영업 담당자 교육을위한 최고의 기법 및 팁

영업 교육의 우산 아래 두 가지 유형의 교육이 있습니다. 첫 번째는 판매에 대한 기본 메커니즘 즉, 업계 또는 고객 기반을위한 최상의 판매 기법에 중점을 두어 일반적인 의미로 판매하는 방법을 가르치는 것입니다. 두 번째 유형은 회사 별 교육입니다. 제품 및 서비스, 팀에서 사용하는 영업 프로세스 및 회사에서 사용하는 도구 및 리소스에 대한 세부 정보를 제공합니다.

모든 영업 사원은 아무리 경험이 있더라도 두 가지 유형의 판매 교육을 통해 이익을 얻을 수 있습니다. 판매 방법을 배우는 것이 지속적인 프로세스이기 때문입니다. 영업 담당자는 효과적인 판매를 위해 항상 새로운 전략과 새로운 기술을 습득해야합니다.

새로운 영업 사원을 기내에 데려 올 때 우선 순위는 회사 별 교육을 완료하는 것입니다. 신입 사원이 순위 초보자가 아니라면, 그 사람은 최소한 판매 기법에 대한 기본적인 이해를 갖게 될 것입니다. 그러나 새로운 영업 사원은 귀사의 제품이나 회사의 영업 프로세스가 어떻게 작동하는지 잘 알지 못할 것입니다.

시작하기

시작하는 가장 쉬운 방법은 고객 서비스 팀과 새로운 영업 사원을 앉는 것입니다. 고객 서비스 담당자는 제품에 대해 잘 알고 있으며 기존 고객이 무엇을 가장 좋아하는지 또는 가장 적은 것을 알고 있습니다. 새로운 영업 사원이 몇 가지 고객 서비스 요청에 귀를 기울이게하고 가능한 한 제품에 대한 많은 문서에 대한 새로운 채용 권한을 부여하십시오. 설명서는 사용자 가이드에서 브로셔, 웹 사이트에 이르기까지 다양합니다.

제품 라인에 익숙해지면 새로운 사람을 영업 팀의 숙련 된 구성원과 파트너십을 맺을 수 있습니다. 전화 통화를 듣고 약속을 지키면 신입 사원에게 프로세스가 어떻게 작동하는지 알 수 있습니다. 시작부터 끝까지 하나의 판매를 경험하는 것만으로도 지속적인 영향을 미칠 수 있습니다.

내부 또는 외부 교육

새로운 영업 사원이 특정 지역의 약점을 시연하는 경우 (예를 들어 약속 시간을 정하는 데는 좋지만 가까운 시간에는 질식을합니다) 기본적인 교육을받을 시간입니다. 내부적으로 훈련 (즉, 직접 영업 사원을 배치하거나 외부 영업 사원을 지정) 할 수 있습니다 (예: 영업 사원 교육과 같은 공식 교육에 신입 사원 서명).

내부 교육은 비용이 적게 들고 직원의 요구에 맞춰 맞춤식으로 맞춤 설정할 수 있지만 시간이 많이 소요됩니다. 최고의 영업 사원이 영업을하는 대신 교육을하는 데 소중한 시간을 할애하면 장기적으로 더 많은 비용을 지출하게 될 수 있습니다. 대안은 두 가지 접근법을 결합하는 것입니다. 신입 사원에게 외부 수업에 서명 한 다음 역할 연기 세션을 준비하거나 약속 시간에 배정하여 내부적으로 연습하도록하십시오.

숙련 된 영업 사원에 관해서는 신제품이나 서비스를 추가 할 때마다 영업 사원 모두 초보자뿐만 아니라 그 사실을 알아야합니다.

4 유니버설 트레이닝 팁

1. 공감을 사용하십시오. 좋은 판매원은 좋은 문제 해결 자입니다. 영업 사원이 잠재 고객의 신발에 자신을 넣는다면 잠재 고객의 문제를 이해할 수있는 좋은 기회가 있습니다. 잠재 고객이 알지 못하는 문제이기도합니다. 좋은 영업 사원은 앞을 내다 볼 수있는 능력이 있습니다. 그들은 잠재 고객에게 다음과 같이 말할 수 있습니다. "길을 따라 가면 (지금부터 2 ~ 3 개월 후) XYZ에 문제가 발생할 것입니다." 고객이 알지 못했던 문제 (그리고 솔루션을 제공함)를 파악하면 가치가 있습니다.

1. 스크립트를 만드십시오. 당신의 영업 사원이 견딜 기초가 확실한 지 확인하십시오. 의미는 로봇처럼 들리지 않고 팀이 판매하는 제품의 기본 사항을 알고 있는지 확인하십시오. 말하자면, 고객과 대화 할 때 스크립트가 제 2의 본질이되기를 원합니다. 이렇게하면 배경 정보를 기억하지 않아도되고 특정 클라이언트의 특정 요구에 집중할 수 있습니다.
2. 불량 고객을 확인하십시오. 창문 쇼핑을하는 고객이나 제품을 반환하기 만하는 만성 불만자의 말투를 발견하는 것이 중요합니다. 영업 담당자에게 전달할 수있는 두 가지 빨간색 플래그는 판매 프로세스 중에 무례한 (잠재적으로 악화 될 소지가없는) 잠재 고객과 하루 5 번 이메일을 보낼 가난한 잠재 고객을 포함합니다 (시간 가치가 없습니다). 영업 담당자가 불량 고객을 찾아내어 판매량을 늘릴 수 있기 때문에 좋은 고객에게 집중할 수 있도록 도와줍니다.

