잠재 고객에게 묻기위한 강력한 영업 질문

모든 잠재 고객에 대한 판매 질문을하면 판매 프로세스가 10 배나 쉬워집니다. 그것은 아주 간단합니다. 판매 질문은 잠재 고객의 니즈를 밝혀냅니다. 즉, 잠재 고객에게 가장 중요한 니즈에 정확하게 어필 할 수있는 피치를 제공 할 수 있습니다. 잠재 고객의 요구 사항을 파악하는 데 더 가까워 질 수있는 질문은 좋은 질문이지만, 특정 판매 질문은 개인 상황에 관계없이 거의 모든 잠재 고객에게 매우 강력하고 유용합니다.

최근 변경된 사항

이 질문은 "지난 6 개월 동안 업계가 어떻게 바뀌 었습니까?"와 같은 여러 가지 방식으로 표현할 수 있습니다. 또는 "사업을하는 방식이 어떻게 바뀌 었습니까?" 또는 심지어 "가까운 장래에 어떤 변화가 보이겠습니까?" 그러나 당신은 그것을 문구로 사용합니다.이 질문은 당신의 잠재 고객을 위해 바뀐 점과 그가 어떻게 반응했거나 반응 할 것으로 예상 하는지를 파헤칩니다. 잠재 고객에게 영향을 미치는 변경 사항을 이해하면 자신의 요구 사항을 잘 살펴볼 수 있으며 변경 사항도 파악할 수 있습니다. 모두가 두려움을 바꾸기 때문에 변화에 대해 이야기하면 잠재 고객의 감정 상태를 엿볼 수 있습니다.

그가 무엇이 바뀌 었는지 이야기 할 때, 그는 강한 불안감에 반응합니까? 아니면 기쁘고 흥분된 것처럼 보입니까? 이는 다음 질문 모음을 작성하는 데 사용할 수있는 중요한 단서입니다.

뭐에 대해 얘기하고 싶니?

잠재 고객에게 가장 중요한 것이 무엇이든지간에 대화에 집중할 수있는 강력한 방법입니다! 이 질문을하는 가장 좋은 시간은 영업 약속 또는 잠재 고객이나 고객과의 다른 모임을 예약 한 직후입니다. 이를 통해 잠재 고객의 요구 사항을 미리 파악하고 이러한 요구에 호소하도록 고안된 다른 질문 (및 의견)을 제시 할 수 있습니다. 이 질문을하는 또 다른 좋은 시간은 잠재 고객에 대한 이해를 얻는 데 어려움을 겪고있는 경우입니다. 때로는, 당신이 모든 올바른 질문을하고 있지만, 단음절과 예 또는 아니오 대답을 얻고 있습니다.

잠재 고객에게 주제를 선택하도록 요청하면 그 저항을 통해 방법을 찾을 수 있습니다.

질문있으세요?

이 질문은 판매 프리젠 테이션을 마친 후에는 필수입니다. 또 하나의 동등하게 관련성이 높은 문구는 "당신은 어떤 염려가 있습니까?" 프리젠 테이션 중 잠재 고객의 신체 언어가 긍정적 인 것보다 적다는 것을 알게되면 아마이 문구를 선택하게 될 것입니다. 실제로 잠재 고객이 발표하는 동안 어느 시점에서 부정적으로 반응하는 것으로 보인다면 일시 중지하고이 질문을해야합니다. 장래성을 괴롭 히거나 그가 동의하지 않는 것을 말하면 즉시 발견하는 것이 좋습니다.

프리젠 테이션 후이 질문을 어떤 형태로든 질문하는 것은 이의 제기를위한 좋은 방법입니다. 이러한 이의 제기를 공개적으로 해결할 수있는 시간이 빠르면 빠를수록 영업 프로세스를 더 빨리 수행 할 수 있습니다.

무엇을 앞으로 나아갈 필요가 있습니까?

잠재 고객의 요구 사항을 파악하고 피치를 기록하고 반대 의견에 답변 한 후에는 잠재 고객의 입장을 파악해야합니다. 가장 좋은 시나리오에서는 잠재 고객이 "나는 준비가되었습니다!"라고 대답합니다. 이 시점에서, 당신은 서류를 꺼내고 점선에서 그의 이름을 얻을 수 있습니다.다른 한편, 만약 당신이 "그것에 대해 생각할 필요가 있습니다"또는 동등하게 모호한 것의 라인을 따라 대답을 얻으면, 당신은 곤경에 처하게됩니다. 잠재 고객이 전혀 관심이 없으며 단지 평화로운 사람을 없애기를 원하거나 약간 관심이 있지만 현재로서는 앞으로 나아갈 필요가 없다고 느낍니다.

이 응답을 받으면 판매를 종결하기 전에 할 일이 많다는 것을 알 수 있습니다. 여러 번 당신은 "두 사람의 경쟁자를 먼저 봐야합니다."또는 "내 상사에게 제안서를 제출하고 승인을 받아야 앞으로 나아갈 수 있습니다.. " 이 질문은 판매를 종결하기 위해해야 ​​할 일을 정확히 알려주기 때문에 강력합니다.