판매 프레젠테이션을 개선하는 최선의 방법

차가운 전화를 몇 시간 동안 보내고 판매 약속을 지키기 위해 몇 가지 약속을 다 마쳤습니다. 이 시점에서 판매 프레젠테이션 중에 어떻게 행동하면 다른 판매를 마감 할 것인지 또는 패배 할 것인지 결정할 것입니다.

판매 프레젠테이션을위한 준비

항상 앉아서 앉아서하는 대신 프리젠 테이션을 세우십시오. 당신이 말할 때 당신이 서있을 때, 당신은 힘의 위치에서 말하고 있습니다. 서있는 사람은 앉아있는 사람보다 더 활력이 넘치고, 그것은 프레젠테이션에서 다가올 것입니다. 앉기는 앉기가 횡경막에 압력을 가하기 때문에 큰소리로 그리고 분명히 말하기 쉽습니다. 마지막으로, 서있는 것은 신체 언어를 최대한 활용할 수있게합니다. 예를 들어 페이싱, 제스처, 화이트 보드 작성 등입니다. 바디 랭귀지는 외모와 태도에있어 큰 부분을 차지합니다.

눈 접촉하기

눈 접촉은 신체 언어의 중요한 구성 요소이기도합니다. 정기적으로 청중과 눈을 마주 치면 그 사람과 연결됩니다. 한 명 이상의 사람에게 프리젠 테이션을하는 경우 차례로 각 사람을 한눈에 살펴 봅니다. 그 곳에서 "가장 중요한"사람에게만 집중하지 마십시오. 그렇지 않으면 나머지 청취자가 제외 될 것입니다. 일반적으로 새 사람으로 전환하기 전에 한 번에 5 ~ 10 초 동안 눈 접촉을 유지해야합니다.

그것을 즐겁게해라.

프리젠 테이션에 재미를 가져보십시오. 자신 만의 프레젠테이션을 즐기지 않는다면 누가 할 것인가? 즐거운 시간을 보내고 있다면 프레젠테이션에 에너지가 넘치고 관객의 즐거운 시간을 보낼 수 있습니다. 프레젠테이션에 약간의 즐거움을 주십시오. 무엇이든지 자신을 즐기는 데 도움이됩니다. 그것은 재미있는 슬라이드, 훌륭한 인용 또는 농담 또는 두 가지가 될 수 있습니다.

비즈니스에 적합한 유머를 고수하십시오. 그런 다음 프리젠 테이션이 시작되기 전에 잠재 고객이 엄청난 주문을 현장에 올리기로 결정하면 얼마나 훌륭한 지 생각해보십시오. 그 상황에서 자신을 시각화하고 그 정신적 인 에너지를 당신과 함께 방으로 가져 오십시오.

계획하고 연습하지만 귀하의 스크립트에 매달리지 마십시오.

프리젠 테이션을 할 때는 언제나 정확히 무엇을 말할 것인지 미리 알아야합니다. 리허설을하고 스크립트에 정확하게 집착하십시오. 그러나 실제 프리젠 테이션에 들어가면 스크립트에서 약간의 변화를 준비하십시오.

프리젠 테이션은 계획대로 정확하게 진행되지 않습니다. 청취자는 예상치 못한 질문을하거나, 지나가는 동안 언급 한 내용에 관심이 많을 수 있으므로 해당 주제에 대해 몇 분의 시간을 할애하도록 권유합니다. 그러나 그러한 상황에서 미리 준비함으로써 시간 낭비를했다고 생각하지 마십시오. 스크립트는 점프 포인트를 제공합니다. 시작할 곳이 없으면 프리젠 테이션이 훨씬 약할 것입니다.

영업 프리젠 테이션의 표준 금형을 분해하십시오.

스크립트에 관해 말하면 영업 사원이 자신의 제품과 잠재 고객의 의견을 청취하는 전통적인 판매 프레젠테이션은 판매하기 가장 좋은 방법이 아닙니다. 구식 프리젠 테이션은 다양한 잠재 고객과 잘 작동하도록 설계됩니다. 결과적으로, 그것은 특히 모든 잠재 고객에게 완벽한 적합이되지 않습니다.

