영업 실적 검토에 대한 관리자를위한 팁

많은 영업 관리자 (및 영업 사원)가 연간 실적 검토를 두려워합니다. 그리고 성능 검토가 불쾌하고 쓸모 없게 될 수도 있습니다. 그러나 제대로 수행되면 리뷰는 목표를 세우고 올 해의 코칭 시간을 계획하는 데 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다.

최상의 성능 리뷰에는 놀라움이 없습니다. 왜냐하면 영업 사원이 흔들 리면 영업 관리자가 즉시 알려서 어려움을 극복하도록 돕고 연례 검토 때까지 기다리지 않고 그에게 불만을 제기해야하기 때문입니다. 유사하게, 예외적으로 수행하는 영업 사원은 각 성공이 발생할 때마다 영업 관리자로부터 적절한 칭찬을 받아야합니다.

성과의 성공과 실패

성과 검토는 지난 해의 성공과 실패를 살펴볼 수있는 좋은 기회입니다. 그 순간을 모두 보면서 즉시 그 사건에 영향을 미치는 행동 패턴을 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 영업 사원이 차가운 전화를 더 많이하는 달 동안 일관되게 최고 실적을 거둔다면 그 해의 남은 추위에 부딪혀 큰 성공을 거둘 수 있다는 명백한 지표입니다. 따라서 연중 영업 관리자는 각 영업 사원의 실적을 기록하고 최종 검토를 위해이 기록을 보관해야합니다.

정량 성능

성과 리뷰는 양적 및 비 계량 품목을 모두 고려합니다. 수량화 가능한 항목은 계산할 수 있으며 회사 번호가 부여 된 항목입니다. 예를 들어, 영업 사원이 닫는 판매 수를 정량화 할 수 있습니다. 그가하는 약속의 수, 기존 고객의 지갑 점유율 및 파이프 라인 비율도 마찬가지입니다. 비 계량 품목에는 특정 가치를 부여 할 수 없지만 그럼에도 불구하고 중요합니다. 이러한 항목에는 영업 사원의 태도 및 영업 팀의 나머지 부분에 대한 행동, 고객을 얼마나 잘 대하는가, 그가 외모와 인상을 표현하는 방식, 비판을 다루는 방식 등이 포함됩니다.

영업 사원이 좋은 기록을 유지해야한다고 주장하면 수량화가 용이 한 항목을 쉽게 추적 할 수 있습니다. 양이 정할 수없는 항목은 조금 까다 롭지 만 영업 담당자와 정기적으로 코칭을하고 그 사이를 주시하면 어떻게 행동하는지 잘 알고있을 것입니다.

평가 성능

많은 성과 검토는 직원에게 1 - 5 또는 1 - 10의 척도로 직원을 평가하도록 관리자에게 요청합니다. 영업 사원의 경우 많은 영업 관리자가 네 가지 범주를 대신 사용하는 것을 선호합니다. 예외적 인 판매원은 팀의 나머지 부분을 지속적으로 능가하는 팀으로서 정기적으로 할당량을 초과하고 어려운시기에도 여전히 비교적 잘 수행합니다. 그런 판매원은 호화로운 칭찬을받을 자격이 있지만, 과거 공연을 계속 지켜야합니다.

영업 담당자는 희소 한 경우를 제외하고 매번 할당량을 초과하거나 초과하는 직원입니다. 그들은 대부분의 판매 팀의 백본이며, 슈퍼 스타가 아닌 견실 한 공연자입니다. 이 판매원은 칭찬을 받아야하며 판매 관리자는 다음 단계의 성과에 도달 할 수 있도록 기술을 연마 할 수 있도록 영업 담당자와 협력해야합니다.

한계 영업 사원은 매월 판매량을 산출 할 수 있지만 종종 할당량을 맞추기 위해 고심합니다. 일부 한계 영업 사원은 영업 관리로부터 많은 코칭을 통해 훌륭한 영업 사원이 될 수 있습니다. 아무리 노력해도 다른 사람들은 성적을 내지 못할 것입니다. 영업 담당자에게 맡길 가치가있는 일을 결정하는 것은 관리자의 몫입니다.

가난한 판매원은 판매를 전혀하지 않으려 고 노력합니다. 많은 사람들은 자신의 연기에 변명을하는 주인이지만 대개의 경우 문제는 판매를 좋아하지 않으며 영업 사원이되고 싶지 않으며 가능한 한 실제 판매를하지 않는다는 사실에서 기인합니다. 가장 좋은 조치는 일반적으로 이러한 영업 사원을 없애는 것입니다. 왜냐하면이 사람들이 판매 위치에있는 한 관리자도 매니저도 행복하지 않기 때문입니다.