영업에 가치를 추가하는 방법 배우기

부가가치 판매는 컨설팅 판매의 불가피한 진화의 일종으로 요즘 가장 인기있는 판매 접근법 중 하나가되었습니다. 부가가치 판매에서 영업 사원은 제품 또는 서비스를 제공하지만 잠재 고객에게 제품을 더 가치있게 만들기 위해 고유 한 것을 던집니다. 부가가치 판매는 제품을 경쟁 업체와 차별화하는 데 도움이 될뿐 아니라 구매자가 인터넷을 통해 구매하는 대신 구매자에게 귀하를 찾아가는 동기를 부여합니다.

판매 피치에 추가하는 가치 유형은 판매하는 제품의 유형에 따라 달라질 수 있습니다. 가치 항목은 독창적 (또는 적어도 비정상적)이어야하며 구매를 유도하기 위해 고객에게 상대적으로 높은 가치가 있어야합니다. 일부 가치 항목은 한 시장에서 구매자에게 매우 유용하게 보이지만 다른 구매자에게는 가치가없는 것처럼 보이므로 잠재 고객과 선호도를 아는 것이 부가 가치 판매의 핵심 요소입니다.

아마도 가장 어려운 유형의 제품을 판매 할 수 있습니다. 상품은 구매자가 판매하는 제품과 관계없이 구매자가 정확히 동일하다고 생각하는 제품 또는 서비스입니다. 이들은 매우 오랫동안 시장에 나와있는 보통 저렴한 제품입니다. 예를 들어 휘발유는 필수품이므로 자동차 탱크를 채우려는 사람은 보통 가장 낮은 가격의 주유소로갑니다.

상품을 판매하는 경우 비용 절감 및 / 또는 시간 절약과 관련된 가치 항목을 제공하는 것이 가장 좋습니다. 이러한 가치 항목 중 일부는 빠른 배송, 신속하고 쉬운 교체 가능성, 비용 절감 등을 포함합니다. 또한 잠재 고객의 요구에 정확히 맞는 맞춤형 패키지를 만들기 위해 필수품을 그룹화 할 수도 있습니다. 물론, 제품을 차별화 할 수있는 방법을 생각해 낼 수 있다면, 이것이 모두의 최선의 접근법입니다.

시장에 처음 나온 저렴한 제품은 아직 상품 상태에 도달하지 않아 판매하기가 쉽습니다. 제품이 상당히 싸기 때문에 잠재 고객은 이러한 제품을 구매하는 것이 엄청난 위험을 느끼지 않을 것입니다. 새롭고 값싼 제품을위한 부가가치는 종종 트렌디하고 얼리 어답터라는 개념에 집중합니다. 전문 설치 및 6 개월간의 기술 지원과 같은 추가 비용없이 손쉬운 설치 및 설치와 관련된 가치 항목을 제공 할 수도 있습니다.

고가의 기존 제품은 일반적으로 상품이되지 않습니다. 왜냐하면 그러한 제품을 판매하는 회사가 이러한 제품을 차별화하기 위해 특별한 노력을 기울일 정도로 큰 투자이기 때문입니다. 그러나 가격이 비싸기 때문에 구매자가 최고의 거래를 찾는만큼 높은 경쟁 압력과 긴 판매주기를 기대할 수 있습니다.

자동차는 이런 종류의 제품의 좋은 예입니다. 가치 항목은 그러한 제품에 매우 중요하며 종종 제품을 사용자 정의하고 비용을 낮추는 데 중점을 둡니다. 예를 들어 구매자가 원하는 기능을 정확히 얻을 수 있도록 수십 가지 옵션을 제공 할 수 있습니다. 다른 가치 항목에는 구매자의 사양을 충족 시키도록 제품을 맞춤 설계하고 유지 보수 및 교체 부품과 같은 무료 서비스를 제공하며 빠르고 편리하게 배송 할 수 있습니다.

새롭고 값 비싼 제품은 모두 구매자의 관점에서 가장 위험합니다. 그러나 고객에게 가장 큰 기회를 제공하기 때문에 잠재 고객의 자연스럽고 필연적 인 변화에 대한 두려움을 극복 할 수 있다면 그러한 제품으로 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 이러한 종류의 제품에 대한 부가가치 제품은 최첨단 기술, 그러한 제품 소유에 대한 명성, 또는 (무엇보다도) 잠재 고객을위한 구매 위험을 줄이는 데 도움이됩니다.

예를 들어 기존 시스템에 대한 일정 수준의 개선 (예: "이 새로운 클래스의 위젯은 생산을 30 % 이상 증가시킵니다"), 제품 사용에 대한 무료 교육, 고객의 요구 사항 등이 포함됩니다.