영업 담당자가 영업 약속을 개선하기 위해해야하는 첫 번째 단계는 표준 피치를 버리는 것입니다. 전형적인 영업 계획은 영업 사원이 자신의 회사를 설명하고 업계에서 수상 경력이나 인증을 포함하여 업계에서의 역할을 계획하는 것으로 시작됩니다.

판매원이 이런 식으로 시작하는 이유는 매우 논리적입니다. 그들은 회사가 합법적이고 존경받을만한 공급 업체라는 전망을 보여 주면서 처음부터 자신의 선의를 확립합니다. 불행히도, 잠재 고객이 듣는 것은 "이제는 잠시 내 자신과 회사에 관해 이야기 할 것입니다. 보세요, 슬라이드가 있습니다. "프리젠 테이션의 처음 몇 분은 잠재 고객이 가장 경청하는 시간이지만, 관심이있는 어떤 말도하지 않으면 그는 자신을 튜닝하기 시작합니다.

잠재 고객의 관심사 파악

처음 약속을하는 동안 대부분의 잠재 고객은 변화에 대한 큰 필요성을 느끼지 않을 것입니다. 그들은 자신이 어떤 선택을했는지 알기에 약간의 관심이있을 수 있습니다. 그래서 그들이 처음에 약속에 동의 한 것입니다. 그러나 자신의 관심을 아주 빨리 끄지 않으면 기회 창은 닫힙니다.

그리고 장래성이 심각하게 변경을 고려하고 있지 않다면 회사 X에 비해 회사가 어떻게 쌓여 있는지에 관심을 갖지 않을 것입니다. 따라서 표준 PowerPoint 데크를 분해하는 대신 새로운 어젠다를 생각해보십시오. 자신의 주변이 아닌 잠재 고객을 중심으로 돌아서 갈 것입니다. 이 의제는 잠재 고객에게 중요한 하나 또는 여러 문제를 중심으로 이루어져야합니다. 이 문제는 그가 직면 한 문제이거나 그가 점유하고자하는 기회 일 수 있습니다. 이상적으로는 각 항목을 포함시켜야합니다.

예를 들어, "이 회의의 목표는 최소한 20 %까지 생산 원가를 낮추는 것입니다."이제 잠재 고객의 관심을 얻었습니다. 그런 다음 잠재 고객에게 현재 생산 설정과 그가 변경하고자하는 것에 대해 질문 할 수 있습니다 (계속 동일하게 유지). 이 시점에서 마침내 제품에 대해 이야기 할 시간이 있지만 잠재 고객에게 필요한 것이 무엇인지에 관해 논의 할 것입니다.

예를 들어, 잠재 고객이 가장 절박한 필요로 생산 라인 고장을 적게 언급 한 경우 제품의 해당 측면에 집중할 수 있습니다. 잠재 고객에게 그가 무엇을 원하고 듣고 싶은지 정확히 말하면서 동시에 자신이 듣고 응답 한 내용을 보여줍니다.

잠재 고객이 어떤 이슈에 관심을 가지는지 어떻게 알 수 있습니까? 냉담한 전화를하는 동안 잠재 고객이 말하는 것을 들으실 수 있습니다. 잠재 고객의 인터넷 검색은 아이디어를 더 많이 생성 할 수도 있습니다. 잠재 고객이 새로운 법안을 준수하기 위해 준비하고 있고, 좋은 (또는 나쁜) 기록적인 분기를 가졌거나, 해외에 새로운 사무실을 열려고하거나, 다른 주요 변경 사항에 직면 할 경우, 필요한 정보를 얻을 수 있습니다 온라인.

세 번째 옵션은 규모, 업종 또는 비즈니스 유형과 유사한 기존 고객과 대화하는 것입니다. 잠재 고객과 유사한 여러 고객이 같은 문제를 언급한다면 잠재 고객이 그 문제에 대해 우려 할 가능성이 매우 큽니다.

