회사의 최고 경영자 (CEO)에게 배우는 법 배우기

많은 영업 사원들이 제품 체인을 식품 체인의 바로 위에 파는 것을 꿈꿉니다. CEO에게 제품을 판매하면 일반적으로 중형 또는 대형 회사에 판매되는 모든 빨간 테이프를 잘라낼 수 있으며, 상사가 기각하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다! C 스위트 의사 결정자에게 깊은 인상을 남기려면 약간의 추가 작업이 필요합니다.

연구

일단 약속을 받으면 첫 번째 단계는 연구를 시작하는 것입니다. CEO는 자신과 회사에 대한 기본 사항을 알기를 기대합니다. 다행히도 필요한 대부분의 정보는 인터넷에서 쉽게 사용할 수 있습니다. 회사 규모 (예: 연간 수익), 비즈니스 기간, 공개 여부, 제공되는 제품 또는 서비스, 업계 현황 등을 확인하십시오.

회사가 최근의 성공 또는 실패 여부, 영향을 줄 수있는 새로운 법률 및 회사의 가장 큰 도전 과제가 무엇인지에 관계없이 경쟁의 성격에 대한 세부 정보를 밝히기 위해 조금 더 자세히 살펴보십시오. 최고 경영자 (CEO)의 배경을 잊지 말고 적어도 현재 위치에 머물렀던 기간, 이전 직위를 유지 한 위치, 교체 한 사람 (이유)을 알아야합니다. 할 수 있다면, 사업을하는 그의 스타일과 그가 회사를 위해 옹호하는 접근법에 대한 세부 사항을 찾아보십시오.

연구에서 파헤 치는 세부 사항은 두 가지면에서 도움이 될 것입니다. 첫째, 회의 중에 중요한 부분을 언급 할 수 있으므로 숙제를 한 CEO에게 보여줄 수 있습니다. 둘째,이 배경 정보 중 일부는 피치를 조정하는 데 매우 유용 할 수 있습니다. 예를 들어, 회사가 시장 점유율에서 떨어져 현재 유망주가 최근 CEO를 고용 한 사실을 알게 된 경우 프레젠테이션에 참여할 수있는 매우 강력한 동기가됩니다.

회의

CEO 또는 다른 C-suite 회원과의 효과적인 영업 회의에는 네 가지 특정 부분이 있습니다.

1. 이 모임을 도와 준 스폰서를 언급하면서 자신을 소개하십시오. 회의의 목표를 밝히고 CEO의 바이 인을 얻으십시오. 선택한 목표는 자신과 잠재 고객 모두에게 이익을 표현해야합니다. 예를 들어, 귀하의 목표는 귀하의 회사가 최근의 법률을 준수 할 수 있도록 귀하의 잠재 고객과 전략을 세우는 것일 수 있습니다. 전체 소개는 1 분에 1 시간 정도의 회의로 10 분 정도 소요됩니다.
2. 이제는 똑똑한 질문을 할 시간입니다. 이것은 잠재 고객의 회사에 대해 새롭게 습득 한 지식을 과시하고 깊은 통찰력을 얻기 위해 파고들 수있는 기회입니다. 일부 영업 담당자는 C 스위트의 잠재 고객에게 무지한 사람으로 생각할 것이기 때문에 많은 질문을하는 것을 두려워합니다. 그러나 기본 세부 사항을 배우는 데 시간을 할애했다면 CEO에게 자신의 의지와 깊은 인상을 남길 가능성이 큽니다. 더 배우기. 자유로운 질문을하고 대답에 대해 메모하십시오. 질문을하고 정보를 수집하기 위해 대략 반 정도의 모임을 계획하십시오.

1. 판매 피치를 가져 오십시오. 제품보다는 솔루션에 집중하십시오. 여기에있는 목표는 CEO가 방금 자신의 요구 사항에 관해 알려주고 가능한 수정 사항과 함께 작업 할 때 사용하는 정보를 사용자가 취하고 있음을 보여주는 것입니다. 이상적으로는 회사 전체와 CEO 모두에게 개인적인 도움을 줄 수있는 방법으로 솔루션을 표현해야합니다. 회사 및 제품에 대한 모든 슬라이드를 잘라내어 피치를 짧게 유지하십시오 (1 시간에 한 번 회의하는 데 10 분에서 15 분 정도). 초점은 당신이 아니라 잠재 고객에게 남아 있어야합니다.

1. 다음 단계를 결정하여 회의 마무리. 최선의 경우 다음 단계는 구매 프로세스를 시작하는 것입니다. 잠재 고객이 도약 할 준비가되지 않았다면 다음에 할 일에 대한 승인을 얻으십시오. 예를 들어 가능한 해결책을 더 모색 할 수있는 전문가를 회사에서 파견 할 후속 회의의 날짜를 설정할 수 있습니다.