Brian Tracy 판매 심리학

Brian Tracy는 판매 방법을 알고 있습니다. 그는 영업 전문가의 측면과 고객의 측면 모두에서 판매 심리를 이해합니다. 판매를 통해 "넝마에서 재물"로 변모 한 그는 전 세계의 판매 전문가를 존경했습니다. 그러나 수백만 명의 판매 전문가가 아니더라도 명성과 부를 얻고 수천 명의 찬사를 얻는 것이 효과적으로 팔리는 방법을 다른 사람들에게 가르치는 능력입니다.

이 연재 기사에서 Brian Tracy는 Prospecting으로 시작되는 판매주기의 7 단계에 대해 설명합니다. 이 단계는 매우 효과적이어서 단순히 학습하고 구현하면 다른 사람의 판매 결과를 크게 향상시킬 수 있습니다.

이 단계의 마술은 판매주기에서 매우 효과적 일뿐만 아니라 영업직을 찾는 것입니다.

그것이 내려지면, 어떻게 전망하지만, 선택하지 않는 사람은 읽는 법을 아는 사람보다 결코 나아지지 않는 사람보다 낫지 않습니다. 따라서 탐사가 매매와 인터뷰 과정에서 중요한 단계라고 생각한다면 계속 읽어보십시오.

Prospecting 101

트레이시에 따르면 탐사는 용의자와 진정한 전망을 구별하는 과정입니다. 그는 누군가가 잠재 고객인지 여부를 결정하기 위해 4 가지 고객 특성 중 하나 이상을 찾고 제안합니다. 첫 번째 문제는 귀하 또는 귀하의 제품이 해결할 수있는 문제가 있다는 것입니다. 두 번째는 현재 제품이 충족 될 수 있다고 밝혀 지거나 아직 밝혀지지 않은 현재의 필요를 가지고 있다는 것입니다. 셋째, 제품 또는 서비스가 달성 할 수있는 목표를 가진 사람을 찾아야합니다. 마지막으로, 제품 또는 서비스가 완화 될 수있는 고통이있는 사람을 찾는 것입니다.

잠재 고객을 찾고 용의자와 잠재 고객을 구분하는 프로세스는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 전통적인 콜드 콜, 텔레 마케팅, 다이렉트 메일, 영업 기습 또는 다른 조사 방법을 선택하든간에 중요한 것은 견적이 판매 경력에서 중요한 단계로 간주된다는 것입니다.

또한 사업 탐사는 구직 활동의 중요한 첫 단계입니다. 많은 구직자들이 흔히 범하는 실수는 전술 한 특성 중 하나 이상이없는 회사와 일자리를 찾고있는 시간과 에너지를 소비하는 것입니다. 예를 들어, 회사가 지속적으로 결과를 제공하는 견고한 영업 인력을 보유하고있는 경우, 회사는 영업 기술이 완화 할 수있는 문제점이 없습니다.

당신이 판매에 관심이있는 사업체 목록에 대한 조사를 수행하면 직업 탐구에보다 집중적이고 전문적인 접근 방식을 사용할 수 있습니다. 또한 "잠재 고객"을보다 잘 자격을 부여하고 연구를 통해 가능한 고통 - 포인트, 기업 목표 및 비즈니스 과제 중 일부를 식별 할 수 있습니다.

질문은 열쇠입니다.

무엇이든 배우고 싶다면 질문을해야합니다. 누군가가 무작위로 자신의 비즈니스 고통, 목표, 문제 및 필요 사항에 대해 모두 이야기하기 시작하지 않는 한, 사업이 잠재 고객인지 아닌지 알아보기 위해 표적 질문을해야합니다.

그러나 질문하는 방법, 질문 할 질문 및 묻지 말아야 할 것은 숙달과 숙달에 필요한 기술입니다. 질문을하는 것의 가치를 믿는 많은 구직자와 신인 판매 전문가는 종종 대화와 밀접하지 않은 질문이나 질문을 많이합니다. 당신이 질문을 생각할 수 있다고해서 그것이 꼭해야한다는 것을 의미하지는 않습니다.

귀하의 질문 가이드

질문에 대한 답을 얻으려면 질문을 사용하여 대화하는 사람이 Tracy가 제시 한 4 가지 특성 중 하나가 잠재 고객에게 제공되는지 여부를 확인하십시오. 목표를 달성하기 위해 노력하면서 목표와 그들이 직면 한 도전에 대해 질문하십시오. 귀하의 제품이나 서비스가 의도하는 것이 무엇이든지간에 그들이 성취 한 문제에 관해 질문하십시오. 현재 영업 사원이 어떤 성과를 거두고 있는지, 그리고 새로운 영업 전문가를 고용 할 때 무엇을 보는지 묻습니다.

잠재적 인 고용주 또는 고객으로 개인 또는 비즈니스를 자격을 얻는 데 도움이되지 않는 사항에 대한 질문은 판매 또는 고용주기가 끝날 때까지 표기해야합니다. 많은 사람들이 질문을 조기에 자주 사용하고 교감을 형성하기 위해 자주 사용해야한다고 주장하지만 결국에는 판매하거나 판매하지 않을 사람과의 관계를 형성하게 될 수 있습니다. 전문적인 네트워크 구축에 반대하는 것은 없지만 판매 시간을 사용하여 네트워킹을위한 네트워킹 시간을 사용하면보다 효율적으로 시간을 사용할 수 있습니다.

최종 단어

많은 세일즈 전문가와 구직자들은 예상을 싫어합니다. 만약 그들이 전혀 전망하지 않는다면, 그들은 그것을 "필연적 인 악"으로 본다. 당신이 탐광을 사랑하는 법을 결코 배울 수는 없지만, 당신은 판매 노력, 보상 및 직업 만족도에서 놀라운 향상을 느낄 것입니다. 브라이언 트레이시 (Brian Tracy)는 그를 "넝마에서 재물로"전환시키는 판매가 있었으며 모두가 어떻게 전망 하는지를 배우기 시작했다.