쉬운 6 단계에서 이의 제기를 처리하는 방법

ì¹ìë ì´ì±ê±¸ìì§ì¸ë¹í¤ëì¼ì¼ì´ì¤

차례:

잠재 고객의 이의 제기를 해결하는 데 도움이되는 간단한 전략.

많은 판매원은 이의 제기를 나쁜 것으로 생각하지만 큰 그림이 누락되었습니다. 잠재 고객이 이의를 제기하는 경우 반드시 나쁜 것은 아닙니다. 최소한 잠재 고객은 정중하게 웃고 "감사합니다."라고 말하면서 대화에 참여할만큼 관심이 있습니다.

사실, 누군가가 우려를 제기한다는 사실은 당신이 그들에 대한 답을 찾을 수있는 기회가 있다는 것을 의미합니다. 제품 구매에 전혀 관심이없는 사람들은 시간을 낭비하지 않아도됩니다. 또는 완전히 관심이없는 잠재 고객은 침묵 (프레젠테이션 된 팔)으로 프리젠 테이션을 통해 앉아서 당신을 멀리 보낼 것입니다. 영업 사원으로서 접힌 팔의 신체 언어가 "문이 닫혀 있으면 떨어져있어 라."는 것을 이미 알고있을 것입니다.

중요한 것은 반대 의견을들을 때 철저하고 전문적인 방법으로 즉시 해결하는 것입니다. 특정 이의를 해결하지 못하면 잠재 고객은 판매 프로세스에서 더 이상 이동할 수 없습니다. 그리고 무엇을 하든지, 개인적으로 이의를 제기하지 마십시오.

잠재 고객의 이의 제기를 해결하는 데 도움이되는 간단한 전략.

그것을 처리하기 전에 이의 제기 듣기: 그 또는 그녀가 말하는대로 잠재 고객의 모든 것을 뛰어 넘지 마십시오. "그러나 무엇에 대해서는 …?"그 사람에게 관심사를 정확하게 설명 할 수있는 기회를주십시오. 그리고 잠재 고객을 조정하지 마십시오. 대신 전달되는 메시지를 들어보십시오. 통신 전문가들은 당신이 80 %의 시간을 듣고 20 %의 시간을 이야기한다고 말합니다. 잠재 고객에게 청취하고 있음을 보여줄 수있는 명확하고 적절한 성명서를 작성하여 청취 기술을 검증하는 것도 중요합니다. 예를 들어 잠재 고객이 여러 기능을 필요로하지 않는다고 말한 경우 "어떤 기능과 혜택이 더 효과적 일지 말해 주시고 필요에 더 적합한 다른 모델을 가지고 계신 것 같습니다."

전망으로 돌아 가기: 잠재 고객이 이야기를 마쳤다고 확신하면 잠시 사려 깊게 본 다음 그들이 말한 내용의 요지를 되풀이하십시오. 다음과 같이 말합니다. "유지 관리 비용이 걱정됩니다. 그렇습니까? "이것은 귀하가 청취하고 있으며 잠재 고객에게 동의하거나 명확히 할 수있는 기회를 제공한다는 것을 나타냅니다. 잠재 고객이 응답 할 경우 "가동 중단 시간에 대해 걱정하지 않아도되는 비용이 아닙니다."그러면 해당 문제를 해결할 수 있습니다 (희망적으로 해결할 수 있음).
추론 탐색: 때로는 최초의 반대 의견이 잠재 고객의 실제 관심사가 아닙니다. 예를 들어, 많은 잠재 고객은 자신의 제품을 구매할만큼 충분한 돈이 없다는 것을 인정하고 싶지 않고 대신 다른 여러 가지 우려를 제기 할 것입니다. 이의 제기에 착수하기 전에이 전략을 시도해보십시오. "제품 가동 중단 시간이 큰 문제였습니까? 과거에 당신에게 어떤 영향을 미쳤습니까? "잠재 고객을 조금 끌어내어 돈 문제를 해결할 시간을 갖도록했습니다. 장래성에 더 오래 관여할수록 그는 더 편안 해지고 더 많이 당신에게 열릴 것입니다. 궁극적으로 융자 제공, 지불 계획 개발, 투자 수익 (ROI) 설명 또는 가치 논의 등 여러 가지 솔루션을 제공 할 수도 있습니다.

이의 제기 답변: 이의 제기를 완전히 이해하면 대답 할 수 있습니다. 이의를 제기 한 고객은 두려움을 표현하고 있습니다. 이 시점에서 가장 큰 임무는 그 두려움을 완화하는 것입니다. 기존 고객의 사례와 같은 특정 이야기가 있다면 꼭 공유하십시오. 구체적인 통계 나 최신 뉴스가 있다면 공유하십시오. 어려운 사실 - 고객이 온라인에서 찾을 수있는 것 - 귀하의 응답을보다 확실하게 만들어줍니다.
잠재 고객 확인: 잠재 고객의 이의에 완전히 답변했는지 확인하십시오. 일반적으로이 단계는 "이해가 되나요?"또는 "모든 문제에 답변을 했습니까?"라고 간단하게 대답합니다. 그녀가 긍정적으로 대답하면 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다. 그녀가 주저하거나 불확실한 행동을하는 것 같으면, 당신의 걱정을 완전히 풀지는 못했을 것입니다. 이 경우 이전 단계로 돌아가서 다시 시도하십시오. 그러나 그것에 대해 부끄러워하지 마십시오. 간단히 말해서 "잠시 후 다시 돌아와서 우리가 모든 걱정을 해결할 수 있는지 알아 봅시다."

대화 방향 전환: 잠재 고객을 영업 프로세스의 흐름으로 되돌립니다. 잠재 고객이 이의 제기를 제기 할 때 프리젠 테이션 중간에 있다면, 일단 답변을하면, 앞으로 나아 가기 전에 이야기 한 내용을 빨리 요약하십시오. 피치를 끝낸 경우 잠재 고객에게 다른 이의가 있는지 확인한 다음 판매를 종결하십시오.

좋은 소식은 이의 제기가 거절의 표시가 아니라는 것입니다. 사람들은 비즈니스 또는 개인적으로 구매에 대해 기분을 좋게하고 싶습니다. 그들은 올바른 결정을 내리고 싶어합니다. 때때로 이의 제기는 정말로 "당신의 제품이 왜 대단한지 말해주십시오. 그래서 구매에 대해 좋은 느낌을 가질 수 있습니다."