잠재 고객의 필요를 진단하기

영업 사원으로서의 역할은 잠재 고객이 문제를 해결하고 새로운 기회를 창출하는 데 도움을주는 것입니다. 귀하의 제품이나 서비스가 어떤 식 으로든 자신의 상황을 개선 할 것입니다. 그러나 당신이 장래성이 어떻게 될지를 보여주기 전에, 당신은 그들의 요구를 밝혀야합니다.

잠재 고객의 필요를 찾는 것이 의사의 약속과 비슷합니다. 잠재 고객은 문제가 있음을 알기 때문에 기꺼이 이야기 할 수는 있지만 문제의 구체적인 특성을 알거나 알지 못할 수도 있습니다. 의사와 마찬가지로 구체적인 증상을 확인하기 위해 세부적인 질문을 한 다음 해당 정보를 사용하여 치료법을 진단합니다 (잘하면 판매하는 제품).

잠재 고객을 편안하게 만듭니다.

진단 과정의 첫 번째 단계는 잠재 고객에게 일정 수준의 편안함을 제공하는 것입니다. 나중에 프로빙 질문을하게 될 것이고, 장래성이 당신과 말하기가 쉽지 않다면, 그 질문에 정직하게 대답하지 않을 수도 있습니다. 잠재 고객을 더욱 안전하게 느끼게하는 한 가지 방법은 자신의 상황에 대한 이해를 신속하게 입증하는 것입니다. 몇 가지 예기치 않은 질문을하고 인터넷 조사를하면서 숙제를 미리 마친 후에는 자신의 상황을 이해 한 내용을 간략하게 요약 한 다음 확인을 요청할 수 있습니다.

그녀는 전문성과 전문성을 믿는다면 문제에 대해 이야기하는 것이 훨씬 나아질 것입니다.

잠재 고객의 필요성을 발견하십시오.

얼음을 깨고 나면 장래성에 대한 전반적인 생각을 알아야합니다. 상당히 큰 질문부터 시작하십시오. "지금 가장 큰 목표는 무엇입니까? 당신이 그 목표에 도달하는 것을 막고있는 것은 무엇입니까? 장애물을 극복하기 위해 어떤 단계를 밟았습니까? "이러한 질문은 잠재 고객이 이해할 수있는 잠재 고객의 가장 큰 필요를 결정하고 그가 지금 생각하고있는 방식을 엿볼 수있게 해줍니다.

잠재 고객이 이해할 수있는 가장 중요한 문제를 결정 했으므로 좀 더 구체적인 질문을 통해 좀 더 자세히 조사 할 수 있습니다. 과거에 대해 몇 가지 질문부터 시작하여 기준선을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 생산성 도구를 판매하는 경우, 잠재 고객의 직원이 과거에 얼마나 잘 수행했는지, 현재 실적이 얼마나되는지, 실적이 얼마나 기대되는지, 고객이 어떻게 대응했는지 성능 수준 등이 포함됩니다.

이 질문의 라인은 잠재 고객의 요구가 최근에 어떻게 바뀌 었는지와 마지막 단계에서 발견 한 목표와 관련하여 그가 어디에 서 있는지에 대한 확실한 이해를 제공합니다.

고객 만족도 발견

잠재 고객이 자신의 과거 상황에 비해 상당히 잘하는 것으로 보인다면, 당신의 임무는 이제 자신이 더 잘할 수있는 방법을 조사하는 것입니다. "현재 성과 수준에 만족하십니까? 어떤 영역을 개선하고 싶습니까? "등을 통해 제품이 도움이 될 수있는 기회를 파악할 수 있습니다. 다른 한편, 잠재 고객이 자신의 과거 실적에 비해 내리막 길을 걷고 있다면 이제는 문제를 얼마나 악화했는지 파악하기 위해 더 자세히 조사 할 수 있습니다.

실제 문제를 밝히는 가장 좋은 방법은 "왜?"라는 질문을 계속하는 것입니다. 예를 들어 잠재 고객이 자신이 보는 데이터 입력 오류의 수가 만족스럽지 않다고 말하면 "왜 직원의 오류 비율이 더 높습니까? "그는 새로운 소프트웨어 프로그램에 어려움을 겪고 있다고 말할 수 있습니다. 그런 다음 "왜 그들이 프로그램에 어려움을 겪고 있습니까?"라고 질문하면 자신의 시스템과 잘 동기화되지 않는다고 설명 할 수 있습니다. 이제는이 전망에 직면 해있는 정확한 문제에 대해 훨씬 더 잘 알게되었습니다.

진단 질문을하는 것은 잠재 고객의 요구를 파악할 수있을뿐만 아니라 고객이 진정으로 필요한 것을 이해하는 데 도움이되기 때문에 판매에서 강력한 도구입니다. 많은 잠재 고객은 실제로 자신의 상황을 분석 한 적이 없으며, 주된 필요로 생각하는 것이 더 깊은 필요성의 증상 일 수 있습니다. 질문을 통해 밝혀 낼 수 있습니다.