.

과거에 몰래 들어가려고하지 마라.

게이트 키퍼는 몰래 들어가려고하는 영업 사원에게 익숙해지기 때문에 그 반대의 입장을 취하는 것이 좋습니다. 성명과 회사 이름을 물어 보면 판매 전화라고 말하십시오. 현제 게이트 키퍼가 음성 메일로 안내 할 것이라고 발표하면, (당신이 판매하는 것이 무엇이든) 당신이 말할 필요가있는 다른 사람이 있는지 물어보십시오. 또는 의사 결정자에게 연락 할 수있는 더 좋은 시간이나 이메일과 같은 더 좋은 방법이 있는지 물어보십시오. 조언을 요청하면 게이트 키퍼의 지식을 존중하고 그를 오히려 사람처럼 대하는 것, 오작동하는 사무용품이 아니라는 것을 보여주는 것입니다.

사람처럼 게이트 ​​키퍼를 다루십시오.

게이트 키퍼가 이름을 알려준 경우 즉시 기록하고 대화에서 한두 번 사용하십시오. 그 전망에 대해 얻은 정보의 나머지 부분을 그대로 사용하십시오. 다음 번에 전화 할 때 같은 문지기가 전화를 받았다고 가정하면 "안녕, 조, 프레드 스미스입니다. 화요일에 당신과 얘기했습니다."라고 말하면서 마지막 대화에서 어떤 일을합니다. 예를 들어, 조 (Joe)가 정말로 바빴다 고 말하면서 이야기 할 시간이 없다고 말하면서 "화요일에 정말로 늪에 빠졌습니다!

어떻게 일이 지금 진행되고 있습니까? "다시 한 번 사람과 같은 문지기를 치료하면 그를 똑같이하는 경향이 있습니다.

일단 게이트 키퍼와 친숙한 관계를 발전 시키면 네트워크에 추가하는 것이 좋습니다. 게이트 키퍼는 자신이 일하는 회사에 대한 중요한 정보를 계속 제공 할 수는 없지만 다른 게이트 키퍼를 잘 알고 있으며 의사 결정권자에게 자신의 친구들에게 액세스 권한을 부여하도록 요청함으로써 도움을 줄 수 있습니다.