제품에 대한 이해가 판매 성공을 만듭니다.

거의 모든 영업 전문가는 귀사 제품에 대한 기본 사항을 알면 효과적으로 판매하는 것이 중요하다는 데 동의합니다. 그러나 제품을 이해하는 것이 훨씬 도움이됩니다. 제품 지식과 제품 이해의 차이점은 무엇입니까? '지식'은 사실과 숫자이며, '이해'는 그러한 사실과 수치가 제품 소유자에게 어떻게 영향을 미치는지를 깨닫는 것입니다.

지식 대 이해

제품 지식 대 제품 이해는 기능과 이점의 대비와 매우 유사합니다. "기능이 알려주고 혜택이 판매되는 것처럼"제품 이해없이 제품 지식에 초점을 맞춘 영업 사원은 그 표를 놓칩니다. 예를 들어 자동차를 판매하는 사람은 최신 모델의 가속 기능, 사용 가능한 페인트 색상 및 V6 또는 V8 엔진과 함께 제공되는지 여부를 모두 알고있을 것입니다. 위의 모든 것은 제품 지식 범주에 해당됩니다. 그러나 그의 제품을 이해하는 영업 사원은 각각의 요인이 다른 잠재 고객에게 어떤 의미인지 알 수 있습니다.

그는 속도가 빠른 십대뿐만 아니라 바쁜 고속도로에 안전하게 합류하기를 원하는 교외의 엄마에게도 높은 가속도가 매력적이라는 것을 알고 있습니다.

영업 사원에게는 제품 지식이 절대적으로 필요하지만 그 자체로는 고도의 기술 제품이나 서비스를 갖춘 영업 사원의 경우 "전문가 - 이시스"라는 나쁜 사례를 만들 수 있습니다. 그 결과는 종종 대부분의 잠재 고객에게 거의 또는 전혀 의미가없는 제품 사양에 대해 오랫동안 수행하는 영업 사원입니다. 업계 전문 용어 중독은 또 다른 공통 부작용입니다. 극단적 인 경우 전문가의 이러한 측면은 영업 사원의 피치를 완전히 이해할 수 없도록 만듭니다. 그리고 당신의 장래성이 당신이 말하는 것을 이해할 수 없다면, 그녀는 당신에게서 살 가능성이 없습니다!

한편, 제품 이해는 영업 사원이 잠재 고객에게 의미있는 용어로 이러한 기술적 세부 사항을 제공 할 수있게합니다. 따라서 듀얼 코어 프로세서와 2 테라 바이트의 하드 드라이브 스토리지를 갖춘 새로운 컴퓨터는 잠재 고객에게 "다운로드하려는 영화를 볼 수있는 충분한 공간을 갖춘 컴퓨터이며 여전히 빠른 속도로 실행됩니다!"라고 예상 할 수 있습니다.

제품 사용

지식과 이해를 도약시키는 가장 좋은 방법은 제품을 직접 사용하는 것입니다. 귀사에서 귀사 제품을 무료로 이용할 수있는 기회를 제공한다면 가능한 한 많은 제품을 최대한 많이 사용하십시오. 경쟁사 모델의 사본을 얻을 수 있다면 훨씬 더 낫습니다. 제품이 어떻게 다른지 (잘하면) 더 잘 설명 할 수 있습니다.

귀하의 회사가 귀하에게 제품을 제공 할 수 없거나 제공하지 않을 경우, 다음 최선의 선택은 약간의 시장 조사를하는 것입니다. 최고의 고객 몇 명과 약속을 정하고 귀사의 제품에 대한 경험에 대해 이야기 해 줄 것을 요청하십시오. 잔인한 정직함을 원한다는 것을 분명히하십시오. 거의 항상 제품이 좋고 나쁘다는 것과 더 잘 알수록 양면에 대해 더 잘 알 수 있습니다.

여러면에서 제품 이해는 잠재 고객의 이해와 함께 진행됩니다.제품과 잠재 고객 모두에 대해 더 많은 정보를 보유할수록 상대방을 적합시킬 수있게 될 것입니다. 처음부터 실패한 성냥으로 인해 낭비되는 시간이 줄어 듭니다. 고객은 더 행복해집니다.