대화하기

프레젠테이션을 디자인 할 때, 상호 작용은 당신 앞에서 특정 잠재 고객에게 호소력을 발휘할 프레젠테이션을 작성하는 열쇠임을 기억하십시오. 잠재 고객에게 질문하고 적절하게 응답함으로써 모든 이야기를하는 대신, 관심이없는 주제에 많은 시간을 들이지 않고도 잠재 고객의 목표 문제를 해결할 수 있습니다. 그리고 잠재 고객의 이야기가 많을수록 제품에 자신을 매각 할 확률이 높아집니다. 그러면 거래를 훨씬 쉽게 마무리 할 수 ​​있습니다.

대화 형 프리젠 테이션 구조를 사용한다고해서 광고 - 리빙을 의미하는 것은 아닙니다. 반대로, 당신이 미리 준비하고 많은 연구와 준비를하는 것이 중요합니다. 약속 전에 잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 더 좋습니다.

잠재 고객의 가장 긴급한 요구 사항이 제품과 관련하여 무엇인지에 대해 이미 알고 있다면 고객의 경험담, 연구 데이터, 제품의 요구 사항 충족 방법에 대한 뉴스 기사까지 가져올 수 있습니다. 최소한 20 ~ 30 개의 질문 목록을 준비해야합니다. 당신은 거의 확실하게 많은 질문을 할 시간이 없지만 말하기가 부족한 것보다 모든 자료를 사용하지 않고 약속을 끝내는 것이 훨씬 낫습니다.

프리젠 테이션에서 슬라이드를 사용하는 경우 잠재 고객은 모든 슬라이드 또는 두 가지 질문을 통해 계속 참여할 수 있습니다. "이것에 대해 궁금한 점이 있습니까?"라고 간단하게 말하면서도 잠재 고객이 계속 관심을 갖도록합니다. 귀하의 자료에. 잠재 고객의 질문에 대한 잠재 고객의 반응이 탄젠트에서 벗어난다면 그걸로 가십시오 … "나중에 얘기하자"라고 말하지 않고 잠재 고객에게 관심이있는 주제에 대해 이야기하고 시간을 보내고 다음 슬라이드.

완벽한 오프닝을 작성하십시오.

일단 당신이 당신의 약속에 대한 주제를 결정했다면, 그 주제에 대해 장래성있는 사람들이 토론 할 수있는 권한을 요청함으로써 약속을 여는 데 사용할 몇 문장을 만드십시오. 예를 들어, "Mr. Prospect, 많은 고객들이 곧 시행 될 입법을 준비하기 위해 열심히 노력하고 있습니다.

다행히도 새로운 규칙에 대한 자격을 얻기 위해 지출해야하는 시간과 비용을 크게 줄일 수있었습니다. 귀하의 허락하에, 나는 이것에 관해 더 자세히 이야기하여, 귀하에게 동등하게 도움이 될 수 있는지를 알 수 있습니다. "귀하의 연구가 성공적이라면, 귀하의 전망은 열정적으로 동의 할 것입니다.

추가 정보를위한 조사

잠재 고객의 관심을 얻었으므로 이제 더 많은 정보를 조사 할 수 있습니다. 질문하는 것은 두 가지 이유로 약속의 중요한 부분입니다. 첫째, 잠재 고객의 자격을 얻는 데 도움이됩니다. 둘째, 잠재 고객의 요구 사항을 완전히 파악하는 데 도움이됩니다. 정보를 사용하여 접근 방식을 미세 조정할 수 있습니다. 약속을 더 많이하고 프레젠테이션을 줄임으로써 잠재 고객의 관심을 유지하는데도 도움이됩니다.

마감을 향한 다음 단계

이 시점에서 잠재 고객이 현재 판매를 마감 할 수있을 정도로 감명을 받았을 것입니다. 보다 복잡한 영업 프로세스에서는 다음 단계가 다른 회의 일 수도 있고 공식 제안서 초안을 작성해야 할 수도 있습니다. 두 경우 모두, 그 자리에서 판매를 종결하지 않을 경우, 약속을 떠나기 전에 다음 활동을 예약하십시오. 즉, 다시 이야기 할 구체적인 날짜와 시간에 귀하와 잠재 고객이 동의해야합니다. 이렇게하면 판매 프로세스를 추적하고 가까이에서 진행할 수 있습니다.