당신의 절단율 경쟁자를 압도하십시오

어떤 주어진 제품 벽감든지 넓은 전략의 경쟁자가있는 경향이 있습니다. 한쪽에는 다른 제품보다 비용이 많이 들지만 추가 기능 및 보증이 제공되는 "프리미엄"제품이 있습니다. 다른 한편에서는 낮은 가격 (때로는 훨씬 낮은 가격)으로 판매되지만 중요한 기능이 부족하고 품질이 낮으며 내구성이 뛰어나며 장기적으로 실망스러워하는 "절단 비율"제공이 있습니다. 상황을 더욱 복잡하게 만들려면 주기적으로 중급 경쟁자 중 한 명이 프로모션을 실행하여 고객 일부를 유인하기 위해 가격을 대폭 인하 할 가능성이 있습니다.

가파른 할인은 확장 계약에 묶여 있기 때문에 고객이 실수로 결정했다면 다시 전환하기가 더 어려워집니다.

이러한 (일시적 또는 영구적 인) 컷오프 경쟁사의 영업 사원이 고객을 멀리하기위한 캠페인을 시작하면 경쟁자가 제공하는 훨씬 저렴한 가격에 대해 고객에게 전화를 걸고 그것을 일치시킬 수 있습니다. 대부분의 경우, 그 가파르게 할인 된 가격과의 매칭은 단순히 불가능합니다. 고객이 할 수는 있더라도 큰 실수입니다. 왜냐하면 고객은 앞으로 비슷한 가격을 기대할 것입니다. 즉, 고객에 대한 수익을 잃어 버리고 손실로 팔 수도 있습니다.

가격 경쟁을 시도하는 것이 아니라 가장 좋은 방법은 경쟁 업체의 가치를 능가하는 것입니다. 저렴한 가격으로 그가 포기할 모든 특혜와 특징을 고객에게 설명하십시오. 바라기를, 당신은 당신의 경쟁자 제품에 익숙하게하기 위하여 시간을 걸렸다. 왜냐하면 이것은 그 연구가 갚을 수있는 완벽한 상황이기 때문이다. 경쟁자에 대해 더 많이 알수록 자신의 회사에 머무르는 것이 왜 고객에게 최상의 선택인지 쉽게 설명 할 수 있습니다.

고객이 가치 비교를 통해 확신하지 못하면 다음 단계는 귀하의 평가를 이끌어내는 것입니다. 경쟁사로 전환 한 후 후회하거나 전환을 고려했지만 실제로는 끔찍한 아이디어라는 것을 깨달은 고객의 추천은 참으로 귀중한 평가입니다. 각 종류의 몇 가지를 모으고이 순간들을 위해 노력하십시오. 슬프지만 사실이지만 고객이 다른 고객이 말한 것에 더 많은 믿음을 둔다.

일부 고객은 단순히 가치 주장을 듣지 않을 것입니다. 그들의 가장 중요한 동기 부여자는 가장 낮은 가격을 얻고 있으며, 당신이 말하는 것과 상관없이, 그들은 계속 그쪽으로 돌아갈 것입니다. 그런 고객들을 위해, 당신은 단지 그들을 내버려 두는 것이 좋습니다. 가격에 대한 동기 부여가 된 고객은 가능한 한 가장 좋은 거래를 얻는 데 초점을 맞추기 때문에 수익이 가장 적은 고객 인 경향이 있습니다. 더 저렴한 경쟁자로 전환 한 후에 이러한 고객 중 일부는 마침내 가치와 가격의 차이를 깨닫게 될 가능성이 있습니다. 이러한 경우에는 고객에게 돌아올 때 훨씬 더 나은 고객이 될 수 있습니다. 그 (것)들에게서 증명서를 모으십시오!).

어느 시점에서 고객을 훔치려 고하는 컷 - 레이트 경쟁자를 꽤 많이 생각할 수 있기 때문에 사전 대책을 세우고 더 힘들게 만드는 것이 좋습니다. 로열티 프로그램은 이것을 수행 할 수있는 훌륭한 방법입니다. 일반적으로 오래 머물러있는 고객에게 할인을 제공하거나 특정 금액을 구매 한 후 향후 구매시 약간 더 좋은 가격을 제공함으로써 고객이 고집하는 것에 대해 고객에게 보상합니다. 잠시 동안 함께 해왔 던 고객은 신규 고객보다 수익성이 높기 때문에 이러한 고객에게 약간의 할인을 주어도 이익 마진에 영향을 미치지 않습니다.

그리고 이러한 충성도 프로그램은 고객이 떠나 버리면 프로그램의 이점을 상실하기 때문에 고객을 더욱 까다롭게 만듭니다.