효과적인 판매 계획의 요소를 배우십시오.

판매 계획은 모든 영업 사원에게 중요한 도구입니다. 귀사는 판매 계획을 세울 수 있으며, 그렇다면 반드시 학습의 요점을 만들고 따라야합니다. 그러나 개별 판매 계획이 없으면 매출을 한 차원 높일 수있는 기회를 놓치고 있습니다.

좋은 판매 계획의 두 가지 주요 구성 요소

좋은 판매 계획에는 두 가지 주요 구성 요소가 있습니다: 판매 전략 및 판매 전술. 전략과 전술은 전쟁 계획을 설명하는 데 사용되는 군사 용어입니다. 전략은 전쟁 그 자체에 관한 것입니다: 지도자가 달성하기를 원하는 것, 그리고 그들이 싸우기로 선택하는 전투. 전술은 개별 전투가 어떻게 싸울지를 결정합니다. 비즈니스 측면에서 볼 때, 전략은 커뮤니티에있는 사람들이 귀하의 회사에 대해 알도록하는 것이고 연관된 전술은 상공 회의소에 참석하고, 현지 신문에 광고를 게시하고, 사업장에서 이벤트를 개최하는 것을 포함 할 수 있습니다, 문간 방문, 등.

판매 계획은 새로운 비즈니스 성장 전략 및 전술, 기존 비즈니스 성장 전략 및 전술 (예: 이미 고객 인 고객에게 추가 제품 판매)으로 나뉩니다. 이 네 가지 구성 요소는 판매 계획을위한 프레임 워크를 제공하며 모든 계획을 포함하는 것이 중요합니다. 그러나 이러한 구성 요소에 우선 순위를 두는 것은 사용자에게 달려 있습니다. 최근에 기존 고객을 이미 공격 한 적이 있다면 새로운 고객 확보에 집중하고 싶을 것입니다.

기존 제품을 사용하는 새로운 제품을 출시 한 경우 판매 계획에서이를 고려하여 현재 고객에게 판매하는 데 집중해야합니다.

판매 할당량, 지역 및 제품 및 서비스를 숙지하십시오.

판매 계획을 세우기 전에 판매 할당량, 판매 지역 및 제품 및 서비스 라인의 세 가지 중요한 세부 사항을 자세히 알아야합니다. 판매 할당량을 이해하면 관리자를 행복하게 만드는 계획을 세우는 데 도움이되며 커미션을 극대화 할 수있는 계획을 수립 할 수 있으므로 귀하를 행복하게 만들 수 있습니다. 당신의 영토를 아는 것은 동료 판매원의 발가락을 밟지 않도록합니다. 또한 귀사의 제품과 서비스를 아는 것은 잠재 고객의 요구 사항을 정의하는 데 도움이됩니다. 그러면 귀사가 판매 할 수있는 방법과 양을 현실적으로 파악할 수 있습니다.

판매 계획 개정

최고의 판매 계획이라 할지라도 정기적 인 수정이 필요합니다. 귀하의 쿼터, 제품 라인, 기존 고객 기반, 업종, 심지어 경제적 부침에 대한 변경은 판매 계획에 대한 조정을 필요로 할 수 있습니다. 최소한 분기 별 계획을 검토하고 변경해야하는지 결정해야합니다. 판매 계획은 돌로 만들어진 것이 아니라 살아있는 문서라고 생각하십시오.

영업 전략 및 전술을 결정하는 데 어려움이있는 경우 판매 관리자는 훌륭한 리소스입니다. 이들은 대개 전사 차원의 판매 목표를보다 잘 파악할 수 있으며 고유 한 기회를 최대한 활용하면서 이러한 목표를 달성하기 위해 판매 계획을 수립하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 영업 팀의 다른 구성원도 도움을받을 수 있습니다. 스타 판매원에게 판매 계획에 포함 할 내용을 물어보고 이러한 전략을 활용하여 자신의 전략을 개발하십시오.

시작하려면 유용한 판매 전략과 전술에 대한 몇 가지 예가 있습니다.

• 내 할당량을 25 % 나 늘리십시오. 일주일에 50 회의 콜드 콜을하고, 잠재적 인 잠재 고객과 20 명을 직접 대면하고, 주당 4 회의 약속을 정하고, 주당 잠재 고객에게 40 건의 이메일 인사말을 보냅니다.
• 기존 고객에게 평균 한 개의 신제품을 판매하십시오. 1 주일에 50 통의 편지를 발송하여 계정 평가를 제안하고 하루에 다섯 명의 고객에게 전화를 걸어 상태를 묻고 구입 후 2 주 이내에 모든 신규 고객에게 연락하여 질문이나 문제를 해결하십시오.
• 지역 고객 기반 확대: 12 개의 네트워킹 행사에 참여하고 3 개의 지역 비영리 단체에 자원 봉사하며 모든 상공회 회의에 참석하십시오.