1. 두려움 극복. 특히 경험이 적은 판매원의 경우 두려움을 극복 할 수 있도록 도와야합니다. 우선, 대부분의 사람들은 거절에 대한 두려움을 가지고 있으며, 거절은 모든 영업직에서 발생합니다. 판매원들이 그들이 거절 당할 것임을 알리십시오. 그리고 대부분의 사회 사람들조차도 대중 연설에 대한 두려움을 가지고 있음을 기억하십시오. 준비를 돕기 위해 팀의 각 구성원이 다른 판매원에게 프레젠테이션을 연습하도록하여 성능에 대한 두려움을 (느리게) 극복하십시오.

최고의 판매 교육 기법

다음은 영업 교육을 제공하기위한 가장 일반적인 형식을 요약 한 것입니다.

행동.직접 또는 온라인으로 진행되는 일반적인 과정 형식은 판매 지식을 팀원들에게 이전하는 좋은 방법입니다. 또한 과정 형식을 사용하면 영업 담당자가 진행 상황을 추적하면서 영업 사원에게 적합한 일정에 맞춰 교육을 수행 할 수 있습니다.

직접 워크샵.짧은 개인 워크샵은 업무 시간을 단축 시키며 지속적인 판매 교육을 둘러싼 흥분을 구축 할 수있는 좋은 방법입니다.

외부 컨설턴트 고용.훈련 할 인력이 너무 많거나 효과적인 사내 교육을 제공 할 수없는 경우 외부 컨설턴트를 고용하여 교육을받을 때가 있습니다. 숙련 된 컨설턴트는 풍부한 경험, 귀중한 시장 정보 및 영업 도구를 사용자 정의 할 수있는 능력을 토대로 많은 가치를 추가 할 수 있습니다. 또한 전문가를 소개함으로써 바이 인을 얻을 수 있도록 도와줍니다.

컨퍼런스.회의를 통해 직원들은 검증 된 리더로부터 학습하고 시장에서 인기 급상승중인 제품에 대한 맥박을 파악할 수 있습니다. 컨퍼런스는 또한 모든 팀원이 업계 교육에 참석할 수있는 혜택을 누릴 수있는 기회를 제공합니다.

내부 팀 테스트.때때로 배우는 가장 좋은 방법은 깊은 끝에 던져지는 것입니다. 과거 판매주기에 대한 감사는 성공 여부에 관계없이 실제 응용 프로그램을 사용하여 영업 사원을 교육하는 가장 좋은 방법입니다.

현장 훈련 피드백이 중요합니다.대부분의 인재 개발은 현장에서 이루어집니다. 그러나 영업 사원이 전화를 건 후에받은 분석 및 피드백은 무엇인지 공감합니다. 실제 판매 상황에서 고객의 의견을 듣고 고객의 요구 사항을 이해하고 구체적인 피드백 (좋고 나쁨)을 제공하면 사람의 판매 능력에 영향을 미칩니다.

훈련 팁

교육을 위해 전자 학습을 사용하십시오.판매 팀이 귀하의 제품을 앞뒤로 알지 못하는 경우 판매가 끝날 때까지 최고의 청취자조차도 부족합니다. 영업 사원, 특히 신입 사원은 판매시 자신감을 높이기 위해 제품 세부 정보를 이해해야합니다. 충분한 제품 교육을 통해 특정 고객 문제를 파악하고 제품의 세부 사항을 이해하여 제품을 완벽한 솔루션으로 배치 할 수 있습니다.

E-Learning을 통해 영업 팀은 어디에 있든 제품 지식을 닦을 수 있습니다. 온라인 비디오 및 모듈을 통해 진행 상황을 추적하여 모든 사람이 필요한 자료를 볼 수 있도록 할 수 있습니다.

마이크로 학습을 시도하십시오.영업 사원은 다른 모든 사람들과 같습니다. 일반적으로 한 번에 엄청난 양의 정보를 보유 할 수 없습니다.

참가자들이 대부분 MEGO 효과 ("내 눈은 이상)"로 고통 받기 때문에 대부분의 여러 날 영업 교육 행사는 본질적으로 돈 낭비입니다. 모든 교육 세션을 짧게 유지하고 직원들을 흡수하고 테스트 할 시간을 갖도록하십시오.

구체적인 업적을 보상하십시오.영업 사원은 목표에 따라 움직입니다 (아마 다른 직원보다), 이는 성과 기반의 교육 프로그램을 또 다른 탁월한 선택으로 만듭니다.

그러나 팀의 성공을 일반화하지 마십시오. 훨씬 효과적인 영업 교육 기법은 특정 비율로 분기 별 목표를 초과했거나 특히 어려운 판매를 종결 짓는 데 자신의 실적을 인정했기 때문에 좋은 일을하고 있다고 사람들에게 알리는 것입니다.

성공 사례를 공유하십시오.National Business Research Institute에 따르면 직원의 태도는 고객 만족도의 40-80 %에 영향을 미칩니다.

높은 종업원 참여와 사기는 최종 수익에 직접적인 영향을 미칩니다. 상호 성공을 나누는 것은 또한 영업 사원에게 통일감을 심어 주며 더 열심히 일하고 더 똑똑하게 일하도록 장려합